APP
小程序

注意!防范恶意商标抢注行为

明途知产123 发表于 : 2018-10-30 18:19
注意了,在目前的市场上出现太多抢注知名度较高商标、恶意攀附他人商标声誉、违反诚实信用原则、占有公共资源、反复抢注、侵犯他人在先权利等商标恶意...
注意了,在目前的市场上出现太多抢注知名度较高商标、恶意攀附他人商标声誉、违反诚实信用原则、占有公共资源、反复抢注、侵犯他人在先权利等商标恶意抢注的行为。在此之前,原国家工商总局商标局相关负责人已表示,针对现今商标恶意注册行为日趋专业化、规模化的形势,商标局将通过优化审查分文流程,对所有典型恶意申请类型及相关的案例进行汇总、梳理。在审查环节中,对所有认定具备明显的主观恶意的商标申请注册从严审查,主动予以驳回。
而在近几年,恶意抢注注册商标的行为从未得到过有效限制,现已成为相关企业品牌经营道路上的一道无法攀登的隐形山峰。商标恶意抢注的认定条件是他人有在先的权利存在,且商标注册人对此明知,并抢注者心怀恶意,才抢先申请注册商标。在通常情况中,商标恶意抢注可包括如下三种行为:
一:将他人已投入使用却未注册的商标抢先注册,并使用在类似或相同的商品及服务上,以利用他人在该商品或服务中已建立的消费者信任。
二:将他人的知名或驰名商标申请注册在与原商标不同的商品及服务上,以引导消费者将其商品与该知名或驰名商标所代表的信誉联系起来。
三:将名人的姓名、知名艺术形象或著名企业的名称抢先注册为商标,从而诱使消费者将其商品与这些名人的姓名、知名艺术形象或著名企业的名称联系起来。


版权声明:此内容版权属于麦言社区和麦言社区站长明途知产123
欢迎卖家小伙伴转发分享。任何个人、网站、媒介等第三方平台转载或使用本文章,请联系麦言授权。
所有已授权的个人或平台或媒介,请在转载文章的开头显著位置注明:文章由【麦言社区原创】和原文标题信息。
【麦言社区】鼓励原创。未经允许私自转载或未按要求注明原创信息,我们保留追究责任的权利。

收起阅读 ?

【小苹果原创】外贸佣金,你怎能不懂!

采蘑菇的小苹果 发表于 : 2018-05-18 09:11
在我们做外贸的过程中,不一定每次遇到的客户都是终端买家,很多时候接触到的是中间商,有时候需要支付佣金,特别是很多贸易公司,都有固定合作的中间...
在我们做外贸的过程中,不一定每次遇到的客户都是终端买家,很多时候接触到的是中间商,有时候需要支付佣金,特别是很多贸易公司,都有固定合作的中间商;

上回就有个贸易公司的新入职的小伙伴跟一位长期合作的中间商聊了半天,中间商要求加一点的佣金,给他重新报个价格,结果这位小伙伴以前没做过有佣金的报价,鸡对鸭讲,跟中间商聊了半天也聊不到一块去~解释了很久才理解。

那佣金到底是什么,其实就是“代理人或者经纪人为委托人服务所收取的报酬”。

这位小伙伴的贸易公司就是有跟一些中间商合作,达成交易后都会向其支付一定的酬金。

可以想象成平时跟微商代购买东西,代购的人去到国外帮我们买来商品,

1.可能会多收我们一点辛苦费之类的,500一件的货物收了我们520元,这点差价其实就是佣金;

2.或者代购者没有收我们的辛苦费,而是为商家找到买家,收取了商家的佣金,每件500元的货物只用了480元入手;

3.也有可能代购者两边的辛苦费(佣金)都收取了,跟商家拿货480元,卖给我们520元。

凡是商品价格中包含佣金的就是含佣金价,如果合同中明确佣金的百分比,就是明佣;

如果不标明百分比,甚至提都没提到是佣金,那就是暗佣,中间商两头签佣。
找关键词用e助手:http://www.ejiasoft.com/gezs.html?spm=1.4

佣金一般在合同中的规定方法有3种:

1、文字说明,如This price is including 5% commission

2、在贸易术语上表示,如CIFC2 London(*佣金的缩写是C, C2就是2%)

3、绝对数表示,如commission:USD Per MetricTon

计算佣金有的人按成交金额计算的,计算的基数按照FOB或者CIF要在合同中清楚标记,不然后续搞出矛盾就麻烦了,一般按照FOB来算比较合理,但是中间商往往不同意~因为同样的提佣比例下,金额会变少;

习惯做法是什么用什么术语的合同,就用什么术语的总值作为佣金计算的基数,比如用CIF合同就用CIF的总值作为佣金计算的基数。如果合同里面没写明,通常就按照发票的金额计算。

含佣价计算起来也很简单:佣金额=含佣价X佣金率;含佣价=净价/1-佣金率。


举个例子,净价是USD1000,CIF London佣金是5%,那含佣价就是USD1000/(1-5%)=1052.63.

中间商会直接从货价扣除佣金,或者委托人收清货款后再按照约定的佣金比率支付给中间商。

谈佣金也不能马虎,贸易商和中间商都是为了要赚钱,只要提出来了佣金,一般来说都会给的,否则这个单子你就放弃吧,但是最重要的一点就是不能任由对方狮子大开口,佣金谈判也是重要的谈判的一种;

有时候有些中间商会带客户来看厂,我们在接待中间商带客户的这种情况时,要注意私下先谈好中间商所收取的佣金比例,跟客户报价的时候注意着点免得引起大家的尴尬和矛盾;

价格不要压的太死,在对方主动提出佣金的时候,我们也一定要记得把税和给中间商打佣金时候可能产生的手续费算一下,不一定直接和中间商提,这也是一个小技巧。

和对方谈成佣金后也记得签下协议,毕竟是关乎钱,而且假设之后成本被泄露也挺麻烦的,做外贸处处要细心就是了。


版权声明:此内容版权属于麦言社区和麦言社区站长采蘑菇的小苹果
欢迎卖家小伙伴转发分享。任何个人、网站、媒介等第三方平台转载或使用本文章,请联系麦言授权。
所有已授权的个人或平台或媒介,请在转载文章的开头显著位置注明:文章由【麦言社区原创】和原文标题信息。
【麦言社区】鼓励原创。未经允许私自转载或未按要求注明原创信息,我们保留追究责任的权利。

收起阅读 ?

欧盟VAT最终的改革法案

Jerry 发表于 : 2017-12-18 22:49
最近欧盟VAT一直很火热,大家都很关注,德国和规划、英国查账等等。让大家都心里不安。这个法案推出来预示税务合规化已经提到日程,但没那么快落...

最近欧盟VAT一直很火热,大家都很关注,德国和规划、英国查账等等。让大家都心里不安。这个法案推出来预示税务合规化已经提到日程,但没那么快落地,不过卖家需要在这个阶段提前布局好。







最终的改革方案将分别于2019年和2021年分两部分执行。

2019年1月1日起执行的主要是针对欧盟内部电子服务销售而采取的一系列简化措施。其中包括针对中小商家制定的10,000欧元的跨国征税起征点(跨国销售低于起征点的服务商可以向当地税局按本国税率交税)。还有修改和简化了关于发票等等的一些规定。




2021年1月1日起执行的主要是针对欧盟内部和非欧盟国家卖往欧盟的远程销售的货物的一系列措施。主要有:




1.将一站式征税制度(One Stop Shop,目前只适用于电子服务)扩大到欧盟内部和非欧盟国家卖往欧盟的远程销售活动。卖家将来只需要在一个欧盟国家注册,填写一份VAT报表就可以涵括卖家在所有欧盟国家需要缴纳的VAT。不需要分别在每个有销售的欧盟国家单独注册和申报VAT。欧盟预计此措施将减少卖家95%的合规成本和费用。




2.在线交易平台将责任对非欧盟电商在其平台上销售的货物申报和缴纳VAT。该措施一开始并不在欧盟改革的计划之内。但是由于目前非欧盟电商在欧盟用于远距离销售的大部分货物都没有在欧盟缴纳VAT,导致对欧盟企业的不公平竞争。因此欧盟希望通过此举能大大减少非欧盟卖家的VAT逃税问题。




3.取消从非欧盟国家进口到欧盟的低价商品(低于22欧元)进口VAT豁免政策。目前该政策常常被滥用。取消后有助于为欧盟内外的电商提供一个公平竞争的平台。通过在线交易平台销售,从非欧盟国家进口到欧盟的货物,价格不高于150欧元的话,将来也是由在线交易平台负责交税。

陈胖子解析:




根据这个规定,对于卖家会降低很多VAT注册的成本,但是有几个问题很关键的问题:




1.注册了一个国家的VAT,然后统一全欧洲通用,那么税金是交给哪个国家?




2.不同国家的税率不同,到时候是统一一个税率还是各个国家采用当地的税率?




税务正规化已经提到日程上,如果注册一个欧盟国注册一个VAT到时候申报按照该国的税率可以选择德国,因为德国的税率是最低的19%。




如果是统一税率,那么就选择英国是不错的,因为虽然英国脱欧了,但是他的脱欧以后在税法上利用远程销售,但平台亚马逊可能还会把英国划归在欧洲站这个体制里面,因此PAN-EU这个方式还可以以英国作为基点。这是平台与平台的竞争,再加上英国既然脱欧政府也知道会给一些优惠税务政策来吸引大家继续以英国为基点进行欧洲市场的销售。这是国家与国家之间的竞争,得利的一定会是卖家
                                                                                                                                                                              摘录于陈胖子团队


版权声明:此内容版权属于麦言社区和麦言社区站长Jerry
欢迎卖家小伙伴转发分享。任何个人、网站、媒介等第三方平台转载或使用本文章,请联系麦言授权。
所有已授权的个人或平台或媒介,请在转载文章的开头显著位置注明:文章由【麦言社区原创】和原文标题信息。
【麦言社区】鼓励原创。未经允许私自转载或未按要求注明原创信息,我们保留追究责任的权利。

收起阅读 ?

【小苹果原创】B2B市场要这样做才能有生机(以服装行业为例)

采蘑菇的小苹果 发表于 : 2017-11-27 10:52
服装,是一个快速变化的行业。这个世界上只有少数是时尚的引领者,也只有一部分人是真正跟得住时尚的步伐。那么,剩下大部分人要怎么办呢?  这个时...
服装,是一个快速变化的行业。这个世界上只有少数是时尚的引领者,也只有一部分人是真正跟得住时尚的步伐。那么,剩下大部分人要怎么办呢? 
这个时候快时尚、轻时尚、轻奢等概念就运应而生了。这些概念就是把少数人能享受的产品让更多的人以较小的代价就能享受。 
就这么一个概念,让ZARA、H&M、UNIQLO、C&A等这些品牌火遍全球。但这阵快时尚的风似乎要吹过了。 
2017,除了ZARA的业绩有增长,其他品牌已经下降。这意味着快时尚已经过了峰顶了,行业的各个环节必须要做到极致了。 
所以,这个领域就已经不适合你去发展了,还是看看下一阵风往哪吹吧! 
服装行业趋势分析,除了要去关注四大时装周,米兰时装周、巴黎时装周、纽约时装周和伦敦时装周,还需要看什么呢? 

QQ截图20171127100417.png


1、电商结构的变化。 
对于B2B的营销方式,我们必须清楚地了解第二个B的变化,也就是我们所说的阿里国际站的买家。很多人会说,现在国际站的订单越来越小了。 
别只是埋怨,即使你马云畅快一点,但订单还是那个订单。你有没有仔细想过,你的同行,包括同行业,同时做B2B的企业,为什么都遇到这个问题? 
因为时代的变化,我们到知道除了B2B,还有B2C,C2C。而后面两种模式的卖家是很有可能是B2B的买家,也意味着,以前100个买家负责销售一个市场,现在有可能10000个买家负责销售一个市场。 
如果你看明白了这个趋势,你就不用在停留在过往的美好回忆中,赶紧清醒一下,为这批新的客户提供更好的产品,更好的服务,更柔性的量化标准,更有优势的价格。 

QQ截图20171127100258.png


2、技术的变化。 
如果你做国际站,你就知道今天阿里的流量有下降。(这个时候你不会又在骂马云吧)遇到问题,我们首先要去了解背后的原因。最先是Google的搜索技术和规则升级了,对所有垃圾站点,侵权站点进行打击,增加惩罚力度原因很简单。 
而阿里巴巴国际站这类的站点信息是最多的,这下你知道为什么流量下降了吧?阿里国际站新规为什么出了那么快,抓的那么严了吧? 
所以,技术的变化,给我们带了的提示有两点,一是未来产品信息必须优质才有流量,二是,未来精品会占据大部分的流量,且性价比会更高。 

QQ截图20171127100308.png

 
3、消费者结构的变化。 
过去10年是80后为消费主体的10年,随着90后的消费力成长起来,慢慢的会取代80后成为影响消费风向的一代人。 
快时尚也正在因为这代人而慢慢地在调整,改变,一些改变不了的也就只能被淘汰。 
现在正处于转折期,我们服务企业改何去何从? 
第一,新品研发。新的群体更喜欢个性化的,新鲜事物;
第二,产品定价。做有价值,高质量的产品满足新群体的要求,即便价格高点,也没问题。

QQ截图20171127100321.png


4、消费意识的变化。 
随着生活水平的提高,运动、娱乐开始快步的渗透到人们的生活中去。从各国消费者的搜索频率和次数来看,运动服装和运动偏休闲的服装正在以较快的速度被消费者所接受。 
就连女性内衣之王“维密”也正在下滑,原因很简单,运动内衣会更舒服,出了运动,休闲时也可以穿,款式多样,很时尚,价格比较平民化,而且更健康,给消费者提供一个附加值。 
所以,我们要多去关注消费者的消费意识的转变,判断下一个风向,为不断更新,不断变化的市场做好准备。 
做B2B的心态需要尽快转变,平台是我们的依托,买家不一定是你的最终客户,你需要从其他途径尽可能多的去了解你的真正客户的需求,这样你才不会过于被动。 
或许,当买家在阿里国际站向你发询盘,说出他的需求时,你可以很专业的告诉他你的东西比他想要的还要好,还要符合消费者的需求。 
这样才能更大程度的取得客户的信任,让客户学会依赖你。也只有这样,订单才有持续性,才有稳定性。这才是B2B生财之道。


版权声明:此内容版权属于麦言社区和麦言社区站长采蘑菇的小苹果
欢迎卖家小伙伴转发分享。任何个人、网站、媒介等第三方平台转载或使用本文章,请联系麦言授权。
所有已授权的个人或平台或媒介,请在转载文章的开头显著位置注明:文章由【麦言社区原创】和原文标题信息。
【麦言社区】鼓励原创。未经允许私自转载或未按要求注明原创信息,我们保留追究责任的权利。

收起阅读 ?

找客户的成功方法和经验分享

恩南 发表于 : 2017-10-10 10:48
1.起步阶段,注册所有的B2B网站,其中有一些是免费的,这些网站都可以从www.tradeb2b.net得到,里面对所有的B2B网站按照地...
3.jpg

1.起步阶段,注册所有的B2B网站,其中有一些是免费的,这些网站都可以从www.tradeb2b.net得到,里面对所有的B2B网站按照地区和行业做了精确分类,逐个注册自己的公司信息并把产品发布上去,越详细越好,试想如果你是采购商,你希望看到什么样的信息,多反思这样做出来的效果才明显,如果你想偷懒,那还不如不做,因为那是白搭,浪费时间.毕竟,我们也不可能把所有的B2B上面的信息每个星期或更长一点的时间去更新,那我们就从中找几个效果比较明显的来做,我推荐made-in-china, tradett,ecplaza,tradekey,importers等.当然,根据产品不一样你得选择适合自己产品的B2B,这个需要你自己去把握,总之,选定自己觉得比较好的就去及时更新,由于你没有付费,你只好比别人勤劳来弥补经济上的劣势,勤去更新,怀着一份耕耘,一份收获的信念去做,也许你会有动力,如何去把自己的产品特点突现出来,让客户的眼球被你所吸引,就需要你去动脑子,比如正规的英语详细说明,精美的图片,关键词的设置...自己去想吧 

2.做事情得主动,如果我们怀着等客户上门的心态,那我劝你早点转行去做其他的行业,因为这个行业有其自身的特点,我们得先了解一下外国客户采购的特点(某些),他们会在很多的B2B撒下许多buying leads,你需要通过这些发消息给他们,引导他们去看你们的网站,或把更加详细的资料发给你,如果他真的想做生意,我想他会联系你如果你公司是做同类产品的,当然,不排除有一些客户杳无音讯,你可以继续用同样的方法"轰炸"他,不要因为一次不理你,就气馁,放弃,想想吃亏的是自己,万一他是个"牛"客户,那你不是亏大了,其实越牛的客户需要花费的时间越长,彼此之间需要时间熟悉,了解公司底细,产品,付款方式,交货期,如果一开始就给你大单,如果他不是"神经病"就是骗子,因为我们自己也不会这样去做啊,正所谓己所不愿,勿施于人.发多了,就不信他不理你,其中也取决你对他的态度,如果你是积极的,他也会用同样的态度来对待你,你也可以尝试其他的联系方法,比如发传真,然后委婉的打个电话给他,都是不错的选择,切忌不要过于频繁,同时,传真不要过于体现推销,你的传真会被视为垃圾,甚者回惹祸上身,因为欧洲有严格的法律针对此类传真或邮件,不要怪我没有提醒你哟

3.时间长了,你就会发现B2B上有很多的东西可以深挖,多考虑一下,你会获得更多的东西,我们何不尝试,其中的一个栏目呢,叫companies,说白了,就是网站上有一些注册的公司,他们也许是trader,distributor,wholesaler,等,管他呢,只要是客户,管他什么类型,先联系他们再说,然后再分门别类,这不算一种捷径,但是很多大的网络公司推销人员都不知道,比如alibaba,有次他们的推广人员过来和我谈,我给他们上了一课,呵呵 .另外,这里我要补充的是关键次的设置,我自己一般会上网搜索同类产品的名称,然后在googletrends里面查出他们的点击率,因为不同的国家和区域会有叫法上的差异,然后有的放矢去设置关键词,效果比较明显,而且你也可以用这样的方法去发现你的产品在什么时候被关注度高,深挖数据背后的东西,就象宝藏一样,不会被轻易的发现的,用你的智慧加时间赢得真正属于自己的技巧,那也是无价之宝

4.很显然,我们不能忘一个很重要的工具,那就是搜索栏,我很喜欢的工具栏,有普通的搜索和高级搜索,我推荐你用高级搜索,拿alibaba来讲,用他的高级搜索你可以有很多以外的收获,不仅是简单的buying leads,也许你可以找到比较大的客户,当然只是可能,我没有保证,如果你没有这个运气请不要责怪我,因为每个行业是不一样的,不可以千篇一律,不过方法是一样的,高级搜索里面有这或那样的限制来定位不同的客户,你可以根据自己的需要去查找,花点心思在上面总会有收获的 

5.现在有很多的想情报部门一样的公司,他们主要卖的是数据,特别是北美市场,由于911过后,都要比较详细的资料以反恐需要,而海关为来赚钱,把资料买给他们,就是所谓的海关数据了,我不想在这里说他有多好,但是我从中得到过实惠,虽然我们公司没有买他的数据,我可以用我的一张三寸不烂之舌让他们的销售人员过来我好"骗取"一些信息,我不提倡这样,但是我们可以钻空子的地方,何乐而不为呢?换了你,我就不信你不做。

6.有许多的黄页也可供我们选择性的开发客户,美国的,欧洲的,其实很简单,国内的业务员都会,而且他们把这个东西看得很珍贵,我们也可以学习他们,找出对应的客户,划分等级,如何划分需要根据实际情况来定,其实只要你可以从中找到一些你想要的东西,那就足够了,因为任何东西拿过来只要能够为你服务,我们就得好好利用它,如果你仅仅可以找到公司的信息,那就复制他的公司名称,在去yahoo里搜索一下,听说可以有不错的结果,自己没有试过,因为我一直都用google,那玩意儿好用 

7.谈到google,我不说用它用得游刃有余,至少是得心应手,用关键词去搜索是最基本的了,你想过用关键词去搜索图片,进而用图片来找买家的信息吗?做一件事,我们不能只想着用它最基本的东西,为什么不用用比较高级的东西,那是一种别样的享受,希望你可以体会到,另外,要知道不同的国家有不同的表达方式,即便是同一样东西,因此,我们何不让专业的人士帮我们把产品的名称翻译成不同的语种,推荐几种比较大的语种,英语,法语,德语,意大利语,葡萄牙语,西班牙语等,你也可以借助相关的翻译工具,不见得准确,但是在搜索的过程中会有意想不到的效果,不信?你试试 

8.展会,取决你公司的实力,去国外的当然好,那是到别人家门口去啊,呵呵,一则体现你公司的实力,让买家更加信服他自己的选择,二则可以接触到终端的买家,有很多的买家是不会来中国参加展会的,所以国内的展会对他们来说是鞭长莫及,展会就几天时间,千万抓住机会,多和外国买家交流,是学习的机会,也是积累客户的手段啊,当然国内的展会,我们可以选择比较知名的展会,你不会不知道广交会吧? 

9.守株待兔,这需要一定的境界,不适用于刚踏入这个行业的小辈们,因为你们的老板看的是你的主动性和进取心,老业务就可以从中获利了,因为有些客户会主动找上门来和你们打交道,相信新手也没有机会接触到这样样的客户,除非是公司不重视的客户会让你锻炼一下 

10.客户推荐的客户,不知道你有过这样的经历没有,如果你和客户的关系搞好了,他会推荐给你一些客户,我有幸获得这样的机会,希望你重视起来,因为他们推荐的客户即使做不成,和他们交上朋友后,你同样会从他们那里获益,信不信由你.
 
 
 
 
麦言:麦言B2B卖家发言社区,最纯粹的社区
麦言B2B QQ1群:661387412


版权声明:此内容版权属于麦言社区和麦言社区站长恩南
欢迎卖家小伙伴转发分享。任何个人、网站、媒介等第三方平台转载或使用本文章,请联系麦言授权。
所有已授权的个人或平台或媒介,请在转载文章的开头显著位置注明:文章由【麦言社区原创】和原文标题信息。
【麦言社区】鼓励原创。未经允许私自转载或未按要求注明原创信息,我们保留追究责任的权利。

收起阅读 ?

海运业务常用缩略语

双木林 发表于 : 2017-09-20 12:00
简称 中文解释 英文全称 A/W 全水路 All Water ANER 亚洲北美东行运费协定 Asia NorthAmerica East...
6.jpg

简称 中文解释 英文全称
A/W 全水路 All Water
ANER 亚洲北美东行运费协定 Asia NorthAmerica EastboundRate
B/L 海运提单 Bill of Lading
B/R 买价 Buying Rate
BAF 燃油附加费 Bunker AdjustmentFactor
C&F 成本加海运费 COST AND FREIGHT
C.C 运费到付 Collect
C.S.C 货柜服务费 Container Service Charge
C.Y. 货柜场 Container Yard
C/(CNEE) 收货人 Consignee
C/O 产地证 Certificate of Origin
CAF 货币汇率附加费 Currency Adjustment Factor
CFS 散货仓库 Container Freight Station
CFS/CFS 散装交货(起点/终点)
CHB 报关行 Customs House Broker
CIF 成本,保险加海运费 COST,INSURANCE,FRIGHT
CIP 运费、保险费付至目的地 Carriage and Insurance Paid To
COMM 商品 Commodity
CPT 运费付至目的地 Carriage Paid To
CTNR 柜子 Container
CY/CY 整柜交货(起点/终点)
D/A 承兑交单 Document Against Acceptance
D/O 到港通知 Delivery Order
D/P 付款交单 Document Against Payment
DAF 边境交货 Delivered At Frontier
DDC 目的港码头费 Destination Delivery Charge
DDP 完税后交货 Delivered Duty Paid
DDU 未完税交货 Delivered Duty Unpaid
DEQ 目的港码头交货 Delivered Ex Quay
DES 目的港船上交货 Delivered Ex Ship
Doc# 文件号码 Document Number
EPS 设备位置附加费 Equipment Position Surcharges
Ex 工厂交货 Work/ExFactory
F/F 货运代理 Freight Forwarder
FAF 燃料附加费 Fuel AdjustmentFactor
FAK 各种货品 Freight All Kind
FAS 装运港船边交货 Free Alongside Ship
FCA 货交承运人 Free Carrier
FCL 整柜 Full Container Load
Feeder Vessel/Lighter 驳船航次
FEU 40‘柜型 Forty-Foot Equivalent Unit 40’
FMC 联邦海事委员会 Federal Maritime Commission
FOB 船上交货 Free On Board
GRI 全面涨价 General RateIncrease
H/C 代理费 Handling Charge
HBL 子提单 House B/L
I/S 内销售 Inside Sales
IA 各别调价 Independent Action
L/C 信用证 Letter of Credit
Land Bridge 陆桥
LCL 拼柜 Less Than Container Load
M/T 尺码吨(即货物收费以尺码计费) Measurement Ton
MB/L 主提单 Master Bill Of Loading
MLB 小陆桥,自一港到另一港口 Minni Land Bridge
Mother Vessel 主线船
MTD 多式联运单据 Multimodal Transport Document
N/F 通知人 Notify
NVOCC 无船承运人 Non Vessel OperatingCommon Carrier
O/F 海运费 Ocean Freight
OBL 海运提单 Ocean (or original )B/L
OCP 货主自行安排运到内陆点 Overland Continental Point
OP 操作 Operation
ORC 本地收货费用(广东省收取) Origen Recevie Charges
P.P 预付 Prepaid
PCS 港口拥挤附加费 Port Congestion Surcharge
POD 目地港 Port Of Destination
POL 装运港 Port Of Loading
PSS 旺季附加费 Peak Season Sucharges
S/(Shpr) 发货人 Shipper
S/C 售货合同 Sales Contract
S/O 装货指示书 Shipping Order
S/R 卖价 Selling Rate
S/S Spread Sheet Spread Sheet
SC 服务合同 Service Contract
SSL 船公司 Steam Ship Line
T.O.C 码头操作费 Terminal Operations Option
T.R.C 码头收柜费 Terminal Receiving Charge
T/S 转船,转运 Trans-Ship
T/T 航程 Transit Time
TEU 20‘柜型 Twenty-Foot Equivalent Unit 20’
THC 码头操作费(香港收取) Terminal Handling Charges
TTL 总共 Total
TVC/ TVR 定期定量合同 Time Volume Contract/ Rate
VOCC 船公司 Vessel Operating Common Carrier
W/M 即以重量吨或者尺码吨中从高收费 Weight or Measurement ton
W/T 重量吨(即货物收费以重量计费) Weight Ton
YAS 码头附加费 Yard Surcharges

 
 
麦言:麦言B2B卖家发言社区,最纯粹的社区
麦言B2B QQ1群:661387412


版权声明:此内容版权属于麦言社区和麦言社区站长双木林
欢迎卖家小伙伴转发分享。任何个人、网站、媒介等第三方平台转载或使用本文章,请联系麦言授权。
所有已授权的个人或平台或媒介,请在转载文章的开头显著位置注明:文章由【麦言社区原创】和原文标题信息。
【麦言社区】鼓励原创。未经允许私自转载或未按要求注明原创信息,我们保留追究责任的权利。

收起阅读 ?

国际贸易合同的商定和履行

Hanna 发表于 : 2017-09-20 08:50
交易磋商是买卖双方为买卖商品,对交易的各项条件进行协商以达成交易的过程,通常称为谈判。在国际贸易中,这是一个十分重要的环节。因为交易磋商是...
5.jpg

交易磋商是买卖双方为买卖商品,对交易的各项条件进行协商以达成交易的过程,通常称为谈判。在国际贸易中,这是一个十分重要的环节。因为交易磋商是签订合同的基础,没有交易磋商就没有买卖合同。交易磋商工作的好坏,直接影响到合同的签订及以后的履行,关系到双方的经济利益,必须认真做好这项工作。
交易磋商的程序可概括为四个环节:询盘发盘还盘接受。其中发盘和接受是必不可少的两个基本环节。
一、询盘
指交易的一方准备购买或出售某种商品,向对方询问买卖该商品的有关交易条件。询盘的内容可涉及:价格、规格、品质、数量、包装、装运以及索取样品等,而多数只是询问价格。所以,业务上常把询盘称作询价。

在国际贸易业务中,有时一方发出的询盘表达了与对方进行交易的愿望,希望对方接到询盘后及时发出有效的发盘,以便考虑接受与否。也有的询盘只是想探询一下市价,询问的对象也不限于一人,发出询盘的一方希望对方开出估价单。这种估价单不具备发盘的条件,所报出的价格也仅供参考。

二、发盘
在国际贸易实务中,发盘也称报盘、发价、报价。法律上称之为“要约”。发盘可以是应对方询盘的要求发出,也可以是在没有询盘的情况下,直接向对方发出。发盘一般是由卖方发出的,但也可以由买方发出,业务称其为“递盘”。
1.发盘的定义及具备的条件。
根据《联合国国际货物销售合同公约》(后面简称公约)第14条“向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议,如果十分确定并且表明发盘人在得到接受时随约束的意旨,即构成发盘。一个建议如果写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格,即为十分确定”。对于这个宣言,可以看出一个发盘的构成必须具备下列四个条件:


(1)向一个或一个以上的特写人提出:发盘必须指定可以表示接受的受盘人。受盘人可以是一个,也可以指定多个。不指定受盘人的发盘,仅应视为发盘的邀请,或称邀请做出发盘。   
(2)表明订立合同的意思:发盘必须表明严肃的订约意思,即发盘应该表明发盘人在得到接受时,将按发盘条件承担与受盘人订立合同的法律责任。这种意思可以用“发盘”递盘等术语加以表明,也可不使用上述或类似上述术语和语句,而按照当时谈判情形,或当事人之间以往的业务交往情况或双方已经确立的习惯做法来确定。
(3)发盘内容必须十分确定:发盘内容的确定性体现在发盘中的列的条件是否是完整的、明确的和终局的。   
(4)送达受盘人。发盘于送达受盘人时生效。
上述四个条件,是《公约》对发盘的基本要求,也可称为构成发盘的四个要素。


2. 发盘的撤回和撤销
《公约》第15条对发盘生效时间作了明确规定:“发盘在送达受盘人时生效”。那么,发盘在未被送达受盘人之前,如发盘人改变主意,或情况发生变化,这就必然会产生发盘的撤回和撤销的问题在法律上,“撤回”和“撤销”属于两个不同的概念。撤回是指在发盘尚未生效,发盘人采取行动、阻止它的生效。而撤消是指发盘已生效后,发盘人以一定方式解除发盘的效力。

《公约》第15条第2款规定:“一项发盘,即使是不可撤销的,也可以撤回,如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人”。

根据《公约》的规定,发盘可以撤销,其条件是:发盘人撤销的通知必须在受盘人发出接受通知之前传达到受盘人。但是,在下列情况下,发盘不能再撤销:


(1)发盘中注明了有效期,或以其他方式表示发盘是不可撤销的。
(2)受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的,并且已本着对该发盘的信赖行事。


这一款规定了不可撤销的两种情况:


一、是发盘人规定了有效期,即在有效期内不能撤销。如果没有规定有效期,但以其它方式表示发盘不可撤销,如在发盘中使用了“不可撤销”字样,那么在合理时间内也不能撤销。
二、是受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的,并采取了一定的行动。


关于发盘失效问题,[公约]第17条规定:“一项发盘,即使是不可撤销的,于拒绝通知送达发盘人时终止。”这就是说,当受盘人不接受发盘的内容,并将拒绝的通知送到发盘人手中时,原发盘就失去效力,发盘人不再受其约束。
此外,在贸易实务中还有以下三种情况造成发盘的失效:


(1)发盘人在受盘人接受之前撤销该发盘。
(2)发盘中规定的有效期届满。
(3)其它方面的问题造成发盘失效。这包括政府发布禁令或限制措施造成发盘失效。另外还包括发盘人死亡、法人破产等特殊情况。



三、还盘
受盘人在接到发盘后,不能完全同意发盘的内容,为了进一步磋商交易,对发盘提出修改意见,用口头或书面形式表示出来,就构成还盘。
还盘的形式可有不同,有的明确使用“还盘”字样,有的则不使用,在内容中表示出对发盘的修改也构成还盘。
还盘是对发盘的拒绝。还盘一经做出,原发盘即失去效力,发盘人不再受其约束。

四、接受
所谓接受,就是交易的一方在接到对方的发盘或还盘后,以声明或行为向对方表示同意。法律上将接受称作承诺。接受和发盘一样,既属于商业行为,也属于法律行为。对有关接受,问题在[公约]中也作了较明确的规定。
根据[公约]的解释,构成有效的接受要具备以下4个条件:


1.接受必须是由受盘人做出其他人对发盘表示同意,不能构成接受。这一条件与发盘的第一个条件是相呼应的。发盘必须向特定的人发出,即表示发盘人愿意按发盘的条件与受盘人订立合同,但并不表示他愿意按这些条件与任何人订立合同。因此,接受也只能由受盘人做出,才具有效力。
2.受盘人表示接受,要采取声明的方式即以口头或书面的声明向发盘人明确表示出来。另外,还可以用行为表示接受。
3.接受的内容要与发盘的内容相符,就是说,接受应是无条件的。但在业务中,常有这种情况,受盘人在答复中使用了接受的字眼,但以对发盘的内容作了增加、限制或修改这在法律上称为有条件的接受,不能成为有效的接受,而属于还盘。
4.接受的通知要在发盘的有效期内送达发盘人才能生效发盘中通常都规定有效期。这一期限有双重意义:一方面它约束发盘人,使发盘人承担义务,在有效期内不能任意撤消或修改发盘的内容,过期则不再受其约束;另一方面,发盘人规定有效期,也是约束受盘人,只有在有效期内做出接受,才有法律效力。



在国际贸易中,由于各种原因,导致受盘的的接受通知有时晚于发盘人规定的有效期送达,这在法律上称为“迟到的接受”。对于这种迟到的接受,发盘人不受其约束,不具法律效力。但也有例外的情况。[公约]第21条规定过期的接受在下列两种情况下仍具有效力:


1.如果发盘人毫不迟延地用口头或书面的形式将此种意思通知受盘人。
2.如果载有逾期接受的信件或其它书面文件表明,它在传递正常的情况下是能够及时送达发盘人的,那么这项逾期接受仍具有接受的效力,除非发盘人毫不迟延地用口头或书面方式通知受盘人,他认为发盘已经失效。



五、签订合同
经过交易磋商,一方的发盘或还盘被对方有效地接受后,就算达成了交易,双方之间就建立了合同关系。在业务中,一般还要用书面形式将双方的权力、义务明文规定下来,便于执行,这就是所谓签订合同。
书面合同的作用一般可归纳为以下3点:


1.作为合同成立的证据
2.作为履行合同的依据
3.有时作为合同生效的条件书面合同的内容,可分为3部分:


约首:包括合同名称,订约双方当事人的名称地址。有的合同还用序言形式说明定约意图并放在约首。   
(1)本文:是合同的中心部分,具体列明交易的条件、条款,规定双方当事人的权力和义务。
(2)约尾:说明合同的份数,使用的方案以及效力,订约时间,地点,以及生效时间。

六、合同的履行
买卖双方经过交易磋商、达成协议后要签订书面合同,作为约束双方权利和义务的依据。在国际贸易中,买卖合同一经依法有效成立,有关当事人必须履行合同规定的义务。所以,履行合同是当事人双方共同的责任。
1.出口合同的履行
在出口合同的履行过程中包括备货、催证、审证、改证、租船订舱、报关、报验、保险、装船和制单结汇等多种环节。其中又以货(备货)、证(催证、审证、改证)、船(租船订舱)、款(制单结汇)4个环节最为重要。
备货
备货工作是指卖方根据出口合同的规定,按时、按质、按量地准备好应交的货物,并做好申请报验和领证工作。
(1)备货
备货是进出口公司根据合同和信用证规定,向生产加工及仓储部门下达联系单(有些公司称其为加工通知单、或信用证分析单等)要求有关部门按联系单的要求,对应交的货物进行清点、加工整理、刷制运输标志以及办理申报检验和领证等项工作。联系单是各个部门进行备货、出运、制单结汇的共同依据。在备货工作中,应注意经下几问题:


a. 货物的品质、规格,应按合同的要求核实,必要时应进行加工整理,以保证货物的品质、规格与合同规定一致。
b. 货物的数量:应保证满足合同或信用证对数量的要求,备货的数量应适当留有余地,备作装运时可能发生的调换和适应舱容之用。
c. 货物的包装和唛头(运输标志):应进行认真检查和核实,使之符合信用证的规定,并要做到对保护商品和适应运输的要求,如发现包装不良或破坏,应及时进行修或换装。标志应按合同规定的式样刷制。   
d. 备货时间:应根据信用证规定,结合船期安排,以利于船货衔接。


(2)报验
凡属国家规定,或合同规定必经中国进出口商品检验局检验出证的商品,在货物备齐后,应向商品检验局申请检验,只有取得商检局发给合格的检验证书,海关才准放行。凡经检验不合格的货物,一律不得出口。
申请报验的手续是,凡需要法定检验出口的货物,应填制“出口报验的申请单”,向商检局办理证件取验手续。“出口报验申请单”的内容一般包括:品名、规格、数量(或重量)、包装、产地等项。如需有外文译文时,应注意中,外文内容一致。“申请单”还应附上合同信用证副本等有关单据,供商检局检验和发证时参考。申请报验报验后,如出口公司发现“申请单”内容填写有误,或因国外进口人修改信用证以致货物规格有变动时,应提出更改申请,并填写“更改申请单”,说明更改事项和更改原因。
货物经检验合格,即由商检局发给检验证书,进出口公司应在检验证书规定的有效期内将货物出运。检验证书的有效期,一般货物是从发证之日起两个月内有效;鲜果、鲜蛋类为两星期,植物检疫为3星期内有效;如超过有效期装运出口,应向商检局申请展期,并由商检局进行复验合格后才能出口。

催证、审证和改证
在履行以信用证付款的合同时,对信用证的掌握、管理和使用直接关系到我国对外政策的贯彻和收汇的安全。信用证的掌握、管理和使用主要包括催证、审证和改证等项内容,这也是履行合同的一项重要工作。
(1)催证
如果在出口合同中买卖双方约定采用信用证方式,买方应严格按照合同的规定按开立信用证,这是卖方履约的前提。但在实际业务中,有时国外进口商在市场发生变化或资金发生短缺的情况时,往往会拖延开证。对此,我们应催促对方迅速办理开证手续。特别是大宗商品交易或买方要求而特制的商品交易,更应结合备货情况及时进行催证。必要时,也可请我驻外机构或中国银行协助代为催证。 
(2)审证
信用证是依据合同开立的,信用证内容应该是与合同条款一致的。但在实践中,由于种种因素,如工作的疏忽、电文传递的错误、贸易习惯的不同、市场行情的变化或进口商有意用开证的主动权加列有利于他方利益的条款等,往往会出现开立的信用证条款与合同规定不符。为确保收汇安全和合同顺利执行,防止导致经济上和政治上对我不应有的损失,我们应该在国家对外政策的指导下,对不同国家、不同地区以及不同银行的来证,依据合同进行认真的核对与审查。一般来说,在审查国外来证时,应考虑下列四个方面: 


a. 政治上是否符合我国对外政策;
b. 对安全及时收汇是否有保障;
c. 对与我国贸易协定的国家的来证是否符合协定的规定;
d. 来证的条款是否符合合同规定,证内所列条款,我方能否履行。



在实际业务中,银行和进出口公司共同承担审证任务。其中,银行着重审核开证行的政治背景、资信能力、付款责任和索汇路线等方面的内容,进出口公司则着重审核的内容一般应包括以下几个方面:


a.政治性的审查:来证国家必须是与我国有经济往来的国家和地区,应拒绝接受与我国无往来关系的国家和地区的来证。来证各项内容应符合我国方针政策,不得有歧视性内容,否则应根据不同情况向开证行交涉。
b.开证银行资信的审查:为了保证安全收汇,对开证行所在国家的政经济状况、开证行的资信、经营作风等必须进行审查,对于资信不佳的银行,应酌情采取适当措施。
c.对信用证的性质与开证行付款责任的审查:来证应标明“不可撤销”的字样。同时要证内载有开证保证付款的文句。
对用些国家的来证,虽然注明有“不可撤销”的字样,但在证内对开证行付款责任方面加列“限制性”条款或“保留”条件的条款,受益人必须特主意。如来证注明“以领到进口许可证后通知时方能生效”,电报来证注明“另函详”等类似文句,应在接到上述生效通知书或信用证详细条款后方能生效。上述3点,也是银行审证的重点,进出口公司只作复核性审查。
d. 对信用证金额与货币的审查:信用证金额应以合同金额相一致。如合同订有溢短装条款,信用证金额应包括溢短部分的金额。信用证金额中单价与总值要填写正确,大、小写并用。来证所采用的货币应与合同规定相一致。如来自与我国订有支付协定的国家,使用货币应与支付协定规定相符。
e. 对商品的品质、规格、数量、包装等条款的审查:证中有关商品货名、规格、数量包装、单价等项内容必须和合同规定相符,特别是要注意有无另外的特殊条款,应结合合同内容认真研究,做出能否接受、或是否修改的决策。
f. 对信用证规定的装运期、有效期和到期地点的审查:装运期必须与合同规定一致,如国外来证晚,无法按期装动,应及时电请国外买方延展装期限。信用证有效期一般应与装动期有一定的合理间隔,以便在装动货物后有足够时间办理制单结汇工作。关于信用证的到期地点,通常要求在中国境内到期,如信用证将到期地点规定在国外,或国外银行的柜台等,我们不易掌握国外银行收到单据的确切日期,这不仅影响收汇时间,而且容易引纠纷,故一般不宜接受。   g. 对单据的审查:对于来证中要求提供的单据种类和份数及填制方法等,要进行仔细审核,如发现有不正常的规定,例如要求商业发票或产地证明须由国外第三者签证以及提单上的目的港后面加上指定码头等字样,都应慎重对待。
h. 对其他特殊条款的审查:在审证时,除对上述内容进行仔细审核外,有时信用证内加列许多特殊条款(SPECIAL CONDITION),如指定船籍、船龄等条款,或不准在某个港口转船等,一般不应轻易接受,但若对我无关紧要,尚且也可办到,则也可酌情灵活掌握。



(3)改证
对信及证进行了全面细致的审核以后,如果发现问题,应区别问题的性质,分别同银行、动输、保险、商检等有关部门研究,做出恰当妥善的处理。凡是属于不符合我国对外贸易方针政策,影响合同执行和安全收汇的情况,我们必须要求国外客户通过开证行进修改,并坚持在收到银行修改信用证通知书后才能对外发货,以免发生货物装出后而修改通知书未到的情况,造成我方工作上的被动和经济上的损失。

在办理改证工作中,凡需要修改的各项内容,应做到一次向国外客户提出,尽量避免由于我们考虑不周而多次提出修改要求。否则,不仅增加双方的手续和费用,而且对外造成不良影响。其次,对不可撤销信用证中任何条款的修改,都必须在有关当事人全部同意后才能生效,这是各国银行公认的惯例。再次,对来证不符合规定的各种情况,还需做出具体分析,不一定坚持要求对方办理改证手续。只要来证内容不反政策原则并能保证我方安全迅速收汇,我们也可以灵活掌握。
总之,对国外来证的审核和修改,是保证顺利履行合同和安全迅速收汇的便要前提,我们必须给予足够的重视,认真作好审证工作。

租船、订舱和装运
各进出口公司在备货的同时,如系C.I.F.或C.F.R.合同,还必须做好租船订舱工作,办理报关、投保等手续。
(1)租船订舱
在C.I.F.或C.F.R.条件下,租船订舱是卖方的主要职责之一。
如出口货物数量较大,需要整船载运的,则要对外办理租船手续;如出口货物数量不大,勿需整船装运的,可由外运公司代为洽订班轮或租订部分舱位运输。
租船订舱的简单程序为:


a.进出口公司委托外运公司办理托运手续,填写托运单(shipping note),亦称“订舱委托书”递送外运公司作为订舱依据。
b.外运公司收到托运单后,审核托运单,确定装运船船舶后,将托运单的配舱回单退回,并将全套装货单(shipping order)交给进出口公司填写,然后由外运公司代表进出口公司作为托运人向外轮代理公司办同物托运手续。
c.货物经海关查验放行后,即由船长或大副签收“收货单”(又称大副收据,mate'receipt)。收货单的船公司签发给托运人的表明货物已装妥的临时收据。托运人凭收货单向外轮代理公司交付运费并换取正式提单。



(2)报关
报关是指进出口货物装船出运前,向海关申报的手续。按照我国海关法规定:凡是进出国境的货物,必须经由设有海关的港口、车站、国际航空站出,并由货物所有人向海关申报,经过海关放行后,货物才可提取或者装船出口。
当前,我国的进出口公司在办理报关时,必须填写出口货物报关单,必要时还需提供出口合同副本、发票、装箱单或重量单,商品检验证书及其他有关证件,向海关申报出口。

(3)投保
凡是按C.I.F.价格成交的出口合同,卖方在装船前,须及时中国人民保险公司办理投保手续,填制投保单。出口商品的投保的续一般都是逐笔办理的。投保人在投保时应将货物名称、保额、运输路线、运输工具、开航日期、投保险别等一一列明。

由于我进出口公司同中国人民保险公司的业务量较大,为简化手续,一般不真写投保单,而是利用出口货物明细单或货物出运分析单等替代投保单,保险公司接受投保,签发保险单或保险凭证。   从以上出口合同履行的环节可以看出,在出口合同履行过程中,货、证、船的衔接是一项极其细致而复杂的工作。因此,进出口公司为做好出口合同履行,必须加强对出口合同的科学管理,立起能么映出口合同执行情况的进程管理制度,采取相应的全理措施,做好“四排”、“三平衡”的工作。“四排”是买卖合同为对象,根据进程卡片反映的情况,其中包括信用证是否开到、货源能否落实,进行分析排队。并归纳为四类:   即“有证有货、有证无货、无证有货、无证无货”通发现问题,及时解决。“三平衡是指以信用证为对象,根据信用证规定的货物装船期和信用的有效期无近,结合货源和运输能力的具体情总部我,分别轻重缓急,力求做到证、货、船三方面的衔接和平衡。尽力避免交货期不准、拖延交货期或不交货等现象的产生。

制单结汇
出口货物装出之后,进出口公司即应按照信用证的规定,正确缮制各种单据。在食用证规定的交单有效期内,递交银行办理议付结汇续。
我国出口结汇的办法有3种:收妥结汇、押汇和定期结汇。
收妥结汇,又称收妥付款,是指议付行收到外贸公司的出口单据后,经审查无误,将单据寄交国外付款行索取货,待收到付款行将货款拔入议付行帐户的贷记通知书(credit note)时,即按当日外汇牌价,折成人民币给外贸公司。
押汇,又称买单结汇,是指议付行在审单无误情况下,按信用证条款买入受益人(外贸公司)的汇票和单据,从票面金额中扣除从议付日到估计收到票款之日的利息,将余款按议付日外汇牌价折成人民币,拔给外贸公司。议付行向受益人垫付资付资金买入跟单汇票后,即成为汇票持有人,可凭票向付款行索取票款。银行做出口押汇,是为了对外贸公司供资金融通,有利于外贸公司的资金周转。   定期结汇,是议付行根据向国外付款行索偿所需时间,预先确定一个固定的结汇期限,到期后主动将票款金额折成人民币拔交外贸公司。
对于结汇单据,要求做到“正确、完整、及时、简明、整洁”。

索赔和理赔
在出口合同履行过程中,如因国外买方未按合同规定履行义务,致使我方遭受损失,可根据不同对象、不同原因以及损失大小,向对方提出索赔。在向国外提出索赔时,要本着实事是的精神,尽可能通过友好协商的办法解决,做到既要维护我方的正当权益,又不影响双方的贸易关系。   如果我方交货的品质、数量、包装不符合合同的规定,在买方享有复验权的情况下,国外客户即使已经支付货款,我方仍可提出索赔。我们在处理索赔时,应注意下列各点:


a.要认真细致地审核国外买方提出的单证和出证机构的合法性。对其检验的标准和方法也都要一一核对,以防买方串通检验机构弄虚作假或国外的检验机构检验有误。
b.要认真作好调查研究,弄清事实,分清责任。为此,必须会同生产部门和运输部门对商品品质、包装、储存、摆货、运输等方面进行周密调查,然后把单证材料和实际情况结合起来,进行分析研究,查清货物发生损失的环节、原因,并确定责任属于何方。如果属于船运公司或保险公司的责任范围,由船运公司或保险公司处理;如确实属于卖方的责任,我们就应实事求是地予以赔偿。对国外商人提出的不合理要求,我们必须根据可靠的资料,予以拒绝。   


2.进口合同的履行
履行进口合同的主要环节是:开立信用证、租船订舱和装运、保险、审单和付汇、报关和接货、验收和拨交、进口索赔
(1)开立信用证
进口合同签订后,按照合同规定填写开立信用证申请书向中国银行办理开证手续。信用证的内容就与合同条款一致,例如品质规格、数量、价格、交货期、装货期、装运条件及装运单据等,应以合同为依据,并在信用证中一一作出规定。   信用证的开证时间,应按合同规定办理。如合同规定在卖方桷定交货期后开证,我们应在接到卖方上述通知后开证;如合同规定在卖方领到出口许可证呈支付履约保证金后开证,应在收到对方已领到许可证的通知,或银行转知保证金已照收后开证。

对方收到信用证后,如提出修改信用证的请求,经我同意后,即可向银行办理改证手续。最常见的修改内容有:展延装运期和信用证有效期、变更装运港口等。

(2)租船订舱和催装
F.O.B.价格条件下的进口合同,租船订舱应由方负责。目前,我进口货物的租要舱工作统一委托外运公司办理。如合同规定,卖方在交货前一定时期内应将预计装日期通知我方。我在接到上述通知后,应及时向外运公司办理租船订舱手续。在办妥租船订舱手续后,我们应按规定的期限通知对方船名及船期,以便对方备货装船。同时,我们还应随时了解和掌握卖方备货和装前的准备工作情况,注意催促对方按时装运。对数量大的资的进口,如有必要亦可请我驻外机构就地了解、督促,或派员前往出口地点检验监督。
国外装船后,卖方应按合同规定的内容,用电报通知我方以便我方办理保险和接货等项手续。

(3)保险
F.O.B.或C.F.R.价格条件下的进口合同,保险由我方办理。凡是进口货物由我进出口分司委托中国对外贸易运输公司办理,并由外运公司同中国人民保险公司签订预约保险合同,其中对各种货物应保的险别作了具体规定。按照预约保险合同的规定,所有按F.O.B.及C.F.R.条件进口货物的保险,都由中国人民保险公司承保。因此,每批进口货物,在收到国外装船通知后,将船名、提单号、开船日期、商品名称、数量、装运港、目的港等项内容通知保险公司,即作为已办妥保险手续。

(4)审单和付汇
中国银行到国外寄来的汇票及单据后,对照信用证的规定,核对审据的份数和内容。如内容无误,上中国银行对国外付款。
同时进出以司用人民币按照国家规定的有关折算的牌价向中国银行行买汇赎单。进出口公司凭中国银行出具的“付款通知书”向用货部门进行结算。如审核国外单据发现证、单不符时,要立即处理,要求国外改正,或停止对外付款。

(5)报关和接货
进口货物到货后,由进出口公司或委托外运公司根据进口单据填写“进口货物报关单”向海关申报,并随附发票、提单及保险单。如属法定检验的进口商品,还须随附商品检验证书。货、证经海关查验无误,才能放行。   进口货物运达港口卸货时,港务局要进行卸核对。如发现短缺,应及时填制“短卸报告”交由船方签认,并根据短缺情况向船留索赔权的书面声明。卸货时如发现残损,货物应存放于海关指定仓库,待保险公司会同商检局检验后做出处理。

(6)验收和拨交
进口货物须经商局进行检验。如有残损短缺,凭商检局出具的证书对外索赔。对于合同规定在卸货港检验的货物,或已发现残损短缺有异状的货物,或合同规定的索赔期即将满期的货物等,都需要在港口进行检验。

在办完上述手续后,进出口公司委托中国对外贸易运输公司提取货物并拔交给订货部门,外运公司以“进口物资代运发货通知书”通知订货部门在目的地办理收货手续。同时通知进出口公司代运手续已办理完毕。如订货部门不在港口,所有关税及运往内地费用由外运公司向进出口公司结算后,进出口公司再向订货部门结算货款。   
 
(7)进口索赔
进口商口常因品质、数量、包装等不符合合同的规定,而需向有关方面提出索赔。根据造成损失原因的不同,进口索赔的对象主要有三个方面:


a. 向卖方索赔凡属下列表况者,均可向卖方索赔。列如,原装数量不足;货物的品质、规格与合同规定不符;包装不良致使货物受损;未按期交货或拒不交货等。 
b. 向轮船公司索赔凡属下列情况者,均可向轮船公司索赔。例如,原装数量少于提单所载数量;提单是清洁提单,而货物有残缺情况,且属于船方过失所致;货物所受的损失,根据租船合约有关款应由船方负责等等。
c. 向保险公司索赔凡属下列情况者,均可向保险公司索赔。例如则于自然灾害、意外事故或运输中其他事故的发生致使货物受损,并且属于承保险别范围以内的;凡轮船公司不予赔偿金额不足抵补损失的部分,并且属于承保范围内的。
d. 在进口业务中,办理对外索赔时一般应注意以下几个方面
a)关于索赔证据:对外提出索赔需要提供证据,首先应制备索赔清单,随附商检局签发的检验证书、发、票装箱单、单副本。其次,对不同的索赔对象还要另附有关证件。向卖方索赔时,应在索赔证件中提出确切根据和理由,如系F.O.B.或C.F.R.合同,尚须随附保险单一份;向轮船公司索赔时,须另附由船长及港务局理货员签证的理货报告船长签证短卸或残损证明;向保险公司索赔时,须另附保险公司与买方的联合检验报告等。

b)关于索赔金额:索赔金额,除受损商品的价值外,有关的费用也可提出。如商品检验费、装卸费、银行手续费、仓租、利息等,都可包括在索赔金额内。至于包括哪几项,应根据具体情况确定。

c)关于索赔期限:对外索赔必须在合同规定的索赔有效期限内提出,过期无效。如果商检工作可能需要更长的时间,可向对方要求延长索赔期限。

d)关于卖方的理赔责任:进口货物发生了损失,除属于轮船公司及保险公司的赔偿责任外,如属卖方必须直接承担的职责,应直接向卖方要求赔偿,防止卖方制造借口向其他他方面推卸理赔责任。



目前,我们的进口索赔工作,属于船方和保险公司责任的由外运公司代办;属于卖方责任的由进出口公司直接办理。为了做好索赔工作,要求进出口公司、外运公司、订货部门、商检局等各有关单位密切协作,要做到检验结果正确,证据属实,理由充实,赔偿责任明确,并要及时向有关方面提出,力争把货物所受到的损失如数取得补偿。
 
 
 
 
麦言:麦言B2B卖家发言社区,最纯粹的社区
麦言 B2B QQ 1群:661387412


版权声明:此内容版权属于麦言社区和麦言社区站长Hanna
欢迎卖家小伙伴转发分享。任何个人、网站、媒介等第三方平台转载或使用本文章,请联系麦言授权。
所有已授权的个人或平台或媒介,请在转载文章的开头显著位置注明:文章由【麦言社区原创】和原文标题信息。
【麦言社区】鼓励原创。未经允许私自转载或未按要求注明原创信息,我们保留追究责任的权利。

收起阅读 ?

各国买家特点及谈判风格

双木林 发表于 : 2017-09-13 12:00
世界上不同国家(地区)的商人,由于各国(地区)历史传统、政治制度、经济状况、文化背景、风格习惯,以及价值观念、性格特点等存在明显的差别,谈...
2.jpg

世界上不同国家(地区)的商人,由于各国(地区)历史传统、政治制度、经济状况、文化背景、风格习惯,以及价值观念、性格特点等存在明显的差别,谈判活动常常会表现出显著的文化差异与强烈的文化冲突,各国(地区)的谈判者也会表现出不同的谈判风格、不同的为人处事方式。因此,中国的外贸人和外商打交道时,应该熟悉各国文化差异,研究跨文化谈判的规律,具体了解谈判对手的价值观、思维方式、行为方式和心理特征,并能巧秒地加以利用,从而掌握谈判的主动权,维护已方的谈判利益乃至国家利益,并有力地促进订单的达成。
一、西欧
西欧国家主要包括比利时、法国、爱尔兰、卢森堡、摩纳哥、荷兰、英国、奥地利、德国、列支敦士登公国和瑞士。西欧经济在欧洲相对而言更加发达一些,生活水平很高,像英国、法国、德国这几个世界大国都集中于此,西欧国家也是和中国商人生意往来较多的地区之一。
1.德国


有人说过:“在这个世界上有两个伟大的民族,一个是中国民族,还有一个就是日耳曼民族!”的确,一提起德国人,首先就会想到他们细致的手工业、精美的汽车制造、缜密的思维能力、一丝不苟的态度。1990年,联邦德国与民主德国合并为统一的德国,这使得德国更加强大。从民族特点来看,德国人具有自信、谨慎、保守、刻板、严谨等个性,办事富有计划性,注重工作效率,追求完美。简而言之,就是做事雷厉风行,有军旅作风,所以看德国人踢足球就感觉是一辆高精密的战车在运转。
德国买家的特点也非常鲜明:
(1)严谨、保守、思维缜密。在谈判前做好充分周到的准备工作,不仅要知道谈判的议题、产品的品质和价格,而且对对方公司的经营、资信情况也会做性阿金周觅的研究和比较。因此,与德国人做生意,一定要在谈判前做好充分的准备,以便回答关于你的公司和产品的详细问题。同时应该保证产品的质量问题。
(2)追求质量和试用鬼主意,讲究效率,关注细节。德国人对产品的要求非常高,所以我们的供应商一定要注意提供优质的产品。同时在谈判桌上注意要变现果断,不要拖泥带水,在交货的整个流程中一定要注意细节,随时跟踪货物的情况并及时反馈给买家。
(3)信守合同个,崇尚契约。德国人素有“契约之民”的称号,他们对设计合同的任何条款都非常细心,对所有细节认真推敲,一旦签订合约就会严格遵守,按合同条款一丝不苟地执行,不论发生什么问题都不会轻易毁约。所以和德国人做生意,也必须学会信守合同,如果供应商签了合同后,又出现要求更改交货期、付款期等条款的情况,那就是对德国人的大不敬了,这很有可能就是你和这位德国商人的最后一笔生意了。



2.英国


英国是世界资本主义的发源地,也是最早进行工业革命的国家,曾经在世界上建立起经济、政治和军事霸权,号称“日不落帝国”。虽然自第二次世界大战后开始衰落,但英国人的大国意识很强烈,而且英国人依然保留着岛国民族的特性,比较保守和内敛,加上君主立宪体制历史悠久,英国人特别注重形式利益和按部就班,并且高傲、矜持,尤其是男性给人以绅士的感觉。
英国买家的热点及应对方式主要如下:
(1)冷静稳重、自信内敛、注重礼仪、崇尚绅士风度。英国商人一般举止高雅,遵守社会公德,有礼让精神,同时,他们也很关注对方的修养和风度,如果你能在谈判中显示出良好的教养和风度,就会很快赢得他们的尊重,为谈判成功打下良好的基础。英国人的绅士风度常使他们的谈判人员受到自我形象定位的约束,对此如果我方在谈判中以确凿的论据、有理有力的论证施加压力,就会促使英国谈判人员因担心丢面子而放弃其不合理的立场,从而取得良好的谈判效果。
(2)喜欢按部就班,特别看重订单且订单循序渐进。所以中国供应商和英国人做生意时,要特别注意试订单或样品单的质量,因为这是英国人考察供应商的先决条件。如果试订单或样品单可以很好地满足英国买家的要求,他们才会逐步给供应商更多更大订单的机会,反之,如果第一笔试订单都不能达到其要求,英国人一般就不会愿意再继续合作了。
中国有个供应商就遇到以为英国买家,他为了一个只有100件物品的试订单,前前后后一共三次乘飞机从英国到广州来考察该供应商的工厂生产情况,在观看了整个生产流程以及成品生产出来之后,终于放心,并要求该供应商今后就按照此流程来生产大货。之后下的订单,英国买家就再也不来现场看货了,因为他觉得该供应商的生产流程已经符合其要求,所以以后只要按照这个固定的步骤来生产就可以了。
(3)注意英国买家的性质。很多中国供应商经常在交易会上遇到一些英国买家,交换名片发现上面写着地址是“伦敦唐宁街××号”,买家住在大城市市中心,但一看这英国人,并不是盎格鲁-撒克逊白人,而是非洲裔或亚洲裔人,一交谈会发现对方也不是什么大采购商,于是很失望。其实英国是个多民族国家,很多英国大买家并不住在城市里,因为一些有悠久历史、传统的家族企业(如制鞋业、皮革业等)性质的英国裔人,很可能是住在一些庄园、村庄,甚至是古堡里面,所以他们的主旨一般都是诸如“切斯菲尔德”、“谢菲尔德”等以“菲尔德(field)”为后缀的地方。所以这一点需要格外注意,住在乡村庄园里面的英国裔人很有可能是大买家。



3.法国


一提到法国,人们首先想到的就是“浪漫”二字,提到巴黎,就和“花都”联系到了一起,而且法兰西民族在社会科学、文学、科学技术方面都有着卓越成就。我们应该想一想法国人为何如此浪漫、如此高雅?其实这和法国人从小接受的教育有关,法国人从小到大要学留门必修课,分表是音乐、体育、美术、法国文学,法语和拉丁语。除了后两门是语言之外,其他的课程都和艺术有关,也就是说,法国人从小就在艺术的氛围和熏陶下长大,与生俱来的浪漫天性也就不足为奇了。
所以面对法国买家,他们的特点和谈判风格就很容易理解了。
(1)法国买家一般都比较注重给自己的民族文化和本国语言,因此在进行商务谈判时,他们往往习惯于要求对方以法语来谈判语言。所以要与法国人长期做生意,最好学些法语,或在谈判时选择一名优秀的法语翻译。法国商人大多性格开朗、十分健谈,他们喜欢在谈判过程中谈些新闻趣事,以创造一种宽松的气氛。多了解一些法国文化、电影文学、艺术摄影灯方面的知识,非常有助于互相沟通、交流。
(2)法国人天性浪漫、重视休闲、时间观念不强。他们在商业往来或社会交际中经常迟到或单方面改变时间,而且总会找一大堆冠冕堂皇的理由。在法国还有一种非正式的习俗,即在正式场合,主课身份越高来得越迟。所以,要与他们做生意,就须学会忍耐。但法国人对于别人的迟到往往不予原谅,对于迟到者,他们都会很冷淡地接待。因此,如果你有求于他们,千万别迟到。
(3)谈判中重视合同条款,思路灵活效率高,注重依靠个人力量达成交易。法国商人谈判时思路灵活、手法多样,为促成交易,他们常会借助行政、外交等手段介入谈判;同时喜欢个人拥有较大的办事权限,在进行商务谈判时,多由一个人承担并负责决策,很少有机体决策的情况,谈判效率较高。
(4)法国商人对商品的质量要求十分严格,条件比较苛刻,同时他们也十分重视商品的美感,要求包装精美。法国人从来就认为法国是精美商品的世界潮流领导者,巴黎的时装和香水就是典型代表。因此,他们在穿戴上都极为讲究。在他们看来,一桌可以代表一个人的修养与身份。所以在谈判时,稳重、考究的着装会带来好的效果。



4.比利时、荷兰、卢森堡等国


买家通常稳重、计划性强,注重外表、地位、理解、程序化,讲信誉,商业道德高。卢森堡的买家以中小企业为主,一般回复率较高,但不愿意为物流承担任何责任,通常和香港供应商做生意较多。应对方式:中国供应商在谈判时应该注意乘热打铁,不要因为付款支付方式或运输问题而拒绝对方。



二、北欧
欧洲历史悠久,文化底蕴深厚,经济发展水平居各大洲之首,工业、交通运输、商业贸易、金融保险等在世界经济中占重要地位,在科学技术的若干领域内也处于世界较领先的地位,欧洲绝大多数国家属于发达国家,其中北欧、西欧和中欧的一些国家经济发展水平最高,南欧一些国家经济发展水平相对较低。在世界排名前十的最富有国家中,欧洲国家占据了大多数,其中卢森堡和爱尔兰的国民被认为是欧洲最富有的。此外,丹麦、奥地利、波罗的海国家、英国、比利时、瑞典、法国、芬兰、德国和意大利也位居欧洲最富有国家行列。不仅如此,由于有着深厚的文化、教育、历史背景,欧洲人的素质普遍比较高,有着严谨的工作作风、缜密的思维能力、高效的办事效率、良好的支付能力。这一切奠定了欧洲买家在全球生意人中的良好形象。所以中国的很多进出口企业、外贸从业人员都非常乐意和欧洲商人打交道。事先对欧洲买家的特点、采购习惯和谈判风格做一些了解,可以帮助你在谈判沟通中应对自如,游刃有余。
北欧国家主要包括丹麦、芬兰、冰岛、挪威和瑞典,和中国商人打交道较多的也是这几个国家。北欧国家政局稳定,人民生活水平较高。由于其良好的宗教信仰、民族地位及历史文化,使北欧人形成了心地善良、为人朴实、谦恭稳重、和蔼可亲、按部就班、沉着冷静的性格特点。在生意场上,北欧人有以下几点显著的特征。
(1)非常注重产品的质量、认证、环保、节能等方面,重视程度高于对价格的关注;心中对价格有上下限,往往一旦报价在此范围内就会同意。
(2)低调的性格特点决定了他们不善于交际和言谈,不善于讨价还价,喜欢就事论事,务实高效;谈判风格坦诚,不隐藏自己的观点,善于提出各种建设性方案,追求和谐的氛围。
(3)在付款方式上不喜欢用L/C,比较倾向于T/T和D/P,因为他们认为自己信誉度和商业道德高。

所以在和北欧商人谈判合作时,需要注意以下几点。
(1)保证产品的质量,提供环保、节能的产品及包装,提供相应认证,北欧人有着强大的市场购买力,在谈判中,对于高档次、高质量、款式新奇的消费品,他们会表现出很大的兴趣。
(2)谈判时注意态度严谨和认真,我们需要考虑如何与其配合。首先,以坦诚态度对待来自北欧的谈判人员。这可以使谈判双方感情融合,交流顺畅,形成互相信任的气氛,以推进谈判。
(3)北欧商人性格较为保守,他们更倾向于尽力保护他们现在拥有的东西。因此,他们在谈判中更多地把注意力集中在怎样做出让步才能保住合同,不喜欢无休止的讨价还价,他们希望对方的公司在市场上是优秀的,同时希望对方提出的建议是他们所能得到的最好的建议。

三、北美
北美国际买家的特点及应对方式主要如下:
(1)重视效率、珍惜时间、追求现实利益,重视宣传和外观形象。美国谈判人员重视效率,喜欢速战速决。
(2)谈判风格外向豪爽、自信甚至有些自傲。这种坦率外露、善于直接向对方表露出真挚感情的情绪也容易感染别人,对此应充分加以利用,并以相应的态度予以鼓励,以营造良好的谈判气氛,创造成功机会。
(3)对待具体业务、合同时会非常谨慎,重视宣传和外观形象。美国商人既重视商品质量,又重视商品包装。
(4)与美国买家谈判或报价时需要特别注意,应该以整体对整体、报价时提供整套方案、考虑全盘。

四、南美
南美国际买家的特点分析及应对方式主要如下:
(1)固执、个人至上、闲散享乐重感情。因此,在南美,商谈时的态度是要能善解人意,冷酷不适合当地的商谈气氛。但是近几年来,在美国受过商业教育的南美人迅速增加,因此这种商业环境正在逐步改善。
(2)缺乏国际贸易知识。从事国际贸易的商人中,也有对信用证付款的观念极为淡薄的人,甚至还有商人希望同国内交易一样用支票付款,有些人根本不也解国际贸易中正式交易的做法。所以,先事先确认商品是否已获得许可,千万不要着手组织生产,以免陷于进退两难的困境。
(3)正局不稳,国内金融政策易变。所以和南美商人做生意用L/C时,要特别谨慎,事先要多多考察其当地银行的资信。同时运用“本地化”策略,注意商会、商赞处的作用。

五、中东
中东国际买家的特点分析及应对方式主要如下:
(1)有家庭观念、重信义交情、固执保守、节奏缓慢。在阿拉伯人看来,信誉是最重要的,谈生意的人必须首先赢得他们的好感和信任,而赢得他们信任的前提是必须尊重他们的宗教信仰,尊重真主阿拉。阿拉伯人的谈判节奏较缓慢,他们不喜欢通过电话来谈生意。从某种意义上说,阿拉伯人的一次谈判只是同他们进行磋商的一部分,因为他们往往要很长时间才能做出谈判的最终决策。如果外商为寻找合作伙伴前往拜访阿拉伯人,第一次很可能不但等不到自己期望的结果,还会被他们的健谈所迷惑,有时甚至第二次乃至第三次都接触不到实质性的话题。遇到这种情况,要镇静有耐心。一般来说,阿拉伯人看了某项建议后,会去证实是否可行,如果可行,他们会在适当的时候安排由专家主持的会谈。如果这时你显得很急躁,不断催促,往往会欲速则不达。因为闲散的阿拉伯人一旦感到你把他挤进了繁忙的日程中,他就很可能把你挤出他的日程。另外,阿拉伯人有祈祷的信仰,经常时不时的突然跪下向天祈祷,口中念念有词,你也不要对此太意外或不可理解。
(2)谈判中肢体语言比较多,喜欢讨价还价。阿拉伯人极爱讨价还价。无论商店大小均可讨价还价。标价只是卖主的标价。更有甚者,不还价即买走东西的人,还不如讨价还价后什么也不买的人受卖主的尊重,阿拉伯人的逻辑是:前者小看他,后者尊重他。市场上常出现的情景是,摆摊卖货的商人会认真对待和处理与他讨价还价的人,及时生意不成也仅是耸耸肩、手一摊表示无能为力。因此,为适应阿拉伯人讨价还价的习惯,外商应确立起见价必还的意识,凡是对方提出交易条件,必须准备讨价还价的方案。高明的讨价还价要有智慧,即找准理由,令人信服,在形式上要尽可能把讨价还价做的轰轰烈烈。作为供应商,无论你怎么报价,阿拉伯人都会砍价,因为降价是他们的主要目的,所以我们在第一次报价时,不妨适当地把价格报告一些,留一些对方砍价的空间,否则报低了就再无降价的空间了。
(3)注意阿拉伯人的谈判习惯和宗教信仰。在商业交往中,他们习惯使用IBM不是指IBM公司,而是指阿拉伯语中分别以IBM开头的三个词语。 I是指因夏利,即神的意志;B是指波库拉,即明天再谈;M是指马列修,即不要介意。他们常常以这几个词作为武器,保护自己,以抵挡对方的进攻。比如,对方已定好合同,后来情况发生变化,阿拉伯商人想取消合同,就会名正言顺地说,这是神的意志。而在谈判中当形势对对方有利时,他们会耸耸肩说:明天再谈吧,等到明天一切又要从头再来。当外商因阿拉伯人的上述行为或其他不愉快的事情而烦恼不已时,他们又会拍着外商的肩膀,轻松地说: 不要介意。所以,与阿拉伯人做生意,要记住他们的IBM做法。

六、亚洲
亚洲国际买家的特点分析及应对方式主要如下:
日本买家:


(1)内向慎重,讲究礼义和人际关系,自信有耐心。
(2)团队精神突出,准备充分,计划性强,注重长远利益。
(3)忍耐坚毅,有时态度暖昧圆滑,谈谈中惯用“车轮战术”和“沉默破坚冰”的方法。
(4)日本商人还有一种观念:产品如果能在本国内做成就绝不从国外进口;如果从国外进口,能从美国进口就绝不从中国进口;但如果需要从中国进口,那就只能从中国进口!



韩国买家:


善于谈判,条理分明,逻辑性强,重视制造气氛。韩国人也比较讲究礼义,在谈判中条理、思路都非常清晰,而且理解和反应能力很强,特别善于制造谈判气氛,其商人一般不苟言笑,态度庄重甚至有些凝重,所以在之种谈判所氛中,我们的供应商应该注意做好充分的准备,调整心态,不要被对方气势压倒。



印度和巴基斯坦:


在他们认为中国商人喜欢订单,只要付了订金,中国商人就愿意做这笔订单,而且中国商人忍无可忍的最好解决方法就是自我让步……可谓对中国商人的性格特点了如指掌。同时印巴国际买家善于把握贸易细节,如货在装舱后,他们的买家可以控制对货物入关的处理权等。所以我们在应对印巴商人的时候,应该了解对方的信誉,确定贸易术语和付款方式时要格外慎重。



七、大洋洲
大洋州国际买家的特点分析及应对方式主要如下:
澳大利亚人特别重视人与人之间的平等,讲究礼尚往来、互不歧视。他们认为谁也不比别人优越,谁也不能藐视别人,人们只有分工的不同,都是相互服务的,不应存在高低贵贱之分,理应相互尊重,强调友谊。他们善于往来,并喜欢和陌生人交谈;他们的言谈话语极为重视礼貌,文明用语不绝于耳,很注重礼貌修养,谈话总习惯轻声细语,很少大声喧哗。他们的时间观念非常强,对约会是非常讲究信义的,有准时赴约的良好习惯。其商人一般注重效率、沉着安静、公私分明,另外由于进口壁垒较多,澳大利亚买家开始时的订单量一般不会太大,同是运载产品的质量要求比较严格。
八、非洲
非洲国际买家的特点分析及应对方式主要如下:
非洲买家两极分化严重,富的特别富,穷的特别穷;采购数量较少,较杂,但要货会比较急,大多采用T/T、现金的支付方式,不喜欢用L/C。市场对高档消费品的需求较少,对低档消费品的需求较大。有一点需要格外注意:尽管贸易领域存在着不少非洲的诈骗犯,但是很多非洲大买家往往在当地是特权阶级,不仅有钱也很有权。我们的应对方式是应该尽量了解、分析对方资讯和信誉,多多交谈从而便于自己判断;对于质量好的国际买家,要尽可能争取留住,尤其是那些有特权的国际买家。
 
 
 
麦言:麦言B2B卖家发言社区,最纯粹的社区
麦言B2B QQ1群:661387412


版权声明:此内容版权属于麦言社区和麦言社区站长双木林
欢迎卖家小伙伴转发分享。任何个人、网站、媒介等第三方平台转载或使用本文章,请联系麦言授权。
所有已授权的个人或平台或媒介,请在转载文章的开头显著位置注明:文章由【麦言社区原创】和原文标题信息。
【麦言社区】鼓励原创。未经允许私自转载或未按要求注明原创信息,我们保留追究责任的权利。

收起阅读 ?

外贸新手应该每天做什么

三儿 发表于 : 2017-09-12 16:44
1.充分了解自己的产品,产品专业知识和相关术语.充分了解同行业,可以用搜索的,多看看他们的英文网站,能够收获不少的. 坚持每天一个小时做这...
1.jpg

1.充分了解自己的产品,产品专业知识和相关术语.充分了解同行业,可以用搜索的,多看看他们的英文网站,能够收获不少的. 坚持每天一个小时做这些事情.
2.开发客户,找B2B或门户网站,注册,登记,发布,每日更新.这是一个长期坚持的和积累的过程.每天一个小时到一个半小时.

3.找客户,所有门户网站,B2B网站,你能看到的英文网站,全部用各种你的产品关键词搜索,只要能找出来的公司的邮址和联系人,或在线能发询盘的,全部发一次.标题就用产品名,内容简单,不超过10句话.主要介绍下你是哪的公司做哪方面产品,相关资质证明,一两点你们的优势.然后请他到你网站去看看,有兴趣联系你就好了.每天一个小时到一个半小时.

4.邮件,每天会收到询盘,可能初期不多,但是每天建议上班的第一个小时用来回复,邮箱整天是常开更新状态,然后只要收到邮件立马回复.这个大概初期一个小时到两个小时每天能够搞定的了.邮件除了及时回复,还需要专业性的回答客人所有提出的疑问和需要提供的资料.

5.每天花半个小时到一个小时逛逛论坛,吸取经验.专业性的外贸论坛有不少的.

6.作为新人,要进步就要总结,买几个本子,最好每天下班后总结今天做了什么,没做到什么.明天要做什么,一周下来你会发现哪些做了做好了,哪些没做还不够.有本子在手不至于太茫然,不至于一个月下来就是看不到单子不知道自己做了些什么.

7.一个月能够让你全面了解产品知识和掌握部分找客户的技巧.两个月基本上能有一些固定或新增客户询盘.三个月基本上会有意向性的订单了.机会只给准备好了的人.命运靠自己把握!工作也是做人,但求问心无愧!!

 
麦言:麦言B2B卖家发言社区,最纯粹的社区
麦言B2B QQ1群:661387412


版权声明:此内容版权属于麦言社区和麦言社区站长三儿
欢迎卖家小伙伴转发分享。任何个人、网站、媒介等第三方平台转载或使用本文章,请联系麦言授权。
所有已授权的个人或平台或媒介,请在转载文章的开头显著位置注明:文章由【麦言社区原创】和原文标题信息。
【麦言社区】鼓励原创。未经允许私自转载或未按要求注明原创信息,我们保留追究责任的权利。

收起阅读 ?

5招电话技巧轻松拿下老外

温俊 发表于 : 2017-09-12 10:54
第一步: 在看到有+19开头的电话时,第一时间准备好纸笔,方便记录。(这个是避免手忙脚乱)尤其是心里没底的同学注意。 第二步: 接听后,礼...
4.jpg

第一步:


在看到有+19开头的电话时,第一时间准备好纸笔,方便记录。(这个是避免手忙脚乱)尤其是心里没底的同学注意。


第二步:


接听后,礼貌的问候“HELLO”,然后通常他会首先说他要找谁,你听到你的名字就说“THIS IS *** SPEAKING”(礼节性问候,表示出亲切友好,并确认他没找错人)


第三步:


接下来他会连续性的讲他要讲的话,这个时候很可能你没有思想准备或者尚未进入状态。那么你最好将他引导按照你的提问方式来回答,而不是叙述。你可以等 他讲完一句时马上插进去说:“Excuse me,who is that speaking?”他会回答你名字,你记下来,然后问他“Where are you from,please?”知道他是哪国人。然后问他“What is the matter with you?”然后他会说关于哪方面的,通常打电话过来的都是最近和你电邮联系过的,极少是新客人。如果名字和国家你能想起或者马上在邮箱查找出是和你联系过的,你就能马上知道他会讲哪方面问题啦,如果想不起来,那就听他讲一下是关于哪个问题的,如果你听到了,但是不太明白讲的什么,你重复他的话给他听,那他 会对你说的表示出“YES”或“NO”然后你再继续提问。(为找到这个人联系的相关邮件来了解他可能要讲的内容,以及引导他按照你的思路谈下去)



第四步:


在你判断出你是否能够了解他说的,如果可以继续,如果不可以你就说"我了解您讲的,但是请你再发一封邮件确认一下“I understand what you said,but could you send an email to me to confirm,please?”然后问他是否知道邮箱地址,不知道你就告诉他,请他发过来。(这个其实也是不懂装一下懂,如果你听不懂不要不停的说 NO,I DON'T KNOW或否定的词,你就听,然后要求他发邮件。目的当然是邮件能够看得更清楚他要表达的,也是避免客人流失)



第五步:


如果通过国名人名没找到相关邮件,问一句他是否先前有发过邮件给你“Have you sent the email to me before?”然后注意听“YES”还是“NO”(这个是方便查找,即使当时没找到,现在找到他的邮件也不迟,回复时不要忘记加上一句“THANKS FOR YOUR CALLING”)

最后要说上一句Glad to speak with you,GOOD BYE。(最后是礼节性的了)



外贸新人接国外客户电话时,要注意的问题:
1、你不要自己心里有包袱,认为自己英语不好,从而没办法认真听对方讲的。(反正英语是不好,你就当是听不懂,能听一个是一个,就算全听不懂没人知道这通电话对吧)
2、你的语速很重要,你最好一个词一个词吐出来,一是方便对方听二是他会有意识的将语速放慢。
3、以上的用词都很简单, 但是自己大脑要有一定的条理。

外贸新人学习接国外客户电话平时要做的:
1、邮件最好用OUTLOOK能够按国家或按人名分类,这个时候就大有用场了。
2、几个简单的英语单词还是要会的吧,平时多读一下这几个常用 单词,争取发音十分准确。
3、当然是用SKYPE多练,买个耳麦,找几个愿意聊天的老外在线聊。一是了解人家能不能听懂你讲的二是熟能生巧,听多了保证你 会想听到老外的电话。
4、抓住每个进来的电话练习,找出一个适合自己听电话的方式。

以下是应对这类电话的常用语句:
Hello, this is Michelle speaking.
Who is that speaking? Where are you from?What’s the matter with you? Can I help you?
Who are you looking for? Oh, he/she is out, I’m his/her colleage. Can you call in later? or you can leave a tellphone number. I will tell/inform him/her to call you promptly as soon as/when he/she is back.
Excuse me, I don’t understand what you have said. I didn’t hear clearly.
Would you speak again please? Have you sent me an email before? Could you send the email to me please?
Thank you for calling. Glad to speak to you. Hope I have helped you. You are welcome. Byebye.

习惯用电子邮件沟通的我们,会常常忘记了英文口语的存在感,所以当有国外的电话进来时,就慌了。
以上真的是挺有用的可以得到你想要的信息,而又不失礼数。
尤其是新人可以借鉴上面的方法。
 
 
麦言:麦言B2B卖家发言社区,最纯粹的社区
麦言B2B QQ1群:661387412


版权声明:此内容版权属于麦言社区和麦言社区站长温俊
欢迎卖家小伙伴转发分享。任何个人、网站、媒介等第三方平台转载或使用本文章,请联系麦言授权。
所有已授权的个人或平台或媒介,请在转载文章的开头显著位置注明:文章由【麦言社区原创】和原文标题信息。
【麦言社区】鼓励原创。未经允许私自转载或未按要求注明原创信息,我们保留追究责任的权利。

收起阅读 ?

外贸员必备的34招技巧

妖怪 发表于 : 2017-09-08 17:40
第1招 妥善安排会面的约定—Id like to make an appointment with Mr. Lee. 当你计划到海外出差,...
3.jpg

第1招 妥善安排会面的约定—Id like to make an appointment with Mr. Lee.


当你计划到海外出差,顺道拜访客户时,必须先以书信通知对方。出国以前再以Telex或电话向对方确认访问的日期和目的。如果是临时决定的拜访,也要通过对方的秘书安排,告诉 她:"Id like to make an appointment with Mr.Lee."(我想和李先生约见一次。)让对方对你的造访有所准备,才会有心情和你洽谈。


第2招 向沟通对手表示善意与欢迎——I will arrange everything.


如果沟通是由你发起,提供对手一切的方便,能使沟通一开始便在友善和谐的气氛下进行。尤其是当你的沟通对手是远道而来的,你热心地告知他:“I will arrange everything." (我会安排一切。)不但表现出你的诚意,也能使他在不必顾虑食宿等琐事的情况下,专心与你进行沟通。


第3招 沟通进行中应避免干扰—No interruptions during the meeting!


如果沟通的地点是在你的公司,那么请叮咛你的部属,勿在沟通过程中做不必要的干扰。因为过份的干扰会影响沟通的意愿和热忱。


第4招 遵守礼仪——Behave yourself!


沟通时,仍然要遵守一般奉行的礼仪和保持良好的仪态,这样可以增加人们对你的好感,提高你的沟通效率。此外,坐姿不良,在对手讲话时左顾右盼,都足以使人对体产生不良的印象,而减低与你洽谈的兴致。


第5招 适时承认自己的过失——Its my fault.


如果你明显地犯了错,并且对别人造成或大或小的伤害,一句充满歉意的“Im sorry. Its my fault."(对不起,是我的错。)通常能够获得对方的原谅。就算他实在很懊恼,至少也能稍微缓和一下情绪。做无谓的辩解,只能火上加油,扩大事端。


第6招 抱怨不是无理取闹—I have a complaint to make.


以激愤的语气向人抱怨某事,很可能令人心生反感,而使结果适得其反。服务员上错了菜,旅馆女服务员忘了整理你的房间,送来的货物根本不是你订单上所指明的东西等情况,着实令人懊恼。但是生气并不能解决问题,不如心平气和而语气坚定地告诉对方 "I have a complaint to make.“(我有怨言。)然后告诉他所发生的事。


第7招 资料须充实完备—We have a pamphlet in English.


具体的物品通常比口头描述更有说服力。当客户听到你说 "We have a pamphlet in English."(我们有英文的小册子。)或 "Please take this as a sample"(请将这个拿去当样品。)时,一定会兴趣大增,进而问你许多和产品有关的问题。如果你平时资料搜集得全面,便能有问必答。这在商务沟通上是非常有利的。


第8招 缓和紧张的气氛——How abouta break?


当会议因冗长而陷于沉闷、紧张的气氛时,做无意义的僵持是无法获得令人满意的结果的。如果能在不打断对方的情形下提出“How about a break?”(休息一下如何?)对方必能欣然接受,紧张的气氛也立刻得以经解。当你们再回到会议桌时,也能以清晰的思路继续沟通。


第9招 做个周到的主人—You can use our office equipment if necessary.


如果沟通是在你的公司进行,除了应向沟通对手提供舒适的场所以外,更应该尽量配合对手,向他提供有助于沟通进行的服务与设备。例如,大大方方地告诉他“ You can use our office equipment if necessary.”(如果必要的话,您可以使用我们的办公室设备。)协助对手对沟通内容做正确的衡量,其结果可能也是对己方极为有利的。


第10招 询问对方的意见—What is your opinion?


每个人都希望自己的意见受到重视。当你和他人进行沟通时,除了说出自己的想法以外,随时可加上一句“What is your opinion?”(你的意见是?)或“ Id like to hear your ideas about the problem.”(我想听听你对这个问题的看法。)不但让对方感觉受到重视,更能使你们因思想的交流而逐渐达成协议。


第11招 清楚地说出自己的想法与决定—I think I should call a lawyer.


如果在沟通场合中,你无法详实地说出心中的意念,不仅会使对方听得满头雾水,说不定还会让对方认为你对实际情形根本不了解,而失去和你沟通的兴致。试想假如你在向警察描述车祸的发生时,不能提醒他“Ihad theright-of-way."(我有优先行驶权。)或没告诉他” I think I should call a lawyer."(我想我该叫个律师。)你也许因此而吃了大亏。还有很多情况是特别需要提供详实资料的,例如:向医生叙述你的病痛,告诉理发师你所要的发型,向客户讲解产品的特性等。平常多注意英美人士对这类场合的应对,您这方面的英语一定会大有进步!


第12招 找出问题症结——What seems to be the trouble?


任何一个冲突或误解的产生,都有潜在原因。为什么你的老客户这回不向你的公司订货?为什么对方不能达到你的要求?这种情况发生时,要立刻积极地探索原因。向对方探询“What seems to be the troubte?”(有什么困难吗?)或问一句“Is there something that needs our attention?" 有什么需要我们注意的吗?)都能表示你对事情的关切。知道问题的症结,才有办法进行沟通。


第13招 要有解决问题的诚意—Please tell me about it.


当客户向你提出抱怨时,你应该做的事是设法安抚他。最好的办法就是对他提出的抱怨表示关切与解决的诚意。你的一句“Please tell me about it”(请告诉我这件事的情况。)或“Im sorry for my error and assure you I will take great care in performing the work”(我为我的错误感到抱歉,并向您保证,我会尽全力处理此事。)令对方觉得你有责任感,也会恢复对你的信任。


第14招 适时提出建议——We'll send you a replacement right away.


当损失已经造成时,适时地提出补救方法,往往能使沟通免于陷入僵局,甚至于得以圆满地达成协议。例如:你运送到客户手上的货物,的确不是订单上所标明的,而你又能立即向他保证 "We'll send you a replacement right away." (我们会立即寄给您一批替换品。)或者告诉他“We can adjust the price for you if you keep the material.”(如果您留下这批材料,我们可以为您调整价格。)那么,客户心中的忧虑必定立刻减半,而愿意考虑您的提议。


第15招 随时确认重要的细节—Is this waht we decided?


商务洽谈中,一牵扯到金额、交货条件和日期时,除了洽谈当时要用口头复述加以确认外,合约拟好后,更要详细地过目一遍。一旦发现疑点,应立刻询问对方“Is this what we decided? ”(这是我们说定的吗?)合约内容真的错得离谱,就应告诉对方“I'll have to return this contract to you unsigned."(我得将这份合约退还给你,不能签名。)以示抗议。任何合约上的问题,宁可罗嗦一点,也决不可含糊。


第16招 听不懂对方所说的话时,务必请他重复—Would you mind repeating it?


英语不是我们的母语,听不懂是很自然的。听不懂又装懂,那才是有害的。其实请人家重复或再讲清楚一点并不难,你只要说“Would you mind repeating it?"(您介意再讲一遍吗?),相信对方不但会再说一遍,而且连速度都会放慢些。如果你还是没听懂,那么仍然要用这个老方法:”Could you explain it more precisely?“(您能解释得更明白一点吗?)


第17招 使谈判对手作肯定答复的问题—Is it important that …?


连续发问沟通对手给予肯定答复的问题,最后引导他对你的主要建议也作有定的答复,是绝对须要花费一番心思的。通常沟通对手只对自己有利的问题,才会痛快地回答“Yes”。因此,在沟通场合开始前,不妨先细心地想一下,你所希望对方接受的条件,对他有什么好处,试着以“Is it important that …?”(…是不是对您很重要?)或“Is it helpful if …?”(如果…是不是对你有帮助?)未获得他的肯定,那么要使你的建议通过也不难了。



第18招 做适当的让步—The best compromise we can maks is……


沟通双方的互相让步,最常见的例子就是讨价还价。买方希望卖方减价一百五十元,而卖方只想减价五十元,双方一阵讨价还价之后,最后减了一百元。不论你的对手是如何的咄咄逼人,你总得做一个最后的让步:“The best compromise we can make is … ”(我们所能做的最好的折衷办法是…)或是“ This is the lowest possible price.”(这是最低的可能价格了。)然后坚定不移,否则如果让步得太过,你可就要有所损失了。


第19招 不要仓促地做决定—Please let me think it over.


在商场上讲求信用,一旦允诺人家的事情,要再反悔,会令人产生不良印象。因此,在下决定之前,务必要经过深思熟虑。如果你正在和客户商谈一件无法遂下决定的事时,不妨请他给你一点时间“Please let me think it over.”(请让我考虑一下。)或“ Would it be all right to give you an answer tomorrow?”(明天再答复您行吗?)切记,仓促地下决定往往招致严重的后果!


第20招 说“不”的技巧——No, but …


在商务沟通上,该拒绝时,就应该斩钉截铁地说“No.”拐弯抹角地用“That's difficult"(那很困难。)或”Yes, but……"(好是好,可是…)来搪塞,会令对方觉得你答应得不够干脆,而不是在委婉地拒绝。如果你说“No,but…”对方便清楚地知道你是拒绝了,但似乎还可以谈谈。这个时候,你因为已先用“No”牵制对方,而站在沟通的有利位置上了。


第21招 不要催促对手下决定——Stop asking "Have you decided?"


当你的沟通对方需要时间来考虑一下方案时,千万不要一直催促他“Hare you decided?”(你决定了没有?)那样,你不但干扰了他的思考,也可能激怒他。结果原本可能达成的协议或许就此泡汤了。


第22招 沉默是金—Silence is golden.


面对对方所提无法接受的提议,沉默是最有力的回答。这种无动于衷所带给沟通对手的压力,远大于浇他一盆冷水。将所达成的协议逐一列入记录—— Let's have the agreed items recorded.为了避免签约时的争执或重新商议,交涉中达成协议的项目应做成记录,并在会议结束时传阅。因此,每达成一项协议,要记得提醒对方“Let's have the agreed items recorded." 我们声达成协议的项目记录下来。)


第23招 过分吹牛,足以败事——Don't boast!


磋商者往往为了达成协议而向交涉对手做过份不实的吹嘘。这种情形在向他人推销产品时,尤其常见。顾客因听信你的吹牛而购买产品,进而造成损失,轻者不再与你打交道;严重的,恐怕还要告你欺诈,多划不来!所以在向他人做“ We can give you a guarantee 100 years.”(我们可以给您一百年的保证。)这一类的承诺时,最好先斟酌一番。


第24招 不浪费沟通对手的时间—— ……then I'll drive you to the airport for your flight at 7:00.


在沟通开始以前,最好事先得知沟通对手的行程表,并尽量配合。当你和客户谈好了一切细节以后,你对他说“I'll have my secretary type the contract for you to sign at once, then I'll drive you to the airport for your flight at 7:00. (我会让我的秘书立刻将合同打好给您签名,然后,我开车送您去机场搭七点钟的飞机。)想必他一定会感激你的周到细心,因此也会采取合作的态度。


第25招 电子采购: 集约经营的法宝!—internet is King.


面对日趋频繁的跨国公司全球采购,国内许多企业缺乏与全球采购系统对接的经验,不知该如何将产品通过全球采购平台打入国际市场。目前全球采购网站http://www.123trading.com可以充当这个桥梁! 在给对方钱之前, 最好到123trading.com查询一下对方的信用记录! 全球采购网站www.123trading.com 以其庞大的海外采购商网络与世界领先的国际贸易交易平台, 吸引众多国际知名买家加盟直接自中国采购,并广泛征集、筛选和培养合格的中国供应商,极大地促进中国企业和海外买家直接对话,更深更广地参与国际贸易,实现出口创汇。


第26招 达到目地,立即离开—I'm glad to have met you, Mr. Lee.


如果协议达成,而你仍流连忘返,则有以下两种危险:沟通对手改变主意;或者你可能因松懈而目不择言,说错了话。因此商议一完成,立即以 "I'm glad to have met you, Mr. Lee."(李先生,很高兴认识您。)收场,告别离去。


第27招 充满信心地进行沟通—You can ask me any question.


任何有心沟通的人,都希望他的沟通对手是个举足轻重的人物。让对手认为你是有决策力的人,最直接的方法便是一见面就告诉他“ You can ask me anyquestion.”(您可以问我任何问题。)如果你在对方面前处处显得紧张兮兮,不是一直抽烟,就是不断干咳,对方必定会怀疑他跟你之间的沟通效果。因此面对每一个沟通场合,一定要充满信心。


第28招 对沟通对手的专长与能力表示认知——I know you are good at ….


每个人都对自己的才能引以为荣。向你的沟通对手表示你认知他的能力,并寄希望他有所表现:“I know you are good at handling difficult situations, and I believe I can count on you."(我知道你擅于处理棘手问题,并相信我可以依赖您。)相信他一定不愿意让你失望。


第29招 以肯定的语气,谈论对手的问题—I believe our experts can give you helpful advice for the problem in your company.


当对手正在为某个问题烦恼,而你正好能够帮他忙,一句 "I believe our experts can give you helpful advice for the problem in your company." (我相信我们的专家能提供对贵公司问题有帮助的建议。)必能使他宽慰不已,立刻表现合作的态度,而你的沟通力也大大增加了。


第30招 委婉地透露坏消息—Bad news,I'm afraid.


要向他人透露坏消息,也需要一点技巧。老师在公布成绩以前,总是光透露有多少人不及格,以使考得不好的同学预先做好心理准备。同样,在向客户透露涨价或其它坏消息时,先告诉他“Bad news,I'm afraid”(恐怕是坏消息喔。)也能收到相同的效果。人对某件事的发生预先有心理准备时,总是较容易接受的。


第31招 强调沟通双方相同的处境—Our costs are way up too.


说服沟通对手的技巧之一,就是强调双方的相同点,使其产生认同感,进而达成协议。一个卖主告诉老客户产品涨价的最常见理由就是“ Our costs are way up too, " (我们的成本也上涨了。)以使客户觉得他的对手和他一样,正面临着涨价的处境。这时候买主再不愿意,也只好接受涨价的必然结果了。


第32招 向谈判对手略施压力—The special price will be effective until May 30.


为了促使谈判对手尽快做决定,略施压力有时也是值得考虑的手段。例如,聪明的卖主都知道,订出“最后期限”,能够刺激原本无心购买或犹豫不决的买主。一句“ Unless you ordr in February, we won't be able to deliver in April.”(除非您在二月就下订单,否则我们无法在四月交货。)或者“ The Special price will be effective until Mag 30.”(特价的有效期限到五月三十日。)都能使潜在的买主迅速地在心里盘算一番!


第33招 不要幸灾乐祸——Don't say“ I told you so!"


当你以前曾告诉或警告过对手的事被你不幸言中时,用不着再来提醒他“I told you so!" 我告诉过你吧!)这种话对你们的沟通没有帮助,却只有使听者更加反感。


第34招 保留沟通对手的面子—Your views regarding management differ from mine.


要使沟通彻底失败,最好的办法就是使你的沟通对手颜面尽失。可是,这该不是你所要的结果吧?因为如此一来,沟通不但要破裂,也会招来对手的怨恨。虽然你重重地打击了对手,自己却也成了失败的沟通者。因此向对方提出质疑时,要确定将矛头指向事情本身,而不是对手身上:“Your views regarding management differ mine.”(您的经营观点和我的不同。)有时候,你甚至于可以将责任归咎于不在场的第三者身上,而不是直接推给沟通对手:" Someone must have given you wrong information."(一定是有人把错误的情报给了你。)这样的说法可以引导对方修正他的观点,而不会触怒了他,使他拂袖而去。


 
 
 


版权声明:此内容版权属于麦言社区和麦言社区站长妖怪
欢迎卖家小伙伴转发分享。任何个人、网站、媒介等第三方平台转载或使用本文章,请联系麦言授权。
所有已授权的个人或平台或媒介,请在转载文章的开头显著位置注明:文章由【麦言社区原创】和原文标题信息。
【麦言社区】鼓励原创。未经允许私自转载或未按要求注明原创信息,我们保留追究责任的权利。

收起阅读 ?

与外贸客户沟通相关模板

荧光 发表于 : 2017-09-04 18:42
1.索取资料(产品信息)---要讲明的,并尽可能明确索要的东西。 We confirm receipt of your letter (y...
3.jpg

1.索取资料(产品信息)---要讲明的,并尽可能明确索要的东西。


We confirm receipt of your letter (your ref. L-CBA-C001) of February 1, 2006 regarding the marketing of your children's clothes in this country.

In order for us to study the matter in greater detail, we would appreciate receiving a price list for each item shown in your catalog.


2.索取资料(企业情况)


We are a company that imports ......for sale to Japanese clients & we have enclosed our company brochure for your reference.

Your company’s name to our attention through an article in the August issue of Ocean Magazine & we understand that you manufacture ....of various sizes. Since we might be interested in doing business with your company, we would like to have some information about your company and your products. We would therefore appreciate your sending us your company's catalog so that we can examine the business potential more closely.

Thank you for your attention.


3.寄送资料(寄送有关资料,表明合作意思)


Thank you for your letter dated 31st August, 2008 inquiring about our company & our products. Enclosed are our brochures listing all the types of.... We manufacture as well as our financial statement for the year ending 31st December 2008.

We have not sold our products in the Japanese market in the past,. And we would be delighted to do business with your company. Pls. Go through with the enclosure. We would be happy to answer any questions that may arise.

We look forward to hearing from you.


4.寄送详细资料


Thank you for your letter of Oct.5 , 2008 requesting details about our product No.1080.

While the specifications of the product are enclosed, our commercial terms including price and shipping are as follows:

1) QUANTITY: 100 units

2) PRICE(CIF NEW YORK); USD100,00 per unit

3) PAYMENT TERMS: L/C to be established within one week after order

4) SHIPMENT: with one month after receipt of L/C

We hope the above is of interest to you and we look forward to hearing a favorable reply form you in due course.


5.函件 注明寄送何物的函件。信末写上“ENCL。”然后写上所附东西。力求简洁


Attached please find a copy of the letter which we faxed today to your London office. We would appreciate it very much if you would ask your colleagues in London to give us their reply a.s.a.p

Thank you in advance for your cooperation.


6.函件(确认附带邮件)附带邮件较多需确认时,要在罕见中一一列出,并写明每一件邮件的页数


Enclosed please find the following original documents signed by our company.

--- contract (2 copies)

----agreement relating to the Joint Venture (2 copies)

--- Specifications (2 copies)

Please have these documents signed by your company and return on copy of each to us at your earliest convenience.


7.收到函件 收到邮件确认后,要发收到函。因对方也担心邮件是否到达,所以赶在对方确认之前迅速回函是很必要的


We have received your letter (your ref. BSNS-1234) dated September 25, 2008; and the enclosed contract signed by your company. We thank you for your prompt attention to this matter.

On receipt of 收到

Upon receipt 收到

Duly signed 正式签署


8.推销新产品 首先要寄产品目录资料,并且要对自己的产品有信心。


We are delighted to send you our 2000 Cellular Phone Brochure, which we hope you will find of interest.

Our brochure features our lasted cellular phones, which we manufacture ourselves, pls. Let us particular type or on a wider ranger as we would be pleased to send you additional information. With over twenty years’ experience in the production and sale of telephone equipment, we are confident that our products will give our customers full satisfaction.

We very much look forward to hearing from you.


9.索取推销品的详细资料 收到对方的产品目录后,若感兴趣则可要求更详细的资料


We have gone through your catalogs with great interest.

To further our research, would you please provide us with test date and price list for your cars? If we find your information attractive &encouraging, then we will contract you for further discussions.

We look forward to hearing from you soon.


10.索取样品 真正对产品感兴趣时,可以索取样品,注意请事先搞清样品是否收费。


We have received your letter of Oct. 10, 2008 outlining your commercial terms and the attached specifications for your product No 1080. In order for us to make a proper evaluation of your products, it would be very helpful to examine an actual sample. We wonder if it would be possible for you to send us one unit of the product as a sample, free of charge.

We wait for your positive reply.


11.同意送样品 如果有样品编号等,要标明以便于确认,还要写明寄出与到达时间。


Thank you for showing interest in our product No. 1080.

We sent you two sample units by courier service today. Today being Friday, they will most likely arrive in your hands on Monday, Oct.25.

We are confident that the samples will be very satisfactory and we look forward to hearing from you soon.


12.回绝送样品


In reply to your recent letter regarding the supply of 10 free samples units of our product No. 1082, we regretfully have to say that we unable to supply them.

It is corporate policy that we never agree to a free - of - charge supply of more than two units. Therefore, we can only send you up to two units free of charge, and we would have to charge USD1,2000.00 for the remaining eight units.

We are sorry that we are unable to comply fully with your request.


13.回复询价


Thank you for your inquiry of …….enclosed is our price list. A catalog has been airmailed to you under separate cover.

This company has exported ….. for years to your country, Canada, England and other European countries. You may be sure your order will be profitable.

Also, because our yearly production is about 30,000 pieces—the largest of all the….manufacturers in China---our prices are always lower than others.

We look forward to receiving your early reply

……..

Encl: a copy of price list.


14.送付报价格单


We have received with gratitude your letter of August 21,2008 requesting us to submit a quotation to you concerning golf dubprices. We are pleased to offer the following quote:

1) Item: Accuracy iron clubs & Super-distance wood clubs.

2) Specifications: As per the specifications no.s AS- 1234 & as -2345, respectively, which are attached.

3) Quantity: One hundred(100) sets of accuracy iron clubs, each set consisting of the following nine (9) clubs.

4) Price :(c&f New York): Accuracy : one thousand two hundred united states dollars(USD1,200.00) PER SET.

Super -distance: six hundred united states dollars (USD600,000) per set.

5) Payment terms: L/C at sight.

6) Packing: our standard export packing

7) Shipment: within one(1) week after receipt of L/C.

8) Validity of quotation: Unless an L/C is opened on or before SEPTEMBER 29,2008, this quotation shall become null and void.

We hope that you will find our quotation attractive & we look forward to hearing from you soon.


15.同意降价


We have received your letter of September 7, 2000 regarding price reduction.

After due consideration, we decided to accept your request, i.e., price reduction of two (2) USD per bottle Valley White Wine.

We look forward to receiving your order confirmation by return.


16.同意降价(附带条件)


We are in receipt of your letter of September7,2008 requesting price reduction on Valley White Wine. We have considered your request and have come to the conclusion that we can reduce the price by one USD per bottle provided that your order is for two thousand bottles instead of one thousand. We are sorry that we are unable to fully comply with your request but we believe that our counteroffer is a fair one. We hope our reduced price coupled with an increased quantity is acceptable to you and we look forward to your order.


17.意向书


Thank you for your letter of Sep. 15 regarding price reduction.

Although your reply was not completely in line with our requirements, we have decided to agree to your proposal. We are pleased order two thousand bottles of Vally Ahite Wine at eight USD per bottle.

Although you do not mention in your quotation anything about the type of contract, we take it that you have a standard purchase contract. Please fax us your proposed draft contract as soon as possible for our examination.


18.确认合同条件


Thank you for your letter of Sep. 18 confirming your order for five hundred units of precise latop computer. We are pleased to confirm acceptance of your order and we have attached a set of terms and conditions to ensure the proces goes smoothly.

We have also attached our draft contract for your perusal. If, after reviewing the draft, you have any questions or require clarification, please do not hesitate to contact us.

Agreed terms and conditions:

1) Item:

2) Specifications:

3) Quantity:

4) Price(C&F New York):

5) Payment Terms:

6) Packing:

7) Shipment:


19.接受合同条件


Thank you for your letter of Sep.20. With attached terms & conditions, as well as for your draft contract. We have gone through your draft and have found everything to be in order and acceptable to us.

We now await your sending of the original contract signed by you for our countersignature. Pls . Mail us the contract without delay, so that we can countersign it and have an L/C opened on or before September 29.


20.更改合同条件


Thank you for your letter of Sept. 20 with the attached terms and conditions and the enclosed draft contract.

Due to internal procedures, we will not be able to have the L/C opened in September, and we must solicit your arrangement to extend our L/C opening deadline from Sept. 30 to Oct 10. All the other parts of your draft contract are acceptable to us .we apologize for any inconvenience and thank you in advance for your understanding and cooperation.


21.商妥合同方安案


In reply to your letter dated today regarding extension of the L/C opening deadline, as a compromise, we can agree to an extension to October 5,2000. We believe your bank will have sufficient time to open the L/C for your company if the deadline is Oct. 5.


22.送付合同书 送付合同书时,要双方确认完合同的内容后,签上本公司的名字,然后送付两份,请对方签完后反还一份。


Thank you for your letter of Sept. 21 confirming your acceptance of the contract terms.

We are enclosing two copies of the contract duly signed by us. Pls. Sign them and return one copy to us.


23.订货 这是试订货的信件例文。 为使对方清楚欲订产品,要明确产品目录的日期和产品编号。


We refer to item 42 which appears on page 10 your catalog No.3456 dated 3rd Huly,2000.


24.我方想了解


Since we believe item 42 will sell well in our market, we would like to place order for 100 units. If these 100 units sell well, then we will consider larger orders in the future. Please advise us of the payment method and shipment date by return.


25.确认订货 提醒对方注意产品目录上的价格存在有效期限的问题。


Thank you for your order by fax today.

As mentioned in our catalog, shipment is to be made within ten days after receipt of the L/C. We can maintain the price of each item until the end of this month, which is also mentioned in the catalog. Therefore, unless the L/C is opened in time, we will have to quote you a new price.

We await the L/C.


26.请求延期交货,分批交货。


Thank you for your fax today, placing an order with us for one hundred (100) unit of Item 42.

However, since we have only fifty (50) units in stock for immediate shipment with the remaining fifty (50) units available for shipment in one month's time. We offer the following two alternatives:

(1) Shipment of 50 units within ten days. And the remaining 50 within forty days. After receipt of the L/C for one hundreds units.

(2) Shipment of 100 units within 10 days after receipt of the L/C which shall be opened when the remaining 50 units become available for shipment.

We await your reply as to which alternative you wish to choose.


27.续订单


Further to our order placed with you last week, we wish to order an additional 50 units. We need them urgently and would appreciate your quotation on the basis of shipment by air. Pls. give us a prompt reply.

Thank you in advance for your immediate attention.


28.通知发货 发货通知要写上发货日期,船名,预定到达日期等。货物发出以后,就可以发出通知。


We have received your letter if credit, the contents of which are satisfactory to us.. Amanagements for shipment have been already make the details are as follows:

Date of shipment from Yokohoma: Oct. 6,2008. Vessel M/V Okolona Mara

ETA New York: Oct. 30, 2008

If you have any questions or require additional information, pls do not hesitate to contact us.

We refer to your payment request of 1st Nov.,2008.

We have made an application to our bank for omittance as requested. Our remittance details are as follows:

(1) amount of 1 st Installment USD50,000.00

(2) Value date of payment:30th Nov.,2008

(3) Payment method: by TT remittance

(4) Remitting bank the Bank of Newcastle, Queesnay Branch, London.

If you do not receive advice on our remittance from your bank within one week, pls. Donot hesitate to contact us.


29.通知收到付款 收到付款确认后,要迅速告诉对方,也就是说,对收到汇款表示感谢是种礼节。作为合作伙伴,不能只在收到付款时与对方联系。


Thank you for your letter dated yesterday, advising us of your remittance.

We confirm receipt of us USD50.000.00 in our account with the Showa Bank, Shibuya Branch, this morning.

Thank you again for your remittance.


30.请求延期付款


We refer to Article 2 of the contract date Sep. 15, 2008 relating to the payment of the 3rd installment of the contract price. Although we are fully aware that according to the contract, we must made a remittance by Nov. 30, we cordially ask you to accept a rescheduling of the remittance to on or before Dec. 14. The reason for our request is that remittance arrangements with our bank have not yet been finalized, although we see no problem in finalizing everything with our bank well before Dec. 14. Payment will then be made immediately upon concluding these arrangements. Since the contract involves a considerable amount of money, we would appreciate your understanding and we sincerely apologize for any inconvenience that may be caused by the delay in remittance. We look forward to receiving a favorable reply.


31.同意延期付款 同意对方延期付款请求后,往往要跟对方再加以确认为好。



We have received your letter of Sept. 28 requesting a delay in payment of the 3rd installment.

A considerable amount of time has passed since the contract was signed, and we find it difficult to agree to your request. Despite these problems, however, we have reluctantly decided to accept your counteroffer. Therefore, pls. remit the amount to our account no later than Dec.14.. We sincerely hope and expect that your financing arrangement will be finalized without further delay.

Sincerely yours,


32.拒绝延期付款的请求。



We have received your letter of Sep. 28 requesting a delay in payment.

We regret to advise you that we are unable to accept your request and, to be honest; we are puzzled by your letter. More than a year has passed, since the contract was signed and you have had plenty of time to arrange financing. Now you tell us that it will take some more time before you finalize the banking arrangements, which is surprising to say the least. To conclude, we hope you will finalize the arrangement quickly and pay us in accordance with the contract.

Sincerely yours,


33.请求更改付款的方法



Thank you for your quotation of Nov. 13, 2008(your ref. No.5996).

We would be happy to place another order with your company, provided that you kindly agree to a charge in payment method from L/C at sight to Documents against Payment, which will help us reduce costs. Since we believe we have already established a good working relationship with your company and have proved that we are reliable buyers, please give our request your most serious considerations.

We await your positive reply.


34.同意更改付款方法(附带条件)


We have received your letter of Nov. 25 regarding the change in payment method.

It has been our company policy to have L/C, opened by all our overseas customers who wish to purchase our purchase our products. Having said this though, as you mention in your letter, you have proven your performance on previous contracts. We therefore agree to the change, but for this one time only. As far as future transactions are concerned, we would prefer to discuss them with you on a deal basis. We hope that our reply is satisfactory to you.


35.督促付款


We are writing this letter to reminding you that we have not yet received your payment for the one hundred set of Accuracy iron clubs which were shipped on the M/V AAloska on March 31. According to the contract, as you will remember, you must make payment within thirty days after shipment and today is the deadline for payment. Therefore, pls. make immediate payment to our bank account. Here, one again, are our bank account details: Account No. at

We would appreciate your urgent attention to this matter.


36.逾期付款致歉 由于公司内部办理手续拖延或因为承办人的疏忽,有时会发生逾期付款的现象.这时,必须郑重地向对方道歉.


We have received your letter, dated today, by fax and apologize for the delay in payment. Due to our internal remittance procedures, we could only took longer than anticipated, we could only make our remittance application to our bank today. Therefore, you should be able to confirm the receipt of the funds in your account tomorrow, your time. Pls. accept our sincere apologies for the delay.


37.通知去核实付款(有时候会出现一方已寄去付款,但对方却还未收到的情况.这时,要让对方去核实一下汇款时间,汇款号等)


Your fax dated today surprised us because we definitely remitted the money in question through our bank three days ago.

The funds were remitted to your account with the Showa Bank of Newcastle, Tokyo Branch. The remittance number is BNJ-RE-12345 dated 17th Nov,2008.. we hope you can trace the funds from your end.


38.投诉产品质量(在投诉产品质量时,详细说明产品情况后,要明确地表明自己的主张.


The one hundred pieces of furniture arrived in Yokohama at the end of Oct. However, at the time of inspection, five pieces were found damaged, as fully described in the attached report made by our inspector.

We request that you send five new pieces as replacement a.s.a.p.

Time to meet with Mr Jakedo. Pls. let us know whether his visit would be convenient or not.


39.对投诉的调查 对待投诉,要马上向对方表明态度,即予以调查。因有调查阶段尚未搞清原因所以函件内容要简洁。


We have received your letter dated Nov. 7 with your inspector’s report attached.

We are now investigating the cause of the damage and we will get back to you with our reply a.s.a.p.


40.更换被投诉的产品 调查------接受------解决方案-----道歉


We refer you to our letter of Nov. 13 2008 regarding the damaged sets.

We have carefully investigated the matter and have come to the conclusion that the 5 pieces in question had been damaged before shipment. This being the case, we accept your claim and have already dispatched five replacement pieces by airfreight.

We apologize to you for any in convenience you may have suffered and we will make sure that an incident like this will never happen again.




麦言:麦言B2B卖家发言社区,最纯粹的社区
麦言B2B QQ1群:661387412
 

版权声明:此内容版权属于麦言社区和麦言社区站长荧光
欢迎卖家小伙伴转发分享。任何个人、网站、媒介等第三方平台转载或使用本文章,请联系麦言授权。
所有已授权的个人或平台或媒介,请在转载文章的开头显著位置注明:文章由【麦言社区原创】和原文标题信息。
【麦言社区】鼓励原创。未经允许私自转载或未按要求注明原创信息,我们保留追究责任的权利。 收起阅读 ?

外贸函电写作规范与技巧

简成 发表于 : 2017-09-04 15:55
This is an english writing howto I copied from somewhere (name withhe...
2.jpg

This is an english writing howto I copied from somewhere (name withheld) some time ago. hopefully you'll find it helpful too.
日常要处理许多信件电邮,因而运用英语上不得不留神,以下有一些个人意见,也参考了一些书本,希望大家有所得益。
一 .文法上


1. 切忌主客不分或模糊. 例子: Deciding to rescind the earlier estimate, our report was updated to include $40,000 for new equipment.” 应改为 Deciding to rescind our earlier estimate, we have updated our report to include $40,000 for new equipment. (We决定呀, 不是report.)

2.句子不要凌碎. 例子: He decided not to audit the last ten contracts. Because of our previous objections about compliance. 应该连在一起.

3.结构对称,令人容易理解. 例子: The owner questioned the occupant's lease intentions and the fact that the contract had been altered with ink markings. 应改为: The owner questioned the occupant's lease intentions and ink alterations of the contract.

4.单众数不要搞乱,不然会好刺眼,看不舒服. 例如: An authorized person must show that they have security clearance.

5.动词主词要呼应. 想想这两个分别: 1.This is one of the public-relations functions that is underbudgeted. 2. This is one of the public-relations functions, which are underbudgeted.

6.时态和语气不要转变太多.看商务英语已经是苦事,不要浪费人家的精力啊.

7.标点要准确. 例如: He did not make repairs, however, he continued to monitor the equipment. 改为: He did not make repairs; however, he continued to monitor the equipment.

8.选词正确. 好像affect和effect, operative和operational等等就要弄清楚才好用啦.

9.拼字正确. 有电脑拼字检查功能后,就更加不能偷懒.

10.大小写要注意.非必要不要整个字都是大写,除非要骂人,:,例如: MUST change to OS immediately. 外国人就觉得不礼貌和喝令人一样. 要强调的话,用底线,斜字,粗体就可以了.


二.文体


1.可读性.对象是大学程度的话,用高中的英文就行,不要以为人人都是语言大师.多用短句(15-20字吧), 技术性的字,就更加要简单易明.

2.注意段落的开头.一般来说,重要或强调的事情都放在信件或段落的开头,而句子就放在最尾. 例如: 1.Because he was unable to attend the meeting personally, he forwarded his congratulations on cassette tape. 2.He forwarded his congratulations on cassette tape because he was unable to attend the meeting personally. 两者强调的事情就有分别了.

3.轻重有分. 同等重要的用and来连接,较轻放在次要的句子里.

4.意思转接词要留神. 例如: but (相反), therefore (结论), also (增添), for example (阐明). 分不清furthermore和moreover就不要用啦.

5.句子开头不要含糊不清的主词. 例子: These decisions have been a big disappointment to the committee members. They have delayed further action. They是指什么呀????开头少用this, that, it, they, 或 which.

6.修饰词的位置要小心,例如: He could only reimburse the cost after July 15. 应为 He could reimburse the cost only after July 15.

7.用语要肯定准确.切忌含糊. 例如:The figures show a significant increase.” 怎样significant呀,大哥? 改为: The figures show an increase of 19%.

8.立场观点一致. 少用被动语. 例如: Partial data should be submitted by April. 改为: You should submit partial data by April.就很好了.


三.格调


1.式样和句子长度不要太单调. 千篇一律的subject-verb-object会闷死人的.有时短句跟着长句可以化解一下.

2.弱软的词(e.g. was, were, is, are...)可以加强一点. 例如: Prunton products are highly effective in ... 改为: Prunton products excel in ...就有力很多了.

3.亲切,口语化是比较受欢迎! 用宾词和主动的词,让人家受落. 例如: 1. This information will be sincerely appreciated.” 2. We sincerely appreciate your information. 明显地,我们会喜欢第2句.


四.写信提示


1.人家的名字千万不要错.老一辈的看到名字错就干脆撵去垃圾桶.

同样, 头衔都不要错. 头衔或学位,任择其一吧.以下是一样的:

Howard E. Wyatt, D.D.SPhD.

Dr. Howard E. Hyatt

2.多过一个男人,用Messrs,就是Misters的意思,不过不要跟名字,跟姓就行啦.例如:

Messrs. Smith, Wyatt, and Fury

女人呢? 用Mesdames, Mmes., or Mses. 同样不要跟名字. 例子:

Mses. Farb, Lionel, and Gray

男女一齐呢? 弄清楚称呼就行.例如:

Dr. and Mrs. Harold Wright

Mr. Harold Wright and Dr. Margaret Wright

Mr. and Mrs. Harvey Adams-Quinn

3.有人有自己头衔就要跟紧,例如有人有荣誉学位就不喜欢用一般的头衔啊~有时大头不知道对方头衔,干脆用Ms.算了.

Ms. Sarah Gray

4.地址要低日期至少两行.处名时,职衔短可以一行过,长就下一行吧.例如:

Ken Green, President

Ken Green

Vice President of International Operations

但这个就显得有点。。。:

Ken Green

Vice President of Unicom China

正确应为:

Ken Green

Vice President, Unicom China

5.老外的名字有时有Jr. 或 Sr.,之前的逗点是随你喜欢的,以下都是正确,不要笑人:

Michael J. Smith, Jr.

Michael J. Smith Sr.

6.外国国名尽量用大写.是为尊重,也方便邮差叔叔.

7.地址上的数字直接用阿拉伯数字吧,除了One,例子:

127 Ninth Avenue, North

127 E. 15 Street

5 Park Avenue

One Wingren Plaza

556 - 91 Street


五.书信的结尾意要留意,弄清大家的关系才选择用词,例子:


1. Very formal非常正规的(例如给政府大老爷的)

Respectfully yours,
Yours respectfully,

2. formal正规的(例如客户公司之间啦)

Very truly yours,
Yours very truly,
Yours truly,

3. Less formal不太正规的(例如客户)

Sincerely yours,
Yours sincerely,
Sincerely,
Cordially yours,
Yours cordially,
Cordially,

4. Informal非正规的(例如猪朋狗友,同事之类)

Regards,
Warm regards,
With kindest regards,
With my best regards,
My best,
Give my best to Mary,
Fondly,
Thanks,
See you next week!

有时在we, I, and you之间选择是很烦的事--

如果是公司代表联络生意之类,可以用:

We will reimburse you for these legal expenses.
Sinopec will reimburse you for these legal expenses.

如果单纯说你自己,可以用:

I found the brochure very informative.

有时可以一起用啦...:

We are pleased to offer you the position of sales director, and I am looking forward to our Tuesday morning meeting.

那么I和you呢?好烦好烦.一般来说,收信人的利益比较重要,名义上都要这样想.给人尊重的语气就一般不会错了. 多用you有时会有隔阂的感觉.

You will be pleased to learn that you have been selected to serve on our advisory board. Your prompt response will be appreciated. (好像欠你一样)

I'm pleased that our board has selected you as the best qualified candidate to serve on our advisory board. I hope you'll agree to serve. (这就友善多了)

Your book was well written and comprehensive. (不用你来判断我呀~~)

I thoroughly enjoyed your book and found an answer to every one of my questions about performance appraisals. (客气一点,人家受落)

总之,语气和宾词的运用得当能决定你的礼貌程度.


六.开头致意


用人家的名字总好过人家的头衔称呼. 如果没有名字,或者是好正规信的信件,可以考虑这些:
Dear Committee Membe:r:
Dear Meeting Planner:
Dear Colleagues:
To All Sales Reps:
To Whom It May Concern:
Dear Sir or Madam:
Dear Madam or Sir:
Dear Purchasing Agent:

如果是公司呢?

Gentlemen or Ladies:
Ladies or Gentlemen:

什么怪事都有,如果那公司是全男班或全女班呢?

Dear Sirs:
Dear Ladies:
Dear Mesdames:
Gentlemen:
Ladies:

有时见到人家用冒号就说人家错,其实也未必啊,看:

Dear Mr. Jones: (非常正规)
Dear Joan:
Dear Jim,
Jim, (非正规)


七.签名


用笔亲自签名会比较受落,免到过都不要电脑贴图或盖章啦....不要把Mr., Ms., Mrs., Dr.之类一起签,人家会笑你的...
签名也看信件的语气.给朋友或公司客户,签Bill也可以,给陌生人就最好用Gates或者Bill Gates啦.




麦言:麦言B2B卖家发言社区,最纯粹的社区
麦言B2B QQ1群:661387412
 

版权声明:此内容版权属于麦言社区和麦言社区站长简成
欢迎卖家小伙伴转发分享。任何个人、网站、媒介等第三方平台转载或使用本文章,请联系麦言授权。
所有已授权的个人或平台或媒介,请在转载文章的开头显著位置注明:文章由【麦言社区原创】和原文标题信息。
【麦言社区】鼓励原创。未经允许私自转载或未按要求注明原创信息,我们保留追究责任的权利。 收起阅读 ?

外贸卖家必须关心的十大生意指数

水天 发表于 : 2017-08-31 15:14
如今,经营一家交易型的外贸电子商务网站已经成为许多出口企业看好的新销售形态,企业对此有很大的尝试热情。这期我们为您带来外贸销售各环节应注意...
10.jpg

如今,经营一家交易型的外贸电子商务网站已经成为许多出口企业看好的新销售形态,企业对此有很大的尝试热情。这期我们为您带来外贸销售各环节应注意的细节及相应策略,希望给您的未来生意规划带来帮助。

一、 商品展示能力
对于卖家来说,好的商品展示能力是吸引买家的首要因素。一般来说,好的商品展示必须包括以下几个因素:
1.商品的标题必须准确概括商品所有信息;
2.必须清晰展示商品实物图片,同时附有全方位商品细节图;
3.提供详尽的商品信息,例如型号、尺寸、材质、颜色等,卖家最好以列表的形式列出以便买家清楚地了解商品。如果你的商品并不具备鲜明的特色,那么就必须在商品展示上多下功夫,只有通过对商品进行更加细致的描述才能给买家留下深刻的印象。

二、 卖家在线时间
调查数据显示,买家在询盘或者下单时更倾向于选择在线的卖家,这样对商品有任何问题就可以得到卖家第一时间的反馈。由于跨国网络营销存在时差问题,所以卖家要特别注意。通常情况下,各个网络交易平台上,买家最为活跃的时间段是晚上9点到次日凌晨4点,这个时候卖家在线的话就能提高商品的成交率。

三、买家询盘回复速度
对于卖家而言,能够在第一时间对买家的询盘作出回复是非常重要的。如果买家在询盘之后迟迟得不到回复的话,他们很可能会选择其他卖家,这样卖家就会失去一笔潜在订单。

四、卖家的询盘回复能力
很多外贸卖家通常把询盘回复简单地认为只是回答买家的问题而已。其实询盘回复需要很多技巧:
1.准确回答买家的问题,卖家切记不要答非所问,这样只能让买家失去耐心从而重新选择新的卖家;
2.判断买家的购买意图,通过与买家的对话来试探出其对商品的感兴趣程度和购买欲,然后借此进一步对商品进行推销介绍;
3.当买家进行商品比较时,不要一味地批评别人的商品,这样会使买家产生反感,相反的,应该通过对自己的商品作出保证和承诺来赢得买家的信任;
4.在回复买家询盘时,可以将自己能够提供的售后服务等做一些介绍,因为现在很多买家不仅关注商品本身的质量,对于售后服务也非常重视,所以这也是吸引买家的一个卖点。

五、买家付款率
对于很多卖家来说,买家只定货不付款是一个难题,那么怎样才能提高买家的付款率呢?首先要选择一款安全快捷的支付工具,例如现在被全球交易平台广泛使用的支付工具PayPal,其操作简单、安全性能高的特点,能为卖家省去很多后顾之忧。其次,卖家在买家拍下商品之后应当第一时间与买家联系确认付款事宜,以便在买家付款后立即发货。最后,卖家应该关心买家的信用,尤其对于新买家要特别留意,对于老买家则可以通过附赠礼品、打折优惠等方式来促使买家付款。

六、买家重复购买率
买家的重复购买率是衡量一个卖家质量的重要指标之一,直接反映了卖家提供的产品以及服务是否值得客户信赖并保持重复购买,所以卖家必须以优质的商品、实惠的价格、细致的售后服务来吸引买家并且保持长期合作关系,毕竟维护好每一个买家才是网店长远发展的生存之道。

七、退款率
当卖家的退款率过高时肯定会对账号产生影响,所以卖家必须通过保证发出产品的质量、保持在线产品的更新和维护、与买家进行良好沟通以及完善售后服务等方式来降低退款率。

八、好评率
通常网络交易平台上都会让买家对卖家的商品或服务进行打分,好的评价越多不仅表明了买家对卖家的肯定,同时也能给其他买家更多的信心,促使他们下单。以下是几个提高好评率的小窍门:
1.发出商品后及时跟进,可以通过电子邮件或者电话的方式与买家沟通,告知买家运单号,并请买家收到商品后及时给予好评;
2.对于买家同意收货放款但仍未评价的,应及时沟通,同时提供一些赠品,让买家给予好评。这样既提高了好评率也提高了买家重复购买的可能性;
3.如果得到了中差评,卖家需要及时进行合理的解释,抱着解决问题的态度同买家积极协商从而达成一致。

九、纠纷率
纠纷率也会对卖家的账户产生一定的影响,所以卖家在处理纠纷时一定要耐心细致,解决纠纷的方法有很多,建议卖家与买家进行充分的沟通,提高客户体验并最终达成和解。

十、已售商品
保持已售商品在线会对商品排序产生比较重大的影响,售出次数越多的商品在商品排序上就越有优势。所以卖家应该保持已售产品的上架状态和出售记录,用事实证明商品对客户的吸引力。对于卖家而言,及时检查更新并保持已售商品的上架将会对销售产生很大的帮助。



麦言:麦言B2B卖家发言社区,最纯粹的社区
麦言 B2B QQ 1群:661387412
 

版权声明:此内容版权属于麦言社区和麦言社区站长水天
欢迎卖家小伙伴转发分享。任何个人、网站、媒介等第三方平台转载或使用本文章,请联系麦言授权。
所有已授权的个人或平台或媒介,请在转载文章的开头显著位置注明:文章由【麦言社区原创】和原文标题信息。
【麦言社区】鼓励原创。未经允许私自转载或未按要求注明原创信息,我们保留追究责任的权利。 收起阅读 ?

讨价还价超实用外贸词汇

Hanna 发表于 : 2017-08-26 17:20
1. soar: 高涨 2. quotation: 报价 3. point out: 指出 4. to be frank with: 坦白...
1.jpg

1. soar: 高涨
2. quotation: 报价
3. point out: 指出
4. to be frank with: 坦白说

下面我们来看看这几个词汇是怎么用在这个情景对话中的:

A: I've come about your offer for bristles.
A: 我今天来访的目的是想听取你方对猪鬃的报盘。

B: We have the offer ready for you. Let me see…… Here it is. 100 cases of Tsingtao Bristles, 57mm, at…… pounds sterling perkilogram, CIF European Main Ports, for shipment in June, 1980. The offer is valid for three days.
B: 我们已为你准备好报盘。让我找一找,啊,在这里,100箱57毫米青岛猪鬃,每公斤成本加运费保险费到欧洲主要口岸价……英镑,1980年6月交货。报盘三天有效。

A: Why, your price has soared. It's almost 25% higher than last year's. It would be impossible for us to push any sales at such a price.
A: 喔,你方的价格猛涨,几乎比去年高出25%,按这种价格买进,我方实在难以推销。

B: I'm a little surprised to hear you say that. You know very well that market for bristles has gone up a great deal in recent months. The price we offer compares favourably with quotations you can get elsewhere.
B: 你这样说使我有点儿惊讶。你很了解,近月来猪鬃市场涨得很多。我方所报的价格与你从别处能获得的价格相比,是较为便宜的。

A: I'm afraid I can't agree with you there. I must point out that your price is higher than some of the quotations we have received from other sources.
A: 恐怕我不能同意你这种说法,必须指出你们的价格比我们从别处所得到的一些报价高。

B: But you must take the quality into consideration. Everyone in the trade knows that China's bristles are of superior quality to those from other countries.
B: 但是你方必须考虑到质量的问题。同业中人人皆知中国猪鬃质地优于其它国家的供货。

A: I agree that yours are of better quality. But there's competition from synthetic products, too. You can't ignore that prices for synthetic bristles haven't changed much over the years.
A: 我承认你们的猪鬃质量高,但还有人造制品的竞争。你方恐怕不能无视这一点吧。近年来,人造制品的价格并无多大变化。

B: There's practically no substitute for bristles for certain uses. That's why demand for natual bristles keeps rising in spite of cheaper synthetic ones. To be frank with you, if it were not for the long-standing relationship between us, we would hardly be willing to make you a from offer at this price.
B: 在某些用途方面,几乎没有东西可以代替猪鬃。尽管人造制品价格便宜,但对天然猪鬃的需求还在不断增长,原因就在这里。老实对你说,如果不是为了双方的老关系,我们不大可能以这样的价格向你方报实盘。

A: Well, we'll have a lot of difficulties in persuading our clients to buy at this price. But I'll have to try, I suppose.
A: 唉,要说服客户以这个价格购买,对我们来说是不容易的。不过看来我得试一试。


版权声明:此内容版权属于麦言社区和麦言社区站长Hanna
欢迎卖家小伙伴转发分享。任何个人、网站、媒介等第三方平台转载或使用本文章,请联系麦言授权。
所有已授权的个人或平台或媒介,请在转载文章的开头显著位置注明:文章由【麦言社区原创】和原文标题信息。
【麦言社区】鼓励原创。未经允许私自转载或未按要求注明原创信息,我们保留追究责任的权利。 收起阅读 ?

外贸必知英文缩写词

白先生 发表于 : 2017-08-26 14:54
A组 ANER 亚洲北美东行运费协定 Asia NorthAmerica EastboundRate B组 BAF 燃油附加费 Bunke...
1.jpg

A组


ANER 亚洲北美东行运费协定 Asia NorthAmerica EastboundRate



B组


BAF 燃油附加费 Bunker AdjustmentFactor,BAF 燃油附加费,大多数航线都有,但标准不一。
B/L 海运提单 Bill of Lading
B/R 买价 Buying Rate 


 
C组


CFR 成本加运费(……指定目的港)
CFR(cost and freight)成本加运费价
C&F(成本加运费):COST AND FREIGHT
C&F 成本加海运费 COST AND FREIGHT
CIF 成本、保险费加运费付至(……指定目的港)
CIF 成本,保险加海运费 COST,INSURANCE,FRIGHT
CIF(成本运费加保险,俗称“到岸价”):COST INSURANCE AND FREIGHT
FOB (离岸价):FREE ON BOARD
CPT 运费付至(……指定目的港)
CPT 运费付至目的地 Carriage Paid To
CIP 运费、保险费付至(……指定目的地)
CIP 运费、保险费付至目的地 Carriage and Insurance Paid To
CY/CY 整柜交货(起点/终点)
C.Y. 货柜场 Container Yard
CY(码头):CONTAINER YARD
CFS(场):CARGO FREIGHT STATION
C/D (customs declaration)报关单
C.C 运费到付 Collect
CNTR NO. (柜号):CONTAINER NUMBER
C.O (certificate of origin)一般原产地证
CTN/CTNS(carton/cartons)纸箱
C.S.C 货柜服务费 Container Service Charge
C/(CNEE) 收货人 Consignee
C/O 产地证 Certificate of Origin
CAF 货币汇率附加费 Currency Adjustment Factor
CFS 散货仓库 Container Freight Station
CFS/CFS 散装交货(起点/终点)
CHB 报关行 Customs House Broker
COMM 商品 Commodity
CTNR 柜子 Container



D组


DAF 边境交货 Delivered At Frontier
DES 目的港船上交货(……指定目的港)
DES 目的港船上交货 Delivered Ex Ship
DEQ 目的港码头交货(……指定目的港)
DEQ 目的港码头交货 Delivered Ex Quay
DDU 未完税交货(……指定目的地)
DDU 未完税交货 Delivered Duty Unpaid
DDP 完税后交货(……指定目的地)
DDP 完税后交货 Delivered Duty Paid
DDC、IAC 直航附加费,美加航线使用
DDC 目的港码头费 Destination Delivery Charge
DL/DLS(dollar/dollars)美元
D/P(document against payment)付款交单
D/P 付款交单 Document Against Payment
DOC (document)文件、单据
DOC(文件费):DOCUMENT CHARGE
Doc# 文件号码 Document Number
D/A (document against acceptance)承兑交单
D/A 承兑交单 Document Against Acceptance
DOZ/DZ(dozen)一打
D/O 到港通知 Delivery Order



E组


EXW 工厂交货(……指定地点)
Ex 工厂交货 Work/ExFactory
ETA(到港日):ESTIMATED TIME OF ARRIVAL
ETD(开船日):ESTIMATED TIME OF DELIVERY
ETC(截关日):ESTIMATED TIME OF CLOSING
EBS、EBA 部分航线燃油附加费的表示方式,EBS一般是澳洲航线使用, EBA一般 是非洲航线、中南美航线使用
EXP(export)出口
EA(each)每个,各
EPS 设备位置附加费 Equipment Position Surcharges



1.各种图表的名称(Types of chart)

饼状图(Pie chart): 饼状图内部分成一块一块,用于表示所占分量,那一块一块就叫"segment".

线形图(Line graph): 横轴叫axis,枢轴叫vertical,实线是solid line,虚线是broken line

柱状图(Bar chart): 每一个矩形就叫一个bar

表(Table): 表的“行”是"row",“列”是"column"

流程图(Flow chart)

组织结构图(organigram)

2.描述变化时(Describing Change)

(1)向上的趋势(Upward movement):

To increase/rise/go up

To grow/expand

To rocket/boom/soar

e.g. We increased sales.

We expanded our workforce.

We raised our prices.(注意:raise是及物动词)

(2)向下的趋势(Downward movement)

To decrease/fall/drop/decline/go down

To slump/collapse/plummet/crash

注意:decrease和drop是及物动词

(3)不再变动(an end to movement)

To flatten out/ level off

(4)无变化(No change)

To remain constant/stable

To stay the same/ at the same level

To maintain/hold/keep

e.g. We need to hold our costs down.我们需要保持低成本

3.变化的程度(Degree of change)Dramatically/considerably/significantly/moderately/slightly

e.g. Sales have fallen considerably. 销售大幅度下降

Profits rose slightly. 利润缓慢上升

4.变化速度(Speed of change)

Rapidly/quickly/suddenly/gradually/steadily/slowly

e.g. Sales went up rapidly. 销售迅速增长
 
 
 
麦言:麦言B2B卖家发言社区,最纯粹的社区
麦言B2B QQ1群:661387412


版权声明:此内容版权属于麦言社区和麦言社区站长白先生
欢迎卖家小伙伴转发分享。任何个人、网站、媒介等第三方平台转载或使用本文章,请联系麦言授权。
所有已授权的个人或平台或媒介,请在转载文章的开头显著位置注明:文章由【麦言社区原创】和原文标题信息。
【麦言社区】鼓励原创。未经允许私自转载或未按要求注明原创信息,我们保留追究责任的权利。

收起阅读 ?

过圣诞节的国家

恩南 发表于 : 2017-08-26 11:15
北美洲(NORTH AMERICA) 加拿大(Canada) 美利坚合众国(The United States of America) 欧...
8.jpg

北美洲(NORTH AMERICA)


加拿大(Canada)
美利坚合众国(The United States of America)



欧洲(EUROPE)


奥地利共和国/The Republic of Austria
比利时王国/The Kingdom of Belgium
保加利亚共和国/Republic of Bulgaria
白俄罗斯共和国/Republic of Byelorussia (Belarus)
瑞士联邦/The Swiss Confederation
捷克共和国/The Czech Republic
德意志联邦共和国/The Federal Republic of Germany
爱沙尼亚共和国/The Republic of Estonia
西班牙/Spain
芬兰共和国/The Republic of Finland
法兰西共和国/The Republic of France
大不列颠及北爱尔兰联合王国/The United Kingdom of Great Britain and Northern Ireland
希腊共和国/The Hellenic Republic
匈牙利共和国/The Republic of Hungary
爱尔兰/Ireland
冰岛共和国/The Republic of Iceland
意大利共和国/The Republic of Italy
列支敦士登公国/The Principality of Liechtenstein
立陶宛共和国/The Republic of Lithuania
卢森堡大公国/The Grand Duchy of Luxembourg
拉脱维亚共和国/The Republic of Latvia
摩纳哥公国/The Principality of Monaco
马耳他共和国/The Republic of Malta
荷兰王国/The Kingdom of the Netherlands
挪威王国/The Kingkom of Norway
波兰共和国/The Republic of Poland
葡萄牙共和国/The Portrgrese Republic
罗马尼亚/Romania
瑞典王国/The Kingdom of Sweden
斯洛文尼亚/SLOVENIA
斯洛伐克共和国/The Republic of Slovakia
圣马力诺共和国/The Republic of San Marino
乌克兰/Ukraine(1月7日)
南斯拉夫联盟共和国/The Federal Republic of Yugoslavia



非洲(AFRICA)过圣诞节的国家:


布基纳法索(BURKINA FASO) 
布隆迪 (BURUNDI) 
贝宁 (BENIN)
博茨瓦纳 (BOTSWANA) 
中非 (CENTRAL AFRICA) 
刚果 (CONGO)
喀麦隆 (CAMEROON) 
加蓬 (GABON) 
加纳 (GHANA)
埃塞俄比亚(1月7日)(ETHIOPIA) 
几内亚(GUINEA) 
科特迪瓦共和国 (COTE O’IVOIRE)
利比里亚 (LIBERIA) 
马达加斯加 (MADAGASCAR)
马里 (MALI) 
马拉维 (MALAWI)
纳米比亚 (NAMIBIA) 
尼日尔 (NIGER)
尼日利亚 (NIGERIA) 
塞舌尔 (SEYCHELLES)
苏丹 (SUDAN) 
塞内加尔 (SENEGAL)
斯威士兰 (SWAZILAND) 
乍得(CHAD)
多哥 (TOGO) 
坦桑尼亚 (TANZANIA)
乌干达 (UGANDA) 
南非 (SOUTH AFRICA)
赞比亚 (ZMBIA) 
津巴布韦 (ZIMBABWE)
扎伊尔:1997年5月17日,洛朗.卡比拉领导的刚果解放民主力量同盟的武装部队攻占首都金沙萨后,宣布就任总统,并将扎伊尔共和国易名为刚果民主共和国。



拉丁美洲(SOUTH AMERICAN)


阿根廷共和国/The Republic of Argentina
玻利维亚共和国/Rupublic of Bolivia
巴西联邦共和国/Federative Republic f Brazil
智利共和国/Republic of Chile
哥伦比亚共和国/The Republic of Colombia
哥斯达黎加/Costa Rica
多米尼加共和国/DOMINCAN REPUBLIC
厄瓜多尔/ECUADOR
格林纳达/GRENADA
危地马拉共和国/The Republic of Guatemala(12.24-25)
洪都拉斯共和国/The Republic of Honduras
牙买加/JAMAICA(12.25-27)
圣卢西亚/Saint Lucia
墨西哥合众国/The United Mexico State
尼加拉瓜共和国/The Republic of Nicaragua
巴拿马共和国/The Republic of Panama
秘鲁共和国/Republic of Peru
巴拉圭共和国/The Republic of Paraguay
乌拉圭东岸共和国/The Oriental Republic of Uruguay
圣文森特和格林纳丁斯/Saint Vincent and The Grenadines
委内瑞拉共和国/The Republic of Venezuela



亚洲(ASIA)


亚美尼亚共和国/The Republic of Armenia(1月6日)
孟加拉人民共和国/The People's Republic of Bangladesh
文莱达鲁萨兰国/Brunei Darussalam
塞浦路斯共和国/The Republic of Cyprus
格鲁吉亚/Gelrgia(1月6日)
印度尼西亚共和国/Republic of Indonesia
香港/HONG KONG
印度 India
韩国 Korea
黎巴嫩共和国/The Republic of Lebanon
斯里兰卡民主社会主义共和国/Democratic Socialist Republic of Sri Lanka
缅甸联邦/The Union of Myanmar(Burma)
马来西亚/Malaysia
菲律宾共和国/The Republic of the Philippines
巴基斯坦伊斯兰共和国/Islamic Republic of Pakistan
新加坡共和国/Republic of Singapore
阿拉伯叙利亚共和国/The Syrian Arab Republic



大洋洲(OCEANIA AND PACIFIC ISLANDS)


澳大利亚联邦/Australia
斐济共和国/The Republic of Fiji
新西兰/New Zealand
巴布亚新几内亚独立国/Papua New Guinea


 
 
麦言:麦言B2B卖家发言社区,最纯粹的社区
麦言B2B QQ1群:661387412
 
 


版权声明:此内容版权属于麦言社区和麦言社区站长恩南
欢迎卖家小伙伴转发分享。任何个人、网站、媒介等第三方平台转载或使用本文章,请联系麦言授权。
所有已授权的个人或平台或媒介,请在转载文章的开头显著位置注明:文章由【麦言社区原创】和原文标题信息。
【麦言社区】鼓励原创。未经允许私自转载或未按要求注明原创信息,我们保留追究责任的权利。

收起阅读 ?

外贸业务员实战中容易犯的6点错误

更一 发表于 : 2017-08-25 11:40
一:刚入外贸行业,特别希望很快成交自己的第一单,这时最容易出错和被骗,由于对产品的不熟悉,以及对外贸的很多东西都是一知半解,在碰到客户时很...
4.jpg

一:刚入外贸行业,特别希望很快成交自己的第一单,这时最容易出错和被骗,由于对产品的不熟悉,以及对外贸的很多东西都是一知半解,在碰到客户时很容易上当受骗。
我一个朋友就是这样:他碰到的第一单产品是水泥,客户是菲律宾的,客户很爽快,出的价格也还可以,当时水泥并不好卖,这样的好事很难遇到。由于不了解水泥的特性,客户提出用信用证即期付款,他同意了,结果货到港口,客户有意拖时间不到银行拿提单,而水泥放在港口品质标号随时在降低,这下就没办法了,客户最后提出降价,只得认了。因此,在你作任何事时请多想几个为什么。
 
二:和一个老客户作了近十年,由于关系很好,且非常了解客户的资信情况,但事物是变化的,作事千万要有一个底线,别越过自己的底线。
我原来所在的公司有一同事和一客户作了近10年,一次他和客户签了一批工具出口合同,付款方式是T/T30%预付,余款提单日后10日内付款,由于客户是东南亚的,货很快就会到港,这时客户提出说:他在美国,不便付款,让我们同事将提单正本先寄给他,由于原来也曾这样做过,我同事就又冒险了。最后的结果是:由于客户经营不善,当时已近破产,银行里早没钱了。一个字:亏坚持自己的底线是防止风险的第一法宝.
 
三:同行是冤家。做外贸的过程中会结识很多的朋友,但工作和友情要仔细分清,尤其是在你有了客户,但还不够稳定时,千万不要炫耀,让同行有机可乘。我原来做铁合金出口时就碰到过,在参加广交会时认识了另外一家公司的同行,由于刚入行不久,不懂,就在和其聊天时告诉了他客户和自己同他做业务的一些商业秘密,没过多久,客户就不从我这里定货了,后来才知道客户已和我那位朋友在做了,当时很后悔,但也没法,谁教我没有守住自己的秘密呢。
 
四:客户是上帝,但你要和上帝据理力争。现在很多做外贸的人,为了做业务,只要客户说什么就答应他,其实这只能累了自己,给自己找来
麻烦,同时也助长了客户的无礼,让其得寸进尺。一同事和一国内买办做摩托车出口,由于是买办,很熟悉国内情况,开始就说产品这有问题,那
有问题,说客户向我们索赔,同事一一解决却没按照正常的做法去处理,更没有据理力争,接下来每次客户都会找些理由要免费零部件,终于超过了同事的处理范畴,不得已反映上去,上面根据正常的程序要求客户提供应该提供的证据,结果根本没有,同事给了一个办事不认真的印象给领导
们,以后做事越来越累,每件事都要通过领导确认。对客户也要学会说不。教训
 
五:外贸职场教训现在其实真的很缺少外贸人才,因为真正的外贸人才很少。大学刚毕业,就算是学外贸专业的出来也不算熟手。工厂或公司招聘
时,很多应聘人并不懂外贸人员的待遇,尤其是提成方面,很多招聘单位就利用这点,与应聘者签约,例如:根据利润提成,根据销售量提成等,其实在签合同时应注意:1。根据利润提成的不签,即使要签也要弄清楚产品成本及公司费用如何算法。
2。根据销售额提成的要明确:各客户来源如何提成,如公司现有客户按跟单提成的比例,交易会客户提成比例,自己开发的客户提成比例。
3。就是工资了,有些公司开始给的底薪较低,他会在合同中提出在你表现好时加多少等条款来吸引你,但加薪谈何容易,在签这种合同时千万要
注意。
 
六:单据就是钱,别不拿它当回事在做信用证及D/P条款时,单据特别重要,尤其是做价格变化快的产品如有色金属,如果你的单据出错,失就大了。记得原来做有色金属时,由于当时价格一直上涨,这时我们签了一单,当时同客户的成交价格时1800USD/MT,发货时还是1900USD/MT,可到我们交单时已经跌到1600USD/MT,我们太紧张了,对单据要求得特别严格:很多东西都注意到了:例如:信用证要求的是PCT,而我们商检证上是%这些都改过了,可能是由于压力太大,还是出了错,将一各0打成了O,结果客户硬是赖着不去提货,还好半个月后价格又涨了上去,客户有钱可赚才去提了货。其实单据出错很多银行都会扣费,多的是每个错80USD,小的也要10-15USD。
 
 
麦言:麦言B2B卖家发言社区,最纯粹的社区
麦言B2B QQ1群:661387412


版权声明:此内容版权属于麦言社区和麦言社区站长更一
欢迎卖家小伙伴转发分享。任何个人、网站、媒介等第三方平台转载或使用本文章,请联系麦言授权。
所有已授权的个人或平台或媒介,请在转载文章的开头显著位置注明:文章由【麦言社区原创】和原文标题信息。
【麦言社区】鼓励原创。未经允许私自转载或未按要求注明原创信息,我们保留追究责任的权利。 收起阅读 ?

外贸各种付款方式下的利弊分析

freya 发表于 : 2017-07-27 15:13
个人意见:较为安全的付款方式: [quote] 1)T/T100% 这个没什么好说的 群里面很多人都在做这种 2)欧洲国家的L/C 3)前...
16.jpg

个人意见:较为安全的付款方式:


1)T/T100% 这个没什么好说的 群里面很多人都在做这种
2)欧洲国家的L/C
3)前T/T 有预付款要保险不少且体现客户诚意
4)前T/T+剩余部分D/P at sight


此付款方式可能你们做的比较少,其实还是很不错的,但注意不宜接受记名提单。
如果是老客户,且信用较好,且此货物比较常规及畅销,又无变质及保质期问题,同时,又不是记名提单的情况,则可以接受纯D/P。D/P下托收银行需为客户国家的知名银行(可以让客户提供银行名称,让你的银行查一下资信情况)

坚决不接受的付款方式:


1)D/A
2)后T/T100% (在没有投保信用险情况下)


 
另外注意,L/C项下最好的贸易方式是CIF,原因自己的货代配合有保证。
09年我曾经碰到过一个L/C是FOB项下的,客户是土耳其的。货做好了迟迟不给指定货代信息,无法订舱,超过最后装船期了都联系不上。

幸好所做的货是常规规格,于是换换包装把货卖给其他客户了。一个月后客户发了个邮件说他们公司因为进口时严重违规被海关查了,损失巨大,公司现在很混乱之类的。。OK,果断删除邮件邮件地址拉到黑名单。

 

麦言:麦言B2B卖家发言社区,最纯粹的社区
麦言 B2B QQ 1群:661387412
 

版权声明:此内容版权属于麦言社区和麦言社区站长freya
欢迎卖家小伙伴转发分享。任何个人、网站、媒介等第三方平台转载或使用本文章,请联系麦言授权。
所有已授权的个人或平台或媒介,请在转载文章的开头显著位置注明:文章由【麦言社区原创】和原文标题信息。
【麦言社区】鼓励原创。未经允许私自转载或未按要求注明原创信息,我们保留追究责任的权利。 收起阅读 ?

你或许该这样做外贸。

goodson 发表于 : 2017-07-24 10:37
产品知识 刚开始来这个工厂的时候,我跑到工厂(我们的办公室和工厂不在同一个地方),待了三天,那时正好是九月,温州的天气还是有点热的。跟着采...
17.jpg

产品知识
刚开始来这个工厂的时候,我跑到工厂(我们的办公室和工厂不在同一个地方),待了三天,那时正好是九月,温州的天气还是有点热的。跟着采购到外面跑材料,跑印刷,了解这些最基本的东西。其实刚开始也很懵懂。
幸亏我碰见了一个师傅,对我很好的一个兄弟,开始在qq上和我说一些最基本的知识,包括价格计算,印刷。在此谢谢他。
对于产品最好的老师往往在车间里,采购,车工,管理,任何一个人你都能从他们身上学到你想要的知识。这是外贸的开始。工厂千万家,老外为什么找你,你漂亮一点?其实更多的是你的专业。有人不赞同,以为价格打天下,那就有些牵强了。花钱买服务。那成,记得了,明天开始,如果你还没准备好,就去了解你的产品吧。

拿到一个公司的网站,可以尝试各种不同的方法来找到客户的邮箱,如果真的找不到,可能方法没有用尽,也可能是这个客户确实不愿意太透露自己的信息:

在进行搜索的时候,必须你进行搜索的搜索引擎进行设置。Language Preference里设置成英文或者某国的官方语言(当然英语也有可能有效果,因为有些网站一般都会有(English Version)。最好是通过 一些翻译网页或工具来翻译你所要找国家的关键词的翻译。

还有可以进行Search Setting,里面的一些方法你可以根据自己的习惯来设置,比如每页显示数,是否在新的网页打开搜索结果等。

前期工作做好之后,可以进行以下的方法来查找客户邮箱。


1.展会首先为第一个选择
2.如果没有平台或者平台效果不好,一般时候我会将Google搜索排在首选
3.当地黄页,比如英国yell.com,美国yellowpage.com等等,不知道当地的黄页,Google,比如要找英国的黄页,就找到英国Google,地址为google.co.uk。这里提一个原则,你要找什么,就输入什么!这里输入Yellow Page或者 Business Directory,任何关键词,可以尝试
4.海关数据


方法很多,不一样列举。

找到客户公司网址,或许很简单你就能找到客户以info或者sales开头的邮箱,这个不说没用,但效果比较差,一般进入这种邮箱的邮件毫不夸张的数以百计。


1."@+域名",双引号为英文状态下
2.Contact + 域名
3.@+域名为关键词,输入框中进入之后,在Advanced Search里,选择File Type,一般选择PDF会比较多,这个文档在国外比较通用,一般的Catalog都为此文件做成。运气好说不定能找到一系列的Distributor或者exhibitor。
4.公司网站里一般都有Contact Us,比如德语就有Kontakt等,这个时候你找不到任何邮箱,尝试了以上方法也没有的时候,找到Contact Us页面,在输入框的空白地方点击邮件,找到源文件,里面或许会有你要找的邮箱地址,难找的话,尝试用搜索功能,输入at或者@,看下有没有邮箱。
5.Whois 方法,不是绝对,但有时会有效,确实找到指定的公司成立者的邮箱。
美国客户推荐一个网址:networksolutions.com/whois/index.jsp,具体怎么操作,可以尝试下。
而不同国家都有不同的Whois网址,查找方法,Google。


以上方法比较常用,简单为妙。

这里举个英国的例子,touring-gear.com,尝试下上面的方法,只有最后一个方法能找到一个叫Mark的邮箱,而且以域名为结尾的邮箱,十有八九就找到了这个客户的邮箱了。发封仔细写好的开发信发过去看看就知道了。




麦言:麦言B2B卖家发言社区,最纯粹的社区
麦言 B2B QQ 1群:661387412
 


版权声明:此内容版权属于麦言社区和麦言社区站长goodson
欢迎卖家小伙伴转发分享。任何个人、网站、媒介等第三方平台转载或使用本文章,请联系麦言授权。
所有已授权的个人或平台或媒介,请在转载文章的开头显著位置注明:文章由【麦言社区原创】和原文标题信息。
【麦言社区】鼓励原创。未经允许私自转载或未按要求注明原创信息,我们保留追究责任的权利。 收起阅读 ?

如何体现你的专业性,让客户信任你?

qiqi 发表于 : 2017-07-23 12:18
信任是销售成功的基础,但信任如何建立呢?那就要先知道客户是凭什么因素信任你的,这些因素包括平台、产品、价格、质量、服务、企业和业务员的专业...
19.jpg

信任是销售成功的基础,但信任如何建立呢?那就要先知道客户是凭什么因素信任你的,这些因素包括平台、产品、价格、质量、服务、企业和业务员的专业素质,以及客户自身因素等,其中产品、价格、质量、服务和企业等信息的描述与展示在平台透明化的今天逐步趋于同质化,而客户自身因素我们又左右不了,我们比较好掌控的是我们业务员自身的专业素质。这就是本堂课的内容,如何体现你的专业性,让客户信任于你。

为什么专业素质能让客户取信于你?

这是由业务员的价值决定的,外贸中的业务员,即是寻找买方与卖方进行交易的经纪人,其价值是泛指在交易过程中所起到的,能够促进客户和企业之间、以及客户和产品之间建立起需求或信任关系,并最终达成交易的价值。主要体现在客户和企业之间的信任关系,客户和产品之间的需求关系这两方面的建立,本质上就是“桥梁”的作用,业务员的价值就体现在这里,要在这两个关系之间搭建起信任的关系,就要努力证明:产品是值得客户购买的,而且供应商是不会辜负客户的购买行为的。

而这就要求业务员本身的知识和技巧必须具有一定的专业性,道理很简单,术业有专攻,一个在外贸领域比较资深的老教授会比一个菜鸟更有谈资,而且其所说的话更容易得到客户的信赖,这个就是人内心的一种心理习惯——信任权威。只有当你在一个领域有一定的造诣,也就是专业性,那么你就有了一定的权威,说的话也就自然有了分量,就是这个道理。

什么是业务员的专业素质

专业素质包括内容和能力两个方面,就是指业务员所具备的业务知识素养,以及运用这些素养,高效地准确地为客户解决实际需求和问题的能力。简单点说就是指业务员知识输入方面和输出方面,即是有了专业的知识储备,还应该把这些储备的知识运用出来,这个就是业务员的专业性所在。专业知识储备包括产品和企业知识、行业和市场情况、外贸流程知识、外语素养以及心理素质等等方面,这些有很多就不一一列举。最重要的是能力方面,即便你储备了这些知识,不同的业务员将所学的发挥出来的方法和效果也是因人而异的,也就是专业性的体现问题,这个就要靠平时的摸索和积累。但经验总是可以总结的,下边就个人关于专业性的体现问题抛砖引玉,希望在逻辑上能够给新人一点分享。

业务员如何体现专业性?
一.产品和客户之间关系的专业性体现。业务员要努力证明:产品是符合客户需求的,产品是值得客户购买的。
 
二.企业和客户之间关系的专业性体现。业务员要努力帮助:企业能够为客户解决问题,企业是不会辜负客户的购买行为的。
问题是需求的前身,问题决定了需求。很多时候,买家开始注意现有供应商的产品或服务有问题或不完善,需求没有被满足,这个时候就需要帮助买家确认和看清这些问题,并发掘问题背后的不利影响和后果,使买家产生解决问题的强烈需求,然后积极利用自己企业的价值优势帮助客户解决问题,从而创造新需求,进而满足需求。
 
总的来说,专业性主要就体现在这两方面关系的建立过程中,很多新人在跟进的过程中,虽然知道了专业性很重要,可是一直很抽象很模糊,这篇文章就是从一个比较大的思维框架为新人提供一个参考,当然,专业性还体现在其他更多的方面,但那些主要是细节方面.



麦言:麦言B2B卖家发言社区,最纯粹的社区
麦言 B2B QQ 1群:661387412
 

版权声明:此内容版权属于麦言社区和麦言社区站长qiqi
欢迎卖家小伙伴转发分享。任何个人、网站、媒介等第三方平台转载或使用本文章,请联系麦言授权。
所有已授权的个人或平台或媒介,请在转载文章的开头显著位置注明:文章由【麦言社区原创】和原文标题信息。
【麦言社区】鼓励原创。未经允许私自转载或未按要求注明原创信息,我们保留追究责任的权利。 收起阅读 ?

每天30多个询盘每天都有订单, 谁说2016年外贸生意难做?

由甜 发表于 : 2017-07-23 12:14
大家好,我 从08年开始从事外贸销售(边上班边SOHO),12年成立自己的公司。6月份刚好比较清闲,制作一些视频跟大家一起分享这些年我的外...
20.jpg

大家好,我 从08年开始从事外贸销售(边上班边SOHO),12年成立自己的公司。6月份刚好比较清闲,制作一些视频跟大家一起分享这些年我的外贸营销经验顺便对自己工作进行总结。下面附上了视频,建议大家看看,上面有我网站和Facebook每天询盘情况以及我B2C网站Paypal每天进账金额。
一、做了几年外贸总结了一下我所成交的客户主要由以下3块组成

1、通过GOOGLE、各国黄页和海关数据以及Linkedin主动开发的客户。 这些客户比较稳定,只要价格合理,产品质量不出什么大问题,大多数客户都会成为我稳定的客户。每年每个客户都会返单4-10票货。这部分客户利润是最低的但是他们是长期饭票。
缺点:开发周期长,前期找客户资源需花很大的人力物力。3-5月不出单是常事(没有良好心理承受能力真心不适合做外贸销售)
这种客户/总客户 占我总客户比率:大概25%

2、Facebook和其它SNS客户(Pinterest, Instagram等等)大多为终端客户,成交速度快、利润高、维护成本低
缺点:返单率比较低,我稍微统计了下返单率为8%左右,即便返单也就3000到5000美金稍大点也就一两万美金。
这种客户/总客户 占我总客户比率:大概35%

3、通过网站SEO优化和GOOGLE,BING and YAHOO广告成交的客户最大特点成交速度飞快,当天询盘当天下订单的客户我遇到的就有几十个,单个订单金额一般都在1万美金以内。利润相对还可以,这些客户有批发商也有终端客户。
缺点1:网站SEO需要每天维护和更新 (比较省钱)
缺点2:需要投入一部分资金来做广告推广,当然见效也是最快的。
这种客户/总客户 占我总客户比率:大概40%

二、合理管理每天时间

我现在的工作习惯都是用番茄时间管理来工作的,工作效率高感觉一天可以当两天用。
建议每天都要抽出一部份时间来学习(学习外贸业务技巧、学习外贸营销技巧、学习理财、学习养生)

以后我会经常以视频形式更新我大纲所提到的内容。

如何制作高效外贸询盘系统


1、制作符合欧美审美观网站(wordpress开源系统)
2、响应式网站(提高用户体验)
3、添加内容质量评分插件
4、如何找优质外链
5、如何让新网站在一个月内产生询盘
6、如果资金充裕可以考虑购Google Adwords
7、Bing, Yahoo Adwords



Facebook订单神器


1、如何让你的PAGE页面 每天询盘不断,订单不断!!(请看我的视屏演示)
2、如何在Facebook上,找你竞争对手的客户?
3、每天加一两百人技巧



如何获取更多的客户资源


1、每天找300到500个客户资源有没有可能?
2、如何使用Linkedin找我们潜在客户
3、通过各国黄页资源
4、海关数据
5、Google 关键词搜索


邮件群发


1、每封邮件标题不一样
2、每封群发邮件内容不一样
3、更换群发邮件服务器IP地址
4、如何让群发邮件进入客户的收件箱而不是垃圾箱
5、每天群发800-2000封左右(根据你的邮件数量来定)
6、除了邮件电话我们现在的第三种沟通方法



附加内容


1、Youtube Marketing Blueprint + Software
2、Pinterest: Profit with Pinterest
3、Instagram 推广
4、Google Awords优化
5、Ebay From Beginner To Advanced  
6、Amazon How to start an Amazon store on a tight budget
7、老外教老外怎么在alibaba上找供应商



 

麦言:麦言B2B卖家发言社区,最纯粹的社区
麦言 B2B QQ 1群:661387412
 

版权声明:此内容版权属于麦言社区和麦言社区站长由甜
欢迎卖家小伙伴转发分享。任何个人、网站、媒介等第三方平台转载或使用本文章,请联系麦言授权。
所有已授权的个人或平台或媒介,请在转载文章的开头显著位置注明:文章由【麦言社区原创】和原文标题信息。
【麦言社区】鼓励原创。未经允许私自转载或未按要求注明原创信息,我们保留追究责任的权利。 收起阅读 ?

如何写一封专业的邮件?

freya 发表于 : 2017-07-23 02:08
有时候,最郁闷的是你有客户的名字跟邮箱,高兴的写了一封信过去,就是没收到客户的回复。更别说有时候我们只知道客户info或者sales的邮箱...
21.jpg

有时候,最郁闷的是你有客户的名字跟邮箱,高兴的写了一封信过去,就是没收到客户的回复。更别说有时候我们只知道客户info或者sales的邮箱了。那我们怎么在写邮件的时候,需要注意些什么才能够最大程度的提高回复率呢?
小朵分析了数以万计的外贸人邮件。总结出以下要点,只要能充分吃透这些关键点,一定可以增加邮件的回复率。
1、邮件主题
要想办法写一个能够创造吸引力(引起好奇),或者给客户带来用处,价值的标题。
小朵建议写完了正文后再写主题,主题应该是对邮件的概括。
2、称呼
写上客户的名字,回复率就可以大幅度增加。比如Hi Henry, 比Hi Purchasing manager 回复率高。
3、邮件首行的内容
现在很多外贸老师教学生第一行就自我介绍。This is ABC trading Company...
这种方式全中国的外贸业务员都在用。如果想要在红海竞争中脱颖而出,就要做到与众不同。
小朵建议,邮件的第一句话,最好写一句和客户有关联的内容,可以连接客户的个性情感需求,或者给客户带来实在的好处。
第一句话,不要写关于你或者你公司的东西。
举例:
连接情感:
How many times have you got the suppliers' catalogues and have no idea how to place the order?
提供价值:
There is an easy way to let you keep the pace with the development of these product:
... ...
4、告诉客户你是谁?
如果是第一封开发信,或者刚刚和客户相识,应该告诉客户你的身份。
5、为什么你会写这封信(Why you're reaching out)
如果邮件事先没有约好,应该说明来信的缘由。
6、这个邮件,对方可以得到什么?
这个邮件应该言之有物,而不是读后不知所云。
7、聪明的提问方式
错误的提问方式:
What does your calender looks like this week for a call?
聪明的提问方式:
Do you have 10 minutes free for me on Thurday for me to show you how the new product can greatly improve your customers experience?
8、收笔语言
不可小看这一句:Looking forward to your feedback
9、提供点击,方便客户了解更多
这个可选。如果提供点击链接,那就只提供一个,不要多。
10、签名
一个签名可以让客户感觉你是个聪慧,值得信赖的人。
通过完善以上10个写信因素,相信每个小伙伴都可以大幅度增加邮件的回复率。现在就对照下自己的邮件,看看有什么地方需要改进的吧。
 


麦言:麦言B2B卖家发言社区,最纯粹的社区
麦言 B2B QQ 1群:661387412
 

版权声明:此内容版权属于麦言社区和麦言社区站长freya
欢迎卖家小伙伴转发分享。任何个人、网站、媒介等第三方平台转载或使用本文章,请联系麦言授权。
所有已授权的个人或平台或媒介,请在转载文章的开头显著位置注明:文章由【麦言社区原创】和原文标题信息。
【麦言社区】鼓励原创。未经允许私自转载或未按要求注明原创信息,我们保留追究责任的权利。 收起阅读 ?

外贸哪十大订单不能接!

简成 发表于 : 2017-07-21 11:49
一.对方要求你免费提供样品的不能接,因为对方以各种理由要求你寄样品,寄了说不行,又再叫你寄,或者就没有了下文,或者说你的衣服报价高了,对方...
22.jpg

一.对方要求你免费提供样品的不能接,因为对方以各种理由要求你寄样品,寄了说不行,又再叫你寄,或者就没有了下文,或者说你的衣服报价高了,对方拿到你的样品却叫别的公司来低价做。所以,没有付费的样品一定不要寄,除了你们是老客户和相熟的伙伴关系。 
 
二.以卖单的形式抽取佣金,而不付定金的不要随便按。 
 
三.叫你带样品到对方去签合同的,请不要随便去。 
 
四.对方叫你报价,没有详细的要求说明,图纸,或详细的规则要求不要随便接。
 
五.对方发来的传真资料,邮件没有具体的联系方式,只提供了一个电话的不要轻易去接。 
 
六.说单子很大很大,叫你马上到某某酒店里谈,但对方对这方面一点都不专业的。不要随便去接。 
 
七.做外单的话,据外贸老业务员的经验,只承接沿海地带广东,北京,上海,福建,浙江的单子。其它地方的一定要考虑清楚。 
 
八.对方说单子很大很大,价格很高,对方的来头比较大,发来相关要求你提供产品资料,公司情况。 
 
九.对方手里有单子,说可以给你做,但要回扣。这些都是骗人的把戏。 
 
十.跟你没聊几句就说我们可以下单给你做,不过你要表示表示,请客的客户,别轻易答应。
 
 
麦言:麦言B2B卖家发言社区,最纯粹的社区
麦言 B2B QQ 1群:661387412
 

版权声明:此内容版权属于麦言社区和麦言社区站长简成
欢迎卖家小伙伴转发分享。任何个人、网站、媒介等第三方平台转载或使用本文章,请联系麦言授权。
所有已授权的个人或平台或媒介,请在转载文章的开头显著位置注明:文章由【麦言社区原创】和原文标题信息。
【麦言社区】鼓励原创。未经允许私自转载或未按要求注明原创信息,我们保留追究责任的权利。 收起阅读 ?

​辞去外企稳定工作,SOHO起来了!

克林 发表于 : 2017-07-18 16:39
在外企的3年,工作生活特稳定,收入不错,每天按部就班,工作的内容重复重复再重复,激情慢慢都消磨殆尽了。2016年中,不想再继续重复的生活,...
23.jpg

在外企的3年,工作生活特稳定,收入不错,每天按部就班,工作的内容重复重复再重复,激情慢慢都消磨殆尽了。2016年中,不想再继续重复的生活,怕自己变成活死人,于是,在很多人不解的眼光中,坚决辞去外表光鲜的外企,和朋友一起SOHO。讲真,SOHO也很不容易,付出的努力和汗水比在外企多几倍。

其实,做SOHO,除了要有客户,供应商的配合也是非常重要的。朋友的供应商打交道多年,规模不错,最重要的是,配合度很好。我不是拖拉的人,说干就干,我们立即在厂家租了办公室来办公。一来,方便我们和生产和工程师交流,二来,客户访厂也比较方便。布置好办公室,打点好办公室的设备,我们就开始着手网站建设。产品拍摄到图片美化,全部自己动手,以前在外企时,一个萝卜一个坑,拍摄图片和美化直接找美工,网站问题直接找IT,根本不用自己动手。刚开始,自己还不是很熟悉,幸好朋友一直耐心的教我,让我学了不少。

产品主图,details, production, trade process等等,我们每个细节争取精益求精,每天上传产品,who知道我们到底经历了什么。不过,我一直相信,流过的汗水,总会灌溉出美丽的花。

在外企的三年,囤了不少脂肪,工作清闲,经常下午茶,聊天八卦。SOHO出来,这囤的脂肪慢慢消失了,讲真,我是开心的,说明我一直在付出在努力,同时让我更加珍惜并规划时间。以前时间多,但是老爱煲剧,运动健身也只是嘴上说说而已。现在,规划好自己的时间,每天都有一个小时来慢跑瑜伽和跳绳。以前的老友同事们总说我现在精神状态好。

网站建好后,和朋友考虑着后期的google推广,希望提升我们的网站。


麦言:麦言B2B卖家发言社区,最纯粹的社区
麦言 B2B QQ 1群:661387412
 

版权声明:此内容版权属于麦言社区和麦言社区站长克林
欢迎卖家小伙伴转发分享。任何个人、网站、媒介等第三方平台转载或使用本文章,请联系麦言授权。
所有已授权的个人或平台或媒介,请在转载文章的开头显著位置注明:文章由【麦言社区原创】和原文标题信息。
【麦言社区】鼓励原创。未经允许私自转载或未按要求注明原创信息,我们保留追究责任的权利。 收起阅读 ?

x