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【询盘系列2】火眼金睛,快速识别询盘质量

采蘑菇的小苹果 发表于 : 2018-03-20 15:43
做外贸的朋友可能每天都有很多询盘,但要是每个人都精准跟进,将要耗费很多精力,而且最终能够拿到订单的却极少。所以倒不如筛选出那些意向更明确的客...
做外贸的朋友可能每天都有很多询盘,但要是每个人都精准跟进,将要耗费很多精力,而且最终能够拿到订单的却极少。所以倒不如筛选出那些意向更明确的客户再来跟进,这样可以省下很多精力和时间。那么怎么在收到询盘的时间就快速简单地判断出客户的意向呢?可以从以下几个方面入手:
1.  询盘标题,标题够不够仔细,对比以下两个标题,一个是笼统的报价要求,另一个是具体的产品款式加配图,您说哪个询盘的针对性比较高呢?肯定是给出具体信息的标题。
 
QQ图片20180227141550.png


2.  询盘内容,是否包含了具体信息,或者只是简单的要个报价。可对比以下询盘。
    询盘一:一上来就要彩本,什么都没说,这样的客户意向并不明确,也有可能只是个垃圾询盘,需要我们做出判断后再回复,可通过问客户一些简单的问题判断意向。
 
QQ图片20180227141559.png


    询盘二:这份询盘里,客户表达了自己公司所需要的产品种类,表达了想要加印自己的LOGO,给出联系方式,并且在当地有自己的代理。这份询盘的质量明显看出高于上一封。如果在询盘里面客户有给出数量,港口,配上LOGO图案及尺寸,并且给出自己比较热销的产品图作为参考的话,这位客户的询盘就是意向明确的一封询盘。http://www.ejiasoft.com/gezs.html?spm=1.4 查询关键词
 
QQ图片20180227141608.png


3.    通过分析客户也能初步判断询盘的质量如何,在阿里后台客户发给我们询盘的时候,侧边栏会显示四部分信息,分别是客户的联系方式,客户近90天的行为数据,买家最近搜索和买家采购偏好。

QQ图片20180227141616.png


比如这位客户发出的询盘不多,联系信息给得比较具体,采购偏好中除了我们的产品外,大多数还是与我们无关的,且比较杂的产品,因此我们可以初步判断客户并非专业采购我们产品的行家,而是零售店或者是家用的可能性比较大,这样的客户即使有意向,下单数量也不会多。
如果客户的垃圾询盘很多或者已经被很多人拉入黑名单,那么这样的客户我们可以有7成把握也把该客户的询盘投入垃圾询盘中了。
不过这只是在后台一个简易的判断客户的方法,但是不能完完全全拿来判断一个客户的质量,若是初步信息体现客户是有质量的,那么可以利用这一部分的信息查询客户的具体情况,再另作分析。



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如何更好地追踪报价邮件模板

直央 发表于 : 2017-11-09 08:53
模板一: Glad to contact you again. Have you check my last offer dated XX...
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模板一:
Glad to contact you again. Have you check my last offer dated XXX. hope the prices are suitable for your market. but to our regret by now we have not yet receive any information from you. if you have any comment on our prices. payment terms, quality, quantity and delivery time please feel free to contact us. we like to do our best to meet your requirement.
Hope your reply ASAP.
模板二:
Hope you are well. Regarding to my quotation of XXX dated XXX. You should have well received. could you please let us know your comments on it at your convenient time ASAP.
if you have any suggestion or question about my quotation,please inform us  with your specific counter offer. we can adjust our quotation accordingly.
we are standby for your service.
 
模板三:
Regarding to your enquiry on XXX dated XXX.I have offer you the prices on XXX.  but by now we have not yet receive any information from you. here I resend it to you again. if you have any good ideas.Please feel free to let me know. we like to do our best to meet your demand.
your soonest reply will be appreciated.
 
模板四:
Regarding to my last offer to your enquiry dated XXX. by now we have not yet have your reply. we do value the good chance to establish business relationship with you. if you need any further information about our products, prices, payment terms. delivery time. etc. please feel free to contact us with your specific requirement. we like give you reply to our best.
have a great weekend.
 
模板五:
Good morning. Because recently the material prices keep going up. this caused the production cost rise up accordingly. and our factory have informed us that from next month they will raise the prices. so the prices we offered  to you have to be raised accordingly. so if you still want to place this order from us. Please confirm us now. otherwise next month all the prices will adjust to the new  prices.
 
 
 
 
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外贸报价五大禁忌

妖怪 发表于 : 2017-11-07 14:48
1.不了解客户属性的情况下,盲目报价 这里提到了客户属性这个词,我们稍微思考下就会发现客户其实分很多种,有最终客户和贸易商之分,有大客户和...
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1.不了解客户属性的情况下,盲目报价
这里提到了客户属性这个词,我们稍微思考下就会发现客户其实分很多种,有最终客户和贸易商之分,有大客户和小客户之分,如果不去研究客户属性,你就无法断定客户所处的位置,自然而然你的报价也会千篇一律,主次不分。
对于终端客户而言,客人更注重产品的质量,而非价格;对于贸易商而言,价格或许就是唯一能引起他们兴趣的因素。如今网络非常发达,几乎所有的客户都会有自己的网站,我们在客人的询盘之后其实完全可以花一点点时间先做个”火力侦察”。 就拿我们行业一个简单的例子来说吧, 比如说客人来了询盘要电热丝的,通过客人的网站,我们发现客户是自己制作电吹风的,由此可以知道客人更应注重电热丝的使用寿命而不是简单的价格对比,在这个时候,我们就可以把价格报的高点,把侧重点放在产品质量上,维持一个比较高的利润率,并且能够让客户觉得物有所值. 孙子曰“知己知彼,百战不殆”,我们要跟客户做生意,必须要事先了解客户,做到心中有数,运筹帷幄。
2.为追求时效,仓促报价或延迟报价
报价是要保证一个时效性的,太早和太晚都不好,一定要把握一个度, 急病乱投医或者拖拉,散漫都是不应该的。为追求速度而对询盘粗心大意,往往会造成报价的错误;而隔天或者过几天才跟客户报价,那机会就有可能已经失去了。
3.报价简单,敷衍了事
我们现在很多业务员,尤其是老业务员,都不太愿意做比较完整的报价单,经常会只报了一个价格给客户,然而我们在实际工作当中,客户需要的不仅仅是一个简单的价格,客人需要知道的更多,比如报价的有效期,交货期,包装方式,量大量少的情况下价格是否一样等等,有些客户更喜欢报价的同时附带一些产品图片,材质报告等等, 当我们把一个简单的报价单做到让客户挑不出毛病的时候,那离客人下单也就不远了。
4.不尊重客户的询盘
有些人会说我们怎么可能会不尊重客户的询盘,他们是我们的衣食父母,我们肯定会尊重,敬仰,甚至爱戴. 但现实又是怎么样的呢? 当一个客户隔三差五的来问价,却始终没成单,你是如何对待他以后的询价的?
当客人要求的产品数量很少甚至不够起订量的时候,你是怎么做的? 当客人要求的产品规格繁多而每个规格所需产品的量又很少的情况下,你又是怎么回复客户的? 我们很容易会被各种负面的情绪击倒,比如失望,烦躁,愤怒等等等等, 正是由于我们的这些情绪会在对待一些客户的询盘时毫无保留的体现出来,从而造成客户对您的反感。网上不有一句名言吗“纵使客户虐你千百遍,您要待她如初恋”。我们需要的就是认真的对待和尊重客户每一个询盘。
 
5.报价之后不跟踪
很多业务员,尤其是新手,总以为报了价,客人肯定会回复的,就啥都不干,干等着. 这其实是很要不得,石沉大海就是从这一刻开始的. 客人不回复其实有很多原因,有时候可能客人没收到报价(有时邮件是发到客户的垃圾收件箱,这个时候我们一定要借助在线聊天工具或者电话传真联系客户);有时候客人可能觉得价格太高,没必要回;有时候客人收到报价太多,miss掉了也有可能;甚至有时客人不当心删掉了你的报价。针对诸如此类的问题,我们就必须要及时的跟踪每个报价,让每个报价利益最大化。
 
 
 
 
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怎么分辨询盘是真实的还是忽悠

米条 发表于 : 2017-10-31 11:50
一.查一下发件人的IP 方法:右键单击收到的邮件,选择属性-详细信息,在里面你会看到几个IP地址,然后查询IP所属的区域,在搜索引擎里输入...
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一.查一下发件人的IP
方法:右键单击收到的邮件,选择属性-详细信息,在里面你会看到几个IP地址,然后查询IP所属的区域,在搜索引擎里输入IP地址就可以知道来自哪个地区。如果是友商,相信敏感如你,对于国内同行在哪你还是有所了解的。

二.如果你的网站有计数器,同时可以参考一下计数器里面的IP记录
看看是不是有这个IP浏览过你的网站;一般来说用国外代理服务器上国内工厂的网站比较困难,所以一般国内的是用真实IP上你的网站,发送邮件的时候可能会用代理服务器。用计数器还有一个好处,就是可以知道浏览你网页的是通过什么地方知道你的,是点击B2B网站上面的链接还是直接输入你的网站地址?如果是直接输入地址,那就要想想他是怎么知道的。报关员培训

三.看看客户发来邮件的时间
根据时差判断客户发送邮件的时间,比如早上八九点从德国IP发送过来的邮件基本有问题。当我们在正午办公的时候,半夜的美国人相信大部分都在熟睡吧。

四.看看客户在邮件里面是否留了详细的联系资料
一个有诚意的客户,是会将公司联系资料写在邮件下方的。如果有网址,电话、传真、地址等,一般比较可信,对于资料不全的,可以问问他的联系资料,猜测有问题的,可以发送传真或者电话询问一下。打电话给客户会让客户觉得你比较重视他,哪怕只是说明一下收到了他的询盘,有利无害。
五.分析客户询盘的内容
如果有具体的规格,详细的要求,这类客户比较有价值,如果只是笼统的要样本价格单什么的,比较没什么意义,至少短期没什么价值。另外,如果是国外客人是使用YAHOO,HOTMAIL邮箱的询盘,要多留心。
那么遇到这些可以询盘,不能判断其真假的情况下,如何处理呢?


(1)、记录、分析客户真实意图
将客人谈判的细节做好详细的记录和回忆,先判断此客户的购买欲有多强,也就是说,要区分清楚他是“真的买家”还是“打听行情的买家”;有的客户其实他已经有长期稳定的供应商,他其实只是把你当报价的参照物罢了,要特别小心这类客户。对这类客户,我个人的意见:不但不要报价,连资料都不要给。因为在这样的客户身上花费太多的时间精力不值。我不否认也有“精诚所至,金石为开”的客户,但以我做外贸的经验,骗“财”(价格)骗“色”(样品、资料)的客户太多,不值得追捧。
(2)、关于真假买家,可以通过交谈(面谈、电话、传真、EMAIL)来辨别
(这种方法的条件是--你所提的问题客人要有所反应):真还是假?行家还是生手?只要问他几个关键性的问题,比如:产品的规格、技术参数,希望接受的价位,打算订购的数量,做什么品牌,该品牌在当地是否有影响力,和中国的哪些企业有过生意往来,和中国做生意有多长时间(也就是说是否是“中国通”)等等。
(3)、从外商提供的名片也可以判断客户的实力
如:公司所处该城市的地段,有几条电话线、传真线,有没有自己的网站,是零售商、批发商还是进口商?在当地是否代理过一些著名的品牌,等等。
(4)、把握客户潜在需求
作为一个销售人员,不管是国内销售,或者外贸业务员,都明白,很多客户努力表达的需求不一定是他真实的需求。在这个情况下,你可以通过对方发来的询盘联系到对方,并与之交谈,充分了解客户采购产品的应用场景或者渠道。同时也可以有效的把握客户询盘的真实性,提高客户的满意度。这为培育老客户打下基础。
总之,为值得付出的客户付出才是最有效的。


 
 
 
 
 
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外贸报价的六大核心要素

Hanna 发表于 : 2017-10-30 11:47
1、产品详细,这其中包括了产品的名称,属性,材料,大小,重量,尺寸,包装,颜色,相关认证等,反正是与产品有关的都是我们需要的内容。 2、价...
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1、产品详细,这其中包括了产品的名称,属性,材料,大小,重量,尺寸,包装,颜色,相关认证等,反正是与产品有关的都是我们需要的内容。

2、价格术语,这个不需要赘述了,反正就是那么几个,只要注意在计算包含海运费,保险费等费用的时候做到准确一点就可以了。 

3、付款方式,用什么样的付款方式对价格来说确实存在影响的,虽然往往这种影响相对于整个定单金额来说是微不足道的,但首先付款方式是必须明确的,另外考虑这种影响也有利于在报价过程中做到精确和掌握与客户交涉的筹码。 
 
4、产品单价,这个包含三部分,一是具体的价格数字。二是货币种类和货币单位,通常都是美元。但有例外,如果客户是国内外贸公司,那外贸公司与厂家之间的行为属于国内购销行为,报价一般采取的也是人民币报价,外贸公司给客户报的才是美元的价格。三是单位,即产品的单位,单位包含的就广泛了,重量,体积,质量,容量,长度,件数,套件等,一般产品都有固定的计量单位,明确这个就可以了。 

5、报价有效期,这个有的时候容易被忽略,一份报价需要告之客户有效期是多长时间的,因为产品原材料,技术,职员工资,汇率,海运费,保险费,国际局势变动,国内政策变化等都会影响到产品的成本,所以必须标明有效期,没有哪一种产品的价格是一成不变的。而且一般客户对报价都会存档,很可能出现半年以后,一年以后,或者更长时间客户拿出当初的价格来商谈,这样如果没有当初价格的有效期为约束的话很容易使我们陷入被动地位。另外还要指出报价的当时时间。 

6、如果是CNF,CIF,CIP等包含运费和保险费的运输方式,还要考虑采用什么样的运输工具,海运,空运,路陆运等,运输当中又采用什么样的运输及装箱方式等,比如我们最常用的海运,这其中还包含了散装,拼箱,集装箱运输,集装代,麻袋等方式,这些都是要向客户作出明确说明的项目。
 
 
 
 
 
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客户询盘不回复的类型及分析

梦儿 发表于 : 2017-10-28 15:27
1、有意采购型 正在寻找你所提供的产品(或者类似) 特点: 目标明确:品名具体/单一,要货数量,交货条款。 信息全面:公司名称,地址,邮件...
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1、有意采购型
正在寻找你所提供的产品(或者类似)
特点:
目标明确:品名具体/单一,要货数量,交货条款。
信息全面:公司名称,地址,邮件,电话,传真,网站联系人。
询问专业:问题详细,邮件简明扼要。
对于这种询盘我们要高度关注,及时、准确、全面、专业的答复和合理的报盘是达成交易的关键,如果客户不回复就可能是我们报价不好或者不具备竞争力,超出客户的目标价位,所以容易在第一轮就被筛选淘汰掉。
如果希望留住这样的客户的话,就要与他多交流,报价要谨慎些。报价单尽量详细,不能出现错误。最好注明是FOB还是CIF的报价方式,让买家觉得我们专业,另外可以额外的推广自己的公司和产品,让客户更全面了解我们,或许有意外的惊喜。
2、潜在客户型
要么是有经验的,但对你的产品不了解,要么有的是新手有许多的问题需解决。
特点:
A.一般信息比较全面(有公司名称,地址,电话,传真,联系人/有诚意)
B.从问题的专业度评估,可以对其做出判断,这类客户是你的潜在客户
通常我们可以在再回复中询问下对方一些专业问题就可以看出来。我们要耐心,专业的回答和跟踪,培养增强他和你做生意的信心。
如果这类买家不回复报价的话,同样会是因为报价太高的原因。另外就是买家目前是有相对固定的供应商的,所以不会轻易更换,但是也有寻找新的供应商的意向。对于这类客户我们除去回复完整之外,还需要使邮件看起来与众不同一些,能够抓住客户的眼球。
3、无明确目标型 
通过贸易平台转来的询盘。查询品种多,目标不明确,一开口就是price list。
对于这种询盘我们要学会过滤客户。写一封通用格式的电子邮件,表达你希望和他建立业务关系,问一些专业问题,比如产品功能,针对的市场,数量等,如果客户愿意回答就可以进一步跟踪,如果不回答,就没必要再进行沟通了。
4、信息收集型
有些客户可能也是刚刚进入一个新的领域,他们需要了解市场,了解产品,得到更多同行的信息。所以会给一些供应商发送询盘。
几次沟通后就会汇来购样品款,但永远不会成为你的客户,还可能成为你的竞争对手。对这种邮件要把握尺度,设法委婉地拒绝。我们可以问下对方要这些资料做什么。倒过来反问他。
5、索要样品型
对价格,质量并不关心,他只关心给他送样品。对于这类询盘,淡然处之,没必要因为买家没有回复而郁闷。
6、竞争对手型
装扮成外国客户来刺探你的价格,交易条款等信息,询盘专业,很难分辨。这是最难回复的邮件
用网络技术手段鉴别。通过多次往复的交流,经验评估,建议与买家的电话沟通。如果对方拒绝提供电话或传真,那说明心中有鬼。
 
 
 
 
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询盘回复的7点建议

松岩 发表于 : 2017-10-26 16:28
建议应该注意以下几点: 1、邮件标题只能是客户求购的产品名称,而不要加其它的任何多余语言,这样,客户打开你邮件的可能性一般可达到100%;...
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建议应该注意以下几点:
1、邮件标题只能是客户求购的产品名称,而不要加其它的任何多余语言,这样,客户打开你邮件的可能性一般可达到100%;

2、开头语简洁带过证明你是专业而老练的商人,可立即拉近与客户的距离,而对商人来说过多的寒暄实在是多余;不少人喜欢一开始就说从何得知该客户的,我们建议你,一般情况下最好不用提,客户在那里发布过求购信息,客户自己知道,多说多余;

3、开头语特忌讳主动过多介绍自己,因为会给人一种推销的感觉,给人的第一感觉就不好,事实上,没有几个客户会有耐心来阅读你的长篇介绍的,不主动过多介绍自己将一定反而会给客户一种很自信、很专业的印象,这种印象对你来说是非常重要的;那么,“过多”的标准是什么呢?我们认为,介绍性语言超过两句即是“过多”!

4、简洁开头后,你必须立即进入正文,即报价,因为客户最关心的无非是产品规格与价格而已,你如不能提供客户想要的东西,客户回你干吗?立即进入报价,证明你是专业做该行的,你是有诚意、实实在在想做生意的,大家的时间都很宝贵,都不想浪费时间,特别是欧美商人更是如此;

有人说,客户询盘中规格说的不全,无法报价,事实上,没有那个外商会在询盘中一次就把要求说完的,你可估摸着试探性报,报错了没关系,这只是证明你是专业的、多年做该行的,如所报的规格与客户所要的不符,客户一般会很快回复你并详细告诉你他所需产品的具体要求的;有人总喜欢第一次联系客户时就问东问西的,有些国家的客户(如印度、韩国)可能会耐心回你,但对大多数欧美客商(如美国)来说,他们一般是不会回复该类邮件的;

5、所报的价必须是实价,必须与现有的市场行情相吻合,价太低,客户知道你不是做该行,不会理你;价太高也会吓跑客户,客户也不会回你,所以,切勿乱报价,应了解清楚了、多比较后再报,对新产品、对外贸公司来说这点尤其重要;

6、第一次联系客户时,除非客户在询盘中提出,最好不要主动附上图片,以免被删或被国外反垃圾邮件软件拦截;

7、强烈建议:如你不能报出有一定竞争力的价格,请最好不要联系客户,既然报不了价自然就成不了,不仅客户很可能不会理你,你又何必浪费你及外商宝贵的工作时间呢?对外贸公司来说,何不在货源上多下点功夫,效果一定好很多!

总之,你联系客户的目地无非是为了争取能最终成交,而要能最终实现成交的目地,你起码总要迈过产品规格相符、出口报价适当这两个槛,直接洽谈这两个最重要的问题,不仅外商喜欢,也必能大大缩短成交的进程。
 
 
 
 
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询盘回复技巧

水天 发表于 : 2017-10-18 11:29
询盘回复时间 大家通常回复询盘的时间是: A. 12小时内回复 B. 24小时内回复 C. 48小时内回复 D. 2小时内回复 在以上的所...
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询盘回复时间
大家通常回复询盘的时间是:


A. 12小时内回复
B. 24小时内回复
C. 48小时内回复
D. 2小时内回复


在以上的所有选项中,无疑D项是相对来说最好的,但这需要业务非常熟练,对产品价格及贸易细节都非常熟悉才能达到,否则抢了时间可能影响了自己的专业度,效果不一定最好。但业务员中很多一部分还达不到这个水平,所以建议在业务熟练之前,先量力而行,避免因为抢时间反而暴露了自己劣势。第一次回复的买家印象非常重要,所以要留意。
然后我们再说其次,最好是24小时内,根据对方上班时间回复。超过了这个时间段,会被买家认为专业度不够,效率低,吃印象分的亏。
如果是比较复杂的产品,中间需要其他部门配合的话,也要控制在48小时内。
因此,以上的几个时间点,相对来说,都是越早越好。但注意3个细节:


1. 不能影响专业度;2.注意对方上班时间;3.尽量不要超过48小时。


几种回复方式的原因
首先,马上回复对方,是这个时间对方可能还在线上,特别是那些刚上班就发询盘的,会为自己争取好很好的先机。
如果时差很大,黑白颠倒。不想这么折腾的话,就是第二种,24小时内回复,同时,在接近对方上班时间的半小时之前。可以好好利用定时发送的功能,大多数邮箱都有这个功能的,定时的时候看好时区。这是因为,多数邮箱的规则,包括邮件客户端的规则,邮件是先收时间早的,晚收时间晚的,一般来说,上班时间半小时前发的邮件会出现在客户邮箱的第一屏,不用翻页就能看见,这就是抓这个时间点的原因。
最后,48小时内回复,这是一个有效率的供应商应该具备的素质,是大多数采购商可以接受的最晚期限。

主题
一封回复的邮件,从主题到内容,就这么一小块空间,所以把每个细节做到极致,就显得非常重要,我们今天要讲的,就是这些事情。
翻翻你邮箱就发现,你经常会收到大批主题非常相似的邮件,特别是阿里巴巴的平台上面来的询盘。
标题分为回复报价和写开发信两种情况。
写开发信把客户最可能关注的信息放到标题中即可,切忌广告味道太浓,会让买家以为是普通的推销邮件。例如,查看过客户资料,客户是主营木工类工具的,那么在开发信的主题中,不妨直接说通过XX认证的木工工具供应商等。开发信属于广告的一种,但我们要做有价值的广告。有针对性的,让客户看了不反感的,你说大让利呀大促销呀,而没有具体产品信息,可能效果就不好。也可以直接写上价格区间等内容,这些都是买家最关注的。因此,建议在开发信标题中采用的元素有:产品名称,价格,认证,企业认证,创新产品特点等这几项,不必都包括,有两到三项即可。
做为行业采购商,他们是最关注市场行情的,如果你主动提供对他们有利的信息,他们是求之不得,所以他们拒绝的不是开发信,是发邮件的方式。例如,中国供应商XX产品6月份最新报价,如果对方是负责采购的,那一定会有兴趣看,即使没单他也乐意看,这类的名称,如果对方没兴趣只能说明发错了人。
开发信前直接加上RE好不好?这个做法有可取之处,但也会有弊端。我见过一个案例,这样的开发信发过去,买家回复说,你不诚实,我没有联系过你,像这样就是反效果了。
另外,说合作过的大买家是不错的方法。
再来说回复型的,有很多说法会说让去掉RE,或直接修改原标题,避免与其他同行雷同,没有特点,这里大家以后注意一下,并不全是这样,有的询盘标题是客户自己写的,比较具体,例如有产品名称或特殊要求等,这样的保留原标题内容比较好,而有的可能是网站加的,或者客户写得比较大概,那就最好改一下了,让邮件的主题更具体,例如 reply to inquiry about XX price。写标题不必一定符合语法,用最简单的结构说明最核心的内容就好了。长度最长建议是7-8个单词。
专业的标题能让买家对你首先建立认可。
写价格是不错的钩子之一。会有同学有疑问,如果我标题中写价格,那价格没优势是不是反而会吃亏?价格大多数时候都不是决定客户意向的理由,但价格往往能吸引客户阅读。写价格是一种策略,但没必要一定写便宜的价格,写产品合适的价格就可以。
另外还有特色类的,例如“愤怒的小鸟”图案T恤,这样就把卖点亮化了。
如果是欧美的客户,那认证是很精准的标识,但如果是中东,非洲这样的市场,那价格可能更好一点。
不过,咱们开课时候就强调过,法无定法,没有什么方法一定行,也没有什么方法一定不行,只是一个相对的概念,如何做到更好一点。
所以,总的几个原则:1.避免与同行主题雷同;2.避免让客户不明所以;3.突出主题,体现个性;4.注意语气,避免让客户反感。
 
格式
格式包括内容格式和排版格式。
内容格式是指你写信前心里要有框架,这封邮件我最重要的是跟客户沟通什么,其次是什么,各自的篇幅占多少。我见过有的回复开头先来两大段公司介绍,这样就是反例。
一般来讲,内容上,先给答案,再做引导和提问,如果需要公司介绍,控制在三句话内。第一次回复,除了回答客户问题外,引导话题和问题最好不要超过五个,先提炼最中心的,容易引出客户意向的。
在内容框架上,有很多都是看一遍客户的询盘马上就回,一,没做分析,咱们之前的课程讲的内容,二,没安排邮件构架,主次不分,表述不明。
大家以后避免看一遍询盘就回,除非你非常熟练了,我的建议是再简单的询盘,看三遍再回。回复询盘前,一定要找出,或者确定至少一个核心内容,再去撰写邮件。就像咱们上次课中讲的,如何从简单询盘中挖掘价值点。
以下几点元素是习惯性考虑的内容:称呼,问候语,正文,结束语,签名。
在正文一项,特别注意客户有在询盘里提出问题和需求的内容,这些问题都要给出解答或回应,回应是指无法正面直接给出答案的。
第一次回复如果对方没有主动提及了解公司资质的意向,忌大量公司介绍信息。正确的做法是,用三句话介绍清楚公司的业务和优势。
再说排版格式,在字体选择,颜色设置上,都要留个心眼。避免你的字体颜色太亮,或太浅,影响客户体验,如果是彩色的话,注意频率,不可过高,尽量不超过三种,还要注意不同国家的颜色喜好,特别是民族特征比较明显的。

报价
最后一部分,报价思路。
现在把这个问题看得太简单,你问我报,价格老板经理算好了,填好回复OK了。所以这里提醒,把现在简单的做法复杂化。
买家的身份目的都不一样,我们可以尝试去推测一个买家的喜好和特点,在这个基础上再去推荐产品和报价,这才叫有针对性的。例如你想买个代步的自行车,我给你推荐3万一辆的专业自行车,肯定行不通的。
是否拿到询价就报呢?报价与否取决于对客户最终判断。
如果在询盘中,我们已经了解到客户是寻求合作意向的,那可以先引导为主,报价非必要内容。询价,不一定代表客户现在的问题就是价格,或者他连想要什么东西都不清楚,拿到询盘要先分析客户的真实需求点在哪里,这点非常重要。让你了解到产品选择范围后,你的问题就会更具体,也就更接近购买原真实意图。
如果客户有大概的方向,但还未明确具体产品,可以对系列做整体介绍,特别是关键的区别点,在价格,性能,产品参数等问题上,但做这些的时候你的目的要清楚,就是要挖客户的需求点,帮助他筛选他想要的东西。可以给出推荐实例产品报价,不管你要不要,我先报一个卖的好的,或能代表我们公司产品的,在这个基础上,买家更容易提出自己的具体想法。
总之是先帮客户做筛选,确定他想要的大概产品模型,再来做报价。如果客户询价内容专业具体,那较好的做法就是直接给出有竞争力的价格,正面,直接。
报价还需要考虑以下因素:买家国家地区,买家类型特点,对方市场特点,竞争热度,产品独有优势等。
另外还有些报高还是报低的细节,例如,买家规模大,订单量大,这样的买家低报价优先考虑,而在询盘中强调产品功能质量细节的,还有自己产品是独特优势,创新等,可以适当高一点。
独特优势一般是少部分商家有的,大部分商家这个方面都不突出。但更多的是要靠自己去发掘出来。因为有硬性的软性的两种,硬性的例如认证,专利,品牌等,软性的例如交货期,服务态度,售后服务体系等。例如小工厂,实力差,但是灵活,重视客户的需求,能及时调整产品满足客户需求等。
 
 
 
 
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报价前先学会这三招

随易 发表于 : 2017-10-11 11:57
怎样报价才最有效率?外贸报价前需了解客户分析、市场信息的搜集和分析、同行竞争水平,在报价中选择适当的价格术语,利用合同里的付款方式、交货期...
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怎样报价才最有效率?外贸报价前需了解客户分析、市场信息的搜集和分析、同行竞争水平,在报价中选择适当的价格术语,利用合同里的付款方式、交货期、装运条款、保险条款等要件与买家讨价还价,也可以凭借自己的综合优势,在报价中掌握主动。

一、报价前的一些准备
在客户询价后到正式报价前这段时间,会认真分析客户真正的购买意愿和意图,然后才会决定给他们尝试性报价(虚盘),还是正式报价(实盘)。

作好市场跟踪调研,清楚市场的最新动态。由于市场信息透明度高,市场价格变化更加迅速,优质供应商出口商必须依据最新的行情报出价格--"随行就市",买卖才有成交的可能。

市场信息包括对采购商的信息搜集。规模较大的采购商会主动的了解中国内外行情、市场环境。出口商更要充分了解这些企业信息,知己知彼,才能做出最佳报价策略。

也要注意搜集同行的信息。有必要去产业密集地区去搜集货源信息,了解多家生产厂家的报价水平。熟悉这个行业的发展和价格变化历史,而且能对近期的走势做出合理分析和预测。

二、选择合适的价格术语
在一份报价中,价格术语是核心部分之一。因为采用哪一种价格术语实际上就决定了买卖双方的责权、利润的划分,所以,出口商在拟就一份报价前,除要尽量满足客户的要求外,自己也要充分了解各种价格术语的真正内涵并认真选择,然后根据已选择的价格术语进行报价。

选择以FOB价成交,在运费和保险费波动不稳的市场条件下于自己有利。但也有许多被动的方面,比如:由于进口商延迟派船,或因各种情况导致装船期延迟,船名变更,就会使出口商增加仓储等费用的支出,或因此而迟收货款造成利息损失。

在CIF价出口的条件下,船货衔接问题可以得到较好的解决,使得出口商有了更多的灵活性和机动性。在一般情况下,只要出口商保证所交运的货物符合合同规定,只要所交的单据齐全、正确,进口商就必须付款。货物过船舷后,即使在进口商付款时货物遭受损坏或灭失,进口商也不得因货损而拒付货款。

一个精明的出口商,不但要能够把握自己所出售货物的品质、数量,而且应该把握货物运抵目的地及货款收取过程中的每一个环节。对于货物的装载、运输、货物的风险控制都应该尽量取得一定的控制权,这样贸易的盈利才有保障。

在现在出口利润普遍不是很高的情况下,对于贸易全过程的每个环节精打细算比以往任何时候更显重要。国内有些出口企业的外销利润不错,他们的做法是,对外报价时,先报FOB价,使客户对本企业的商品价格有个比较,再询CIF价,并坚持在国内市场安排运输和保险。他们很坦城地说,这样做,不但可以给买家更多选择,而且有时在运保费上还可以赚一点差价。

三、利用合同其它要件
合同其它要件主要包括:付款方式、交货期、装运条款、保险条款等。在影响成交的因素中,价格只是其中之一,如果能结合其它要件和客户商谈,价格的灵活性就要大一些。例如,对于印度、巴基斯坦等国或地区的客户,有时候你给他30天或60天远期付款的信用证的条件,或许对他具有很大的吸引力。
 
 
 
 
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外贸报价的4大错误

水天 发表于 : 2017-10-09 16:08
一.报价思路混乱 大部分供应商收到买家询盘之后会尽快回复,对买家和询盘的内容分析相当少。在收到每封询盘询盘之后都要花费15-30分钟来分析...
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一.报价思路混乱
大部分供应商收到买家询盘之后会尽快回复,对买家和询盘的内容分析相当少。在收到每封询盘询盘之后都要花费15-30分钟来分析询盘和买家。
买家分析:
1、确定买家来源国家和整个国家的人均GDP(确定买家大概采购产品档位)。
2、国家人口(初步分析买家的采购量和以后发展成大客户的可能性)。
3、买家类型(中间商、商场、终端使用商、网店或者个人等)。
4、买家国家对该产品的需求度、国家政策等。
询盘分析:
1、买家采购经验(外贸术语的运营、采购年限)。
2、买家行业经验(行业数据的运用、产品的描述)。
二.电子商务技巧缺乏
1、报价时间不区分,在对方的工作时间报价,可以设置定时发送。
2、报价标题不个性,尽量不采用系统自带的标题,自己编辑个性化标题。
3、单独附件或者附件太大,第一次联系尽量不要带附件,如果必须要带,请使用PDF格式,而不用word或者Excel格式。
4、缺乏尾巴,正文的最后询问一个专业的、封闭性的问题,体现自己的专业度,吸引买家回复的兴趣。
5、签名档不完整,完整的落款包括姓名、职位、部门、公司全名、Email、电话、传真、移动电话、地址、网页、Trade Manager和MSN等在线聊天工具账等,可以显示出您的专业度,最好在聊天工具旁标注在线时间及换算成买家国家的时间,把细节做得更好。
 
三.外贸技巧缺乏
1、公司介绍不吸引人,买家比较关注的点有发货期快、价格有绝对的优势、有多年生产或外贸经验、有参加买家当地的展会,有自己的研发团队、有跟知名品牌或企业合作、有证书,品质有保证,个性化定制服务。
2、报价不完整,一个完整的报价最少应该包含:价格术语、码头、生产期、MOQ、付款方式、预付金额、运输方式、保质期(保修期)、报价有效期、售后服务细节、包装细节等。
3、没有梯形报价,对于同一款产品,1台、1000台和10000台的价格不可能是一样的,如果买家没有标注采购数量,就应该做到梯形报价。
4、没有回答买家全部问题,要正面、完整的回答买家所有提问;能做到买家的要求,明确告知;不能做到,告知可替代方案。
5、外贸条款不了解
 
四.产品知识缺乏
1、行业趋势不了解,对买家关注的参数、功能、款式要熟记于心,对不同的询盘有针对性的报价。
2、不知道买家需要的认证
3、不清楚买家国家的具体要求
4、不了解买家的国家政策
5、只了解自己的产品,对相关产品不了解
 
 
 
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报价的四个误区,你中招了吗?

妖怪 发表于 : 2017-09-28 15:10
报价往往是最让外贸人员头疼的环节,一旦价格高了,客户就走了,而一旦价格低了,企业的利润无法保证。其实,报价并不是只存在价格问题,还有很多的...
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报价往往是最让外贸人员头疼的环节,一旦价格高了,客户就走了,而一旦价格低了,企业的利润无法保证。其实,报价并不是只存在价格问题,还有很多的误区是外贸人员没有留意到的,下面分析一下外贸人员时常陷入的几个误区
1、不按客户要求的条款报价
很多时候,客户在询盘中会注明贸易条件,是FOB,还是CIF或者是其他,但是外贸企业却不按照客户要求的贸易条件来报价,单纯按照自己的主观意愿来报价,那这样的报价单能让客户满意吗?结果可想而知,客户不再回盘也是意料之中的事了。在聚焦伟业看来,如果客户注明了贸易条件,企业最好按照客户的要求来报价。

2、报价格式不正确
对于客户的询价,有的外贸人员就用邮件回答一个价格,其他什么都没有,这样容易在客户心中留下不专业的印象。报价一定要用固定格式的报价单,而报价单至少包含Price(价格)、Packing details(包装细节)、Sampling charge(打样费)、Sampling time(打样时间)、Mass production time(批量生产时间)、Payment terms(支付条款)、Quotation validity(报价有效期),还有清晰的产品图片和完善的公司信息。一般来说,报价单越详细,产品说明越清楚,客户对企业的认可程度就越高。

3、报价时,没有注意邮件正文的内容
在一封报价邮件中,报价单无疑是最重要的,但是很多时候,邮件正文也需要一些内容来润色。在邮件正文中,可以用几句话来表明企业在这类产品上的专业的优势来表明企业对这个询盘的强烈兴趣。此外,如果报价与客户要求有不同的地方,也需要在邮件正文中做具体说明。

4、报价时,没有把握好价格
报价时,不能把握好价格,这是非常普遍的问题。对于工厂,一般情况下,除非是资深业务员或者业务经理,不然都没有自主报价权。而对于贸易公司来说,都是按照公司的利润率和工厂成本来算出价格,再报给客户。这样的做法不能说不对,但是会流失掉很多客户。,如果是新客户,可以稍微降低一点利润,能够为以后争取订单打下基础,如果订单数量比较大,直接按照更低的利润来报价能大大提高成交率。

报价这个环节把握的好不好,直接关系着订单能否成交。因此,希望外贸企业在要因时制宜,因地制宜,牢牢把好报价这一关卡,牢牢抓住订单,抓住客户。
 
 
 
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影响国际买家回盘的报盘因素

天才笨蛋 发表于 : 2017-09-28 10:14
一、外贸报价速度 快速的报价速度,说明这家供应商队这个产品很熟悉很内行,对产品的材料耗用,人工费等等胸中有数,也许他正在做这款或者类似产品...
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一、外贸报价速度
快速的报价速度,说明这家供应商队这个产品很熟悉很内行,对产品的材料耗用,人工费等等胸中有数,也许他正在做这款或者类似产品。最好,摸准采购商的上班时间,报价过去,这样买家打开邮箱第一眼就注意到你。
反之,很长时间报不出价格,一两天甚至两三天还在吭哧吭哧的说不出个所以然,这很可能表明这个供应商对这种产品不了解不熟悉,对原料、工艺、人工都无法准确核算。即使过了多天报出了价格,那也是他四处打听来的。

二、外贸报价构成
精确地报价应该是有几个部分构成的:原材料价格和用量、人工费、包装运输费、管理费税金利润。
能够细分为以上几大项报价的人,表明他既懂工艺,也很坦诚,不隐瞒不欺骗,明明白白的赚钱。
采购接到这样的报价,便于分项审核各项的正确性、合理性,并可以根 据其它类似货品的分项构成来对比,还询问其它人,最终判断这个报价是否合理。发现哪一项不合适,可以针对该项进行洽谈,而不是泛泛地说“太贵了”,最后形 成了像自由市场买菜那样的,没有任何事实依据的讨价还价。俗,且无效!
对于笼统地只报总价的供应商,这个总价中的分项构成不明确,即使总价不高,但也为以后的合作埋下隐患。
比如,某产品的主要材料是黄铜,用量是1公斤,目前黄铜价格是55元/公斤,供应商报价材料费60左右是合适的。当市场的黄铜价格有大的波动,比如涨价超过10%,供应商提出产品要相应涨价,是合理的。如果跌价超过10%,采购提出降价也是合理的。
如果不细分,则当原料涨价的时候,供应商提出产品也要涨价。但是,涨多少是合理的呢?这又造成了供需双方反复洽谈,浪费时间也影响感情。

三、外贸报价的高低
产品报价是否恰当,关系到买家对我们专业度的判断,所以对不同市场不同产品不同客户报出最恰当价格是非常重要的。
首先,分析买家的真正需求点,如中东国家客户对价格关注度比较高 的,可以报比较低的价格,但一定要留有还价的空间,国为这种市场的客户有讨价还价的习惯。如果欧美国家客户,目前也是喜欢价格比较低但质量又高的产品,建 议是把自己产品分等级,分别报价,报价时一定要注明交易条款,让买家知道一分价钱一分货。
其次,作好市场跟踪调研,及时收集国内甚至东南亚一带同行价格,然 后依据最新行情报出价格,买卖才有成交的可能。对于正规的、较有实力的外商,这些外商一般在香港、中国大陆都有办事处,对中国内外行情、市场环境都很熟悉 和了解,这就要求我们要对信息灵通,随时关注最新的市场动态。

四、外贸报价的有效期
很多产品,原材料成本占产品成本的比重很大,当原材料价格大幅波动 的时候,产品的总成本也随之变动很大,甚至把合理利润给“吃掉”了。所以很多有经验的供应商的报价都注明“本报价的有效期10天(1个月)”等。因为从报 价到下单到供应商买材料,期间要经过好多环节,较长时间。万一这个时期内原料价格大幅变动,会影响双方的合作。看到标明了有效期的报价,意味着这个供应商 对原材料市场有密切关注,并且供应商愿意赚自己应该赚的钱,原材料的钱不是他预期的利润来源。
不标明有效期的报价,当市场原料波动,供应商要涨价的时候,采购方肯定觉得这供应商是“奸商”,不讲信用,说了的不算数,造成了供需双方的误解。
 
 
 
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与外贸客户沟通之道

随易 发表于 : 2017-09-18 09:57
总结一下这些年跟客户沟通的一些经验,跟大家探讨下。 一、机会只给有准备的你(准备工作) 跟客户谈之前,你需要做点准备工作,往往10多分钟的...
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总结一下这些年跟客户沟通的一些经验,跟大家探讨下。
一、机会只给有准备的你(准备工作)
跟客户谈之前,你需要做点准备工作,往往10多分钟的准备,会减少之后几个小时甚至更多时间的麻烦,也能加速订单的签订。
1. 必须对自己的产品特点,优势,以及公司的情况100%了解


(1)根据客户的情况,判断他们感兴趣的产品,问题,有针对性的沟通
(2)要随口能说出自己产品的优势,回答客户产品方面的询问


2. 花时间了解竞争产品


(1)了解同行对手产品的特点,尤其缺点,突出自己的优势
(2)尽量了解同类产品别人的定价策略和其他销售条件


3. 邮件或者在线联系的情况下,花时间了解你的客户


(1)了解客户的行业,是否是你的客户圈
(2)了解客户的专业度,从客户的询问的邮件,或者问题就可以来判断
(3)确认客户购买的可能性,这个老业务员一般随便聊几句能准备判断,购买意向不高的客户不说不服务,自己的服务照样做好,以后回访可以少花时间,我的习惯是所有联系过的客人建一个数据表格,哪天回访过做好备注,方便跟踪,购买意向不强的,后面花的时间少,提高工作效率。
(4)通过对客户邮件的判断,或者在线简单几句的聊天,分析下客户的性格,不同的客户,运用的手段不一样,总之业务是个比较灵活的东西,没有定律可循,别人的经验也无法套用。



二、有商有量有勇有谋(沟通之道)
准备工作做好之后,如何更好的跟客户沟通,我觉得重要的是以下几点:
1. 无论生意有没有谈成,要让客户成为你的朋友,这是我觉得作为一个业务员,必须要具备的能力,不断的新客户的询问,是不断去认识新朋友的机会,朋友多了,圈子里面更多的东西就能了解的更清楚,你的机会就会越大。
2. 对产品的专业度,这是你吸引客人跟你询问的最重要的武器
3. 善于发现客户的弱点和突破口,其实每个人都有其一攻就垮的弱点,只是你能不能发现
4. 要让客户感觉到你的态度,语气要缓和,态度要坚决,这样客户才能感觉到认识你是件很荣幸的事情,同时你也是个可以交的朋友
5. 不能躲避你厌恶的人,上门就是客,不会每个客人你都喜欢
6. 讨价还价的过程中,要让客人觉得他永远是胜利者,说白了,就是要有手段,挖好坑等人跳,随机应变最重要
7. 要清楚认识到自己产品的缺点,沟通的过程中能更好的回避
8. 不要怕难缠的客户,就我的经验而言,越是难缠的客户,购买能力越强
9. 不要只看表面文字,要去判断客户的潜在意图,知己知彼百战不殆
10. 永远不要跟客户说我不知道,碰到不知道的问题可以去帮他确认,可以用拖时间的缓兵之计,刚到新单位的时候,产品不熟悉,往往在线的客户我会装忙,等了解所有的细节之后,再回答客户
11. 回访客户,询问报价进度,要把握好时机,不能让客户觉得烦,也不能让客户忘了你
12. 我会用尽可能幽默的方式跟客户沟通,增加他们的映像,更快的成为朋友

 
 
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外贸新手如何回复买家回盘

水天 发表于 : 2017-09-15 15:36
1.首先要了解询价人每个公司都有它的决策程序,有时与你接触的是承办人,能拍板的是经理,甚至是总经理;有时虽然与你接触的是副总经理,但具体负...
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1.首先要了解询价人每个公司都有它的决策程序,有时与你接触的是承办人,能拍板的是经理,甚至是总经理;有时虽然与你接触的是副总经理,但具体负责的是部门经理或是承办人。这都影响你报价的方式和价位。

2.报价方式
(1)报价时销售人员神态、语气应自然亲切,不要显得底气不足,让客户误以为你的报价掺了很多的水份似的。
(2)报价金额不要为整数。
(3)要预留议价的空间。这不是要你狮子大开口,交易的双方都有议价的权利。
(4)报价后不要轻易掉价。如果你报了一个一万元的价格,客户说有点贵了吧,你说那就五千块吧,你猜客户会怎么想。

3.报价时机
世界工厂网小编认为掌握适当的时机报价也是很重要的。如果不分时机的报价不仅会延误交易,有时会前功尽弃,破坏整个业务。
对于客户随意的单纯询价,宜模糊回答,比如讲"我们的机器型号有许多,价格从一万元多到十几万元的都有"。若是客户已经确定了品牌和机型,这时的询价就是需求询价了,回答应明确:"这种型号的机器目前价位在 3.6 万元左右"。如果对方是决策人,可以讲具体价格是 3.64 万元。因为决策者没有时间跟你绕弯子,如果合适,他就会立即拍板成交。此外,对于同行的探价电话,我们一般会报高,有时为了配合公司营销计划也会报低。
总之,世界工厂网小编认为报价时应了解客户的需求档次和定位,确认对方确有诚意,并积极制造有利的报价气氛,最好报价前已探听过对方的预算。适时对报价很重要,在竞争激烈时不宜报价,那是拍卖行里的竞价。

4.报价地点
在人多时不便报价,刚开始跑业务时我一位朋友与一家公司领导报价,旁边有一为工作人员听到后叫道:"我有个朋友讲他那台机器 3000 元就买到了",那位领导也不了解该设备的行情,所以当时就有些犹豫。我那位朋友看到这种情况就讲:你先打听一下那台机器的品牌和型号。最后了解到那是一台二手设备。虽然后来生意仍然成交了,但他总结了两点,一是前期铺垫工作做得不好,再就是没有注意报价场合,才会发生这一小插曲。

5.议价原则
(1)如果客户口头上要求降价,却讲不出理由,那么这只是客户想探探你的底价而已。可是如果客户以竞争对手的底价比较,甚至拿出意向书给你瞧,在客户如此坦诚的情况下,你至少得象征性地降降价了。
(2)要求客户出价,找出差距,采取响应措施。客户出价后一般都会解释原因,这时你要注意分析。如果是客户预算不够,那就是你推荐的机型不适合;如果是竞争对手只提供裸机造成价位低的话,你就要向顾客解释清楚你提供的服务是他所关心的。
(3)报价议价的次数不要超过三次。价格频繁地降落与直线地下跌都会使客户愈议愈勇,恨不得挤干你的所有利润。
(4)注意落价比率,宜越来越小。这会使客户意识到这已接近底价了。
(5)降价要有要求,促进交易快捷圆满地完成。不要因为客户要求降价而降价,这样并不会增加客户对你的好感。降价的同时可以提出立即签约或预付货款等有利交易完成的要



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客户跟踪方法

妖怪 发表于 : 2017-09-15 10:50
在外贸实务中,很多询盘,给他们发了报价以后,就再也没有回音了。那些大部分不能成交或者甚至石沉大海的询盘,该怎么办呢? 跟踪,骚扰! 让客户...
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在外贸实务中,很多询盘,给他们发了报价以后,就再也没有回音了。那些大部分不能成交或者甚至石沉大海的询盘,该怎么办呢?
跟踪,骚扰!
让客户记着你,这次不合作,至少下次再采购的时候能够想起你,给你一个报价,参与竞争的机会。
事实证明,大部分的客户都是通过不断地跟踪得来的,至少我的大部分客户都是如此。
关键问题在于一部分外贸业务员不知道如何跟踪,一旦发出去的价格石沉大海,便束手无策了。尝试以下几种跟踪方法:

1、报价时,信息比较全面,本身就给客户留下比较专业,比较诚恳的印象,客户会比较愿意跟专业的供应商合作。

2、有效期话题:例如你的有效期20天,在最后的几天,我们可以借有效期为题通知客户,若要下单请在有效期内!再或者,你就通知客户,现在市场价格已经开始上涨,但是我们的有效期还可以适应,请尽快通知我们!这样个客户留下了比较守承诺的印象。

有效期内,客户未答复,则可以在有效期结束的第二天,就要通知客户,我们的有效期已经失效,但是如果再需要,请来信咨询,我们还会提供比较合适的价格给您。

3、事件营销:节日等等

4、交货期跟踪:在价格有效期内,可以利用交货期做文章,例如询问客户到底什么时候要,是否比较急,如果您不能及时下订,我们其他订单排在前面,可能会影响您的船期。

5、重复报价:这招比较常用,估计很多人都在用。只要价格调整了,就发价格给客户,即便是本身价格未变,但是由于海运费,汇率等因素的影响,还是会变化,告知客户。

6、询问需求法,这个方法也可以常用,例如说,不知道你最近是否有订单,请即时通知我,我给你报一个价格,参考一下。

7、同行刺激法,这个方法不能常用,但是我曾经用这个方法让客户很感兴趣,最终拿到过订单,就说是,最近您所在的地区需求量非常大,我们连着发了几批去那边的货,我记着您也是需要这批货的,不知道你最近有没有需求?(这个要特别小心使用,万一客人说你把你现在客人的名称告诉,你确实没有就有傻了)

还有很多,上面七条都是我常用的,虽然并不是每一个客户都能拿下来,至少,我没有让客户忘记我,对方有需求的同时,至少还会告诉我,寻求报价,经过谈判也曾经拿下了好多客户!
这就是一个好的开始,如果进入不了实际的谈判阶段,你的产品再好,价格再有优势,也是白搭!
 
 
 
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接待国外买家详细流程

Hanna 发表于 : 2017-09-13 10:40
做外贸的朋友都知道,国外客户如果提出需要到公司来参观一下,一般订单成交的几率很大,所以大家都非常重视外国客户的来访。其实做接待也是很有技巧...
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做外贸的朋友都知道,国外客户如果提出需要到公司来参观一下,一般订单成交的几率很大,所以大家都非常重视外国客户的来访。其实做接待也是很有技巧的,细节上多注意一些就可以给客人留下非常好的印象,为之后的合作多添一份成功的把握。接下来,就让我们一起准备接待工作。

一.确定来访日期和行程安排
一般客户在来访前一个月或者几个月,都会确认大概到访日期,我们需要先查好自己公司的日程安排,确定以下情形后再回复客户:
1.同一日期没有其他客户来访。
2.没有已经订好机票的出差活动。
3.老板和相关同事届时也会在场。
若实在无法接待客户,也要委婉地拒绝:
1.实在抱歉,届时我们会在美国参加一个展会,但是某日之前和某日之后,我们都十分欢迎您的到来。
We are glad to know that you would like to visit us, unfortunately we will attend a show in USA from ×××to×××. However, we will be pleased to see you before ×××or after ×××.
2.实在抱歉,某日我们另有一个约会,一月前就已定好,不太容易推掉,若您不介意的话改在前一或后一天来我们工厂可以吗?
Unfortunately we will have another appointment on ××× which was set up one month ago, if there is any possibility for us to meet on ××× or ×××?
3.实在抱歉,我们的老板届时会在外地出差,假如您不介意的话,我将带您参观我们的工厂,并就双方合作进行洽谈(假如对方并没有提出要求老板在场的要求,此话就不必说了)。
I am afraid that my boss will be out of office by then, if you don`t mind, I will be pleased to show you around our factory and have further discussion on future business with you.
4.如果由自己发出邀请,则一定要主动说明自己哪一段时间有空,以免对方选择自己不在的日期来访。
Dear Thomas,
As you mentioned before, you would like to visit us during Augus, please kindly note that I will be available from Aug×××to×××. If you can visit us by then, let me know without hesitation.
二.协助办理邀请函
一般客户若是第一次来中国,或者距离上次办理的中国签证已经失效,都需要重新办理签证。通常情况下只要国内供应商提供一份邀请函,签字盖章后以传真件或快递原件的方式发送给对方即可。
偶遇赛事期间或两国双边关系紧张时期,可能需要向对方提供经外经局或外事局盖章批准的正式邀请文件以便其办理签证。如尼日利亚(这个国家的邀请函尽量不要轻易提供)地区邀请函的办理外事局则要求提供公司之前与此外商贸易往来的一些单据,建议办理之前可请对方到当地的中国使馆和领事馆了解清楚有关签证手续的相关问题。
以下邀请函模板供参考:


XXXXXCompany
Address:XXXXXXXXXXXX(邀请方)

Invitation Letter
Apr 20th, 2010
To whom it may concern:
We would like to inform you that _______ is our important customer in USA and it is necessary to have business dealings & meetings together on various marking & sales matters,herein we invite the following person to come to China:

Full Name:
Nationality:
Passport No:

The visit time is from ____ to _____ in China
We would appreciate if the necessary visa would be granted and thank you in advance for your kind assistant.
Best regards
XXXXXX

Position(邀请方信息)
Company:
Signature
Stamp



三.客户信息评估
1、全面了解客户情况,包括客户的详细联系资料、公司背景、公司实力、经营状况、经营范围、客户此次来访的目的、主要对什么产品感兴趣。还包括外商公司的股份结构、经营现状、技术水平、近三年的资产负债数字等。
2、详细了解外商谈判代表的具体情况,包括年龄、学历、爱好、身体健康状况、他在外商公司中的位置、他在经商履历中的业绩、他对产品订单的兴奋点等等。
3、调查客户公司性质:哪国人?公司在哪里?是零售还是批发?网站情况如何?主要从事哪些产品?区域市场在哪等等。
4、多了解客人宗教信仰、国家习俗、习惯和喜好、注意细节,对自己所在城市文化以及景点也尽可能多了解,对本国文化当然应该多了解,客人问及时至少也应知道一点。

(四)路线安排及酒店预定
如果自己的公司是客户来访的第一站,则要告诉对方离自己最近的国际机场在哪,如果国际航班所能飞到的机场离本市较远,则可推荐对方先飞去与本市有对接航班的城市,再通过转机来到本市,这样客户可以不必中途提取行李,也不必下飞机后再坐上几个小时的轿车,长途劳顿。如对方到达地点距离我们公司的车程不超过3 个小时,且在我们感觉该客户比较重要的情况下,可以安排车辆接送客户。
推算客户来访和离开的时间,可以主动询问客户是否需要帮他预订酒店(第一次来访的客户我们不建议为他支付酒店费用)。在此之前,公司一定要根据客户能承受的价位(三星至五星都要有)、离公司的远近距离(当然是以近为好)与不同酒店签订相关协议(主动打电话到各酒店销售部索要协议即可),然后在预订酒店前需要向客户了解以下细节:
1、人数和房型
一般国外客户不习惯多人住一间,即使为同性,他们也有可能选择一人一间。至于房型,应以King Size大床房为首选,其次才是双人标准间(double bed)。
2、是否吸烟
一般四星级以上的酒店都会把楼层分为吸烟楼层和不吸烟楼层,因此,有必要问清楚客户是否吸烟(smoking floor and non-smoking floor)。
3、价位要求
告诉对方他们都有哪些价位的酒店可供选择,并最好提供相应的网址。
在与酒店预订房间的过程中,除复述以上细节外,还需要注意以下几点:
——如果是电话预订,一定要问清楚对方的称呼,以便在对方漏订时能查到责任人。
——告诉对方客户可能到达的时间时,应比实际到达时间再延后两小时,以免因飞机晚点或堵车等原因迟到。
——要求对方提供避开临街的房间。
——如果与销售经理熟识,甚至可以要求对方提供一个免费果盘,以示我们对其的重视。
由于客户不了解各个环节所需的时间,所以我们不妨告诉他具体的行程安排,如:
尊敬的某某先生:
关于您某月某日的到访,我们做了如下安排:某日上午10点,我们会开车去机场接您,大约一小时可到达。我们已为您预订了酒店,您稍事休息后,我们将在该酒店一楼用餐。用餐后(约12:30),我们将接您到我们公司(约三十分钟),下午1点至4点间我们将带您参观我们的工厂,并就合作事宜进行洽谈。之后我们可以带您到附近著名的景点稍作观赏,假如您觉得累的话,我们也可以直接送您回酒店。第二天早上7点,我们的司机会在酒店大堂门口等您,直接送您去机场赶 10点的飞机。您看这样的安排可以吗?


Dear×××,
About your visitation dated Aug ×××, we schedule as follows:
1.We will pick you up by car at 10:00 am at ×××airport.
2.By one hour drive, we will arrive at the hotel we booked for you, you can take your time to have a break. Then we will have a small lunch at the lobby of your hotel.
3.At 12:30 pm,we will drive you to our factory and arrive at 1:00 pm.
4.From 1:00 pm to 4:00 pm,we will show you around our factory, let you know all the details about us, discuss on possible business opportunities.
5.At 4:00 pm, we can show you somewhere near which is quite famous scenery here, or if you feel tired, we can drive you back to your hotel.
6.At 7:00 am in the second morning, our driver will wait for you at the lobby of your hotel, and drive you to the airport to take the flight of 10:00 am.
Hope this arrangement is to your satisfaction.



五.准备接待材料和工作
1、要求公司提前一至两天对办公室、展厅、车间、卫生间、食堂、庭院等处做彻底的清扫,并在清扫结束后按照客户参观路线走一遍,确保没有遗漏的死角。
2、参观和谈判可能用到的物品:数码相机、预先准备好的工厂产品视频、产品目录和企业介绍(包括常用的付款方式,生产周期等),产品目录,易于携带的小样品;色板、计算器、尺、笔记本、订书机还有针对性的报价单。记得要在客人来之前回顾一下以前的来往邮件,作好基本的准备;
3、公司大厅欢迎客户来访的接待牌,让客人感觉其受到重视。提前告诉前台接待有XX公司客户来访,若接待能记住来访的客人名字就更好了。
4、会议室的安排,谈判资料的预备,包括企业演示文稿的准备,以及客户相关需要展示的文件资料,暂时自己公司的实力资料等。企业演示文稿内容要美观详尽,至少包括:
——企业的竞争优势、市场分析、往年的业绩
——清晰的组织结构图
——客户服务流程、企业服务标准、投诉渠道、处理流程
——研发队伍的实力、历史荣誉、样品室的参观、负责人的资历介绍、荣誉证书、各种认证。
5、准备好咖啡茶及一些小食品糖果。
6、至少准备好与外商谈判的三个方案:最佳方案、折中方案和妥协方案;准备好为达到上述三个方案的策略和手段。
注意:有时候需要打印接待通知,下发给相关部门或工厂!检查分区标志、设备操作规范等是否完整规范。
六.工厂参观
带领客户参观一般分为三个部分:
第一部分:引领客户在会客区坐下,如果这时有其他同事出现,则互相做个介绍。询问客户需要什么并提供饮品,以PPT幻灯片方式或手持公司说明册、相册的方式向客户做介绍,介绍内容一定要包括公司产品所有的质量认证和以往的成功案例。
第二部分:带领客户参观展厅和车间。参观展厅时可以按种类向客户介绍自己的产品,也可以按出口国家来向对方介绍自己的产品,譬如说,这批产品是为德国客户设计定制的。参观车间时,应按流水线的正常流程,从初始加工设备一直介绍到包装区,如果现场有出口的在制品,也可以随机告诉客户这些产品销往哪些国家。对客户已有兴趣的产品,则要着重介绍这一类产品的加工设备以及在制品,证明这些产品确实由我们自己生产,而非委外加工。
第三部分:再次带领客户回到会客区域,并就客户感兴趣的产品进行进一步交流。这时可以出示为他准备的样品,并按之前整理好的内容清单逐项与客户进行讨论,直到对方不再有任何疑问为止。

七.餐饮安排
餐厅选择:如果双方都在客户下榻的酒店,不妨选择酒店里的餐厅进餐;如果是在工厂,则可以找一家不太远的餐馆,环境以整洁、干净为要。千万不要选择自己不熟悉的餐馆进餐,也不要选择卫生间很不干净的餐馆进餐。
点菜:有些厂家为了表示对客户的热情,往往喜欢去海鲜馆点鲍翅之类昂贵的菜,其实客户更为注重的是工厂的生产、加工实力,并不会因为一顿饭的好坏而改变看法。所以菜式不必过于繁复,尤其是午餐,很多欧洲客户不习惯中饭时间吃太多,所以不要点太多,分量以够吃为宜,铺张浪费反而招客户反感。先了解对方是否有忌口的食物,为保险起见,多点些清淡的食物,如清蒸鱼、西兰花、杭椒牛柳等,而一些如臭豆腐煲、鸭头、鱼头、泡酒活虾、狗肉、鸽子肉之类的菜最好少点,因为很多外商怕怪味、不能见杀生,也不吃一些他们视为宠物的动物的肉。如果对方是素食者,还要问清楚他吃不吃荤油烹调的食物。
酒水:如果时间充裕,可以适当地来一点啤酒或红酒,互相祝酒时可以说“Cheers”,千万不要强迫他们干杯。啤酒可以点“青岛”,饮料可以点“可乐”。
餐具:一般来过中国的客户都会选择用筷子,但不妨先询问他们需不需要刀叉。如果大家都选择用筷子,最好能备一双公筷和一只公勺,以方便取菜。
礼仪:不要对服务生吆五喝六,不要主动给客户夹菜,不要频频接手机,不要发出太大的咀嚼声音。
简餐:如果时间比较仓促,而食堂条件尚可,也可以邀请客户与自己一起在公司食堂用餐。进餐期间不妨与客户闲聊以拉近距离,建立感情。如果刚见面,可以问对方旅途感受、是否有时差困难、第几次来中国、都到过中国的哪些城市、对中国的印象如何、是否喜欢中国的食物、本国的天气如何、打算在中国待多长时间等。如果比较熟了,则可以聊聊业余爱好、体育、电影、家庭等无伤大雅的话题。比较忌讳询问对方的年龄和收入,忌批评对方国家的政治,如果对方较胖,忌拿胖人不健康做话题,忌一个人滔滔不绝、不理对方感受,忌只会点头微笑,让客户一个人唱主角。

八.送走客户及扫尾工作
参观结束后,可准备一份小礼品送给客户,一般挑有中国特色的茶叶、丝绸、刺绣、工艺品等。可咨询客户是否可以拍照,包括人员合影、外商与你们公司/厂铭牌的合影等,这些资料以后很有用处。
如时间允许,也可根据客户的意见适当安排娱乐购物等活动,有些客户比较随意,可以安排一些中国特色的活动,比如喝茶、看戏、参观景点等等,也有客户会提出去购物,如电子产品、服装等。
尽量亲自再把客户送到机场,有些客户不喜欢麻烦人,这样送至酒店即可,在飞机起飞前应给客户打电话道别。
客户走后写一封感谢函感谢,一是问候、二是将本次访问双方达成的共识,或者会议记录备忘录发给客户,促成订单尽快达成。
 
 
 
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客户跟踪询盘13种回复模板

温俊 发表于 : 2017-09-11 11:16
1.催促下单,库存不多 Dear X, Thank you for your inquiry. Yes, we have this ite...
4.jpg

1.催促下单,库存不多


Dear X,
Thank you for your inquiry.
Yes, we have this item in stock. How many doyou want? Right now, we only have X lots of the X color left. Since they arevery popular, the product has a high risk of selling out soon. Please place yourorder as soon as possible. Thank you!

Best regards,
(name)


2.回应买家砍价


Dear x,
Thank you for your interests in my item.
I am sorry but we can’t offer you that lowprice you asked for. We feel that the price listed is reasonable and has beencarefully calculated and leaves me limited profit already.
However, we’d like to offer you somediscounts on bulk purchases. If your order is more than X pieces, we will giveyou a discount of xx% off.
Please let me know for any furtherquestions. Thanks.

Sincerely,
(name)


3.断货 (out of stock)


Dear X,
We are sorry to inform you that this item is out of stock at the moment. We will contact the factory to see when they will be available again. Also, we would like to recommend to you some other items which are of the same style. We hope you like them as well. You can click on the following link to check them out.
http://www.aliexpress
Please let me know for any further questions. Thanks.
Best Regards,
(Your name)


4.因为周末导致回复不够及时,先表示歉意,因为错过了最佳24小时回复时间所以可通过主动打折的方式赢取客户。


Dear X,
I am sorry for the delayed response due to the weekend. Yes, we have this item in stock. And to show our apology for our delayed response, we will offer you 10% off. Please place your order before Friday to enjoy this discount. Thank you!
Please let me know if you have any further questions. Thanks.
Best Regards,
(Your name)



5.关于支付
选择escrow,提醒折扣快结束了


Hello X,
Thank you for the message. Please note that there are only 3 days left to get 10% off by making payments with Escrow (credit card, Visa, MasterCard, moneybookers or Western Union). Please make the payment as soon as possible. I will also send you an additional gift to show our appreciation.
Please let me know for any further questions. Thanks.
Best regards,
(Your name)


6.合并支付及修改价格的操作


Dear X,
If you would like to place one order for many items, please first click "add to cart", then “buy now”, and check your address and order details carefully before clicking “submit”. After that, please inform me, and I will cut down the price to US$XX. You can refresh the page to continue your payment. Thank you.
If you have any further questions, please feel free to contact me.
Best Regards,
(Your name)


7.提醒买家尽快付款模板


Dear X,
We appreciated your purchase from us. However, we noticed you that haven’t made the payment yet. This is a friendly reminder to you to complete the payment transaction as soon as possible. Instant payments are very important; the earlier you pay, the sooner you will get the item.
If you have any problems making the payment, or if you don’t want to go through with the order, please let us know. We can help you to resolve the payment problems or cancel the order.
Thanks again! Looking forward to hearing from you soon.
Best Regards,
(Your name)



Dear X,We appreciate your order from us. You have chosen one of the bestselling products in our store. It’s very popular for its good quality and competitive price. Right now, we only have X lots of the X colors left. We would like to inform you that this product has a high risk of selling out soon.Woticed that you hadn’t finished the payment process for the order. We’d like to offer you a 10% discount on your order, if you purchase now, to ensure that the product doesn’t sell out. We will ship your order within 24 hours once your payment is confirmed. If you need any help or have any questions, please let us know.
Regards,
(your name)PS: We are one of the biggest suppliers on AliExpress. With more than 3 years’ experience in world trade, we are able to provide the best prices, the highest quality and the superior service. We inspect our products before shipping them out and provide a 1 year warranty for all products. We promise to give you a full refund if the products are not as described.If you have any questions, please contact us; we are happy to help you.


8.订单超重导致无法使用小包免邮的回复


Dear X,
Unfortunately, free shipping for this item is unavailable; I am sorry for the confusion. Free Shipping is only for packages weighing less than 2kg, which can be shipped via China Post Air Mail. However, the item you would like to purchase weighs more than 2kg. You can either choose another express carrier, such as UPS or DHL (which will include shipping fees, but which are also much faster). You can place the orders separately, making sure each order weighs less than 2kg, to take advantage of free shipping.
If you have any further questions, please feel free to contact me.
Best Regards,
(Your name)


9.海关税 (customs tax)


Dear X,
Thank you for your inquiry and I am happy to contact you.
I understand that you are worried about any possible extra cost for this item. Based on past experience, import taxes falls into two situations.
First, in most countries, it did not involve any extra expense on the buyer side for similar small or low-cost items.
Second, in some individual cases, buyers might need to pay some import taxes or customs charges even when their purchase is small. As to specific rates, please consult your local customs office.
I appreciate for your understanding!

Sincerely,
(Your name)


10.因为物流风险,卖家无法向买家国家发货时给出的回复


Dear X,
Thank you for your inquiry.
I am sorry to inform you that our store is not able to provide shipping service to your country. However, if you plan to ship your orders to other countries, please let me know; hopefully we can accommodate future orders.
I appreciate for your understanding!

Sincerely,
(Your name)


11.已发货并告知买家


Dear X,
Thank you for shopping with us.
We have shipped out your order (order ID: xxx) on Feb. 10th by EMS. The tracking number is xxx. It will take 5-10 workdays to reach your destination, but please check the tracking information for updated information. Thank you for your patience!
If you have any further questions, please feel free to contact me.
Best Regards,
(Your name)



12.物流遇到问题


Dear X,
Thank you for your inquiry; I am happy to contact you.
We would like to confirm that we sent the package on 16 Jan, 2012. However, we were informed package did not arrive due to shipping problems with the delivery company. We have re-sent your order by EMS; the new tracking number is: XXX. It usually takes 7 days to arrive to your destination. We are very sorry for the inconvenience. Thank you for your patience.

If you have any further questions, please feel free to contact me.
Best Regards,
(Your name)


13.如果买家希望提供样品,而贵公司不支持样品时,可以这样回复


Dear X,
Thank you for your inquiry; I am happy to contact you.
Regarding your request, I am very sorry to inform you that we are not able to offer free samples. To check out our products we recommend ordering just one unit of the product (the price may be a little bit higher than ordering by lot). Otherwise, you can order the full quantity. We can assure the quality because every piece of our product is carefully examined by our working staff. We believe trustworthiness is the key to a successful business.
If you have any further questions, please feel free to contact me.
Best Regards,
(Your name)


 
 
 
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各种询盘分析

箐箐 发表于 : 2017-09-08 15:06
A类询盘——何谓A类询盘? a.有称呼——这是比较仔细,有礼貌的客人,会一一打上收信人的称呼。 b.明确告诉你对什么产品感兴趣,要求你报价...
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A类询盘——何谓A类询盘?
a.有称呼——这是比较仔细,有礼貌的客人,会一一打上收信人的称呼。
b.明确告诉你对什么产品感兴趣,要求你报价,可能会具体到数量\规格\包装\产地\质量标准\交货时间\提供相关证书\到货港口等——代表他是有诚意来买东西的。
c.简单介绍他们公司背景——表示他有心引起你的兴趣,愿意多让你知道他一点。
发送这类询盘的买家,采购意向一定是非常明确且强烈的,至于是否迫切,则要进一步沟通去发掘。A类询盘永远是你第一优先级处理的询盘。
A类询盘的买家分析:采购需求明确;多是专业的买家,对产品,对行业了解,他们对供应商的要求一定也必须是专业的;对价格敏感,同时也注重产品的品质。所以,在回盘中要处处体现你的专业,你对产品的了解。
A类询盘的回复要点:


1.通过买家对自己的介绍,侧面了解买家信息,比如上网搜索对方的公司名称,登录对方的网站,了解买家的规模、性质、经营范围等。
2.直接报实价,随着电子商务的发达,一个询盘只发给一个供应商的情况少之又少,货比三家是常态。A类询盘的买家没空来跟你讨价还价,同样的品质,如果你的价格偏高,就直接out了。
3.买家在询盘里询问的内容,务必一个不落地回答。
4.买家没有询问到的基本信息也要体现出来,如:产品图片、产品名称、货号、参数规格、认证信息、单价、数量、付款方式、包装、发货期限、运输时间等等。
5.如果买家询问的产品有好几种型号,可对各种型号分别报价,做足功夫,让买家最省心地选择。
6.多用产品的专业术语和贸易上的专业术语,表示你是专业的,买家跟你购买可以放心。
7.响应迅速,你慢一步,可能别人就捷足先登了。
8.请客人不管价格可否接受,都能回复给你,因为这有助于你明白你是否还有地方需要改进(这里要尽量委婉,不是谄媚)



B类询盘如何回复——何谓B类询盘?
a.明确告诉你对什么产品感兴趣,要求你报价
b.除此之外没有其他信息了
这类买家,往往多处于观望和比价,采购意愿并不迫切;或者本身并不是非常专业的买家,可能是刚刚入行,需要你的引导。B类询盘可以放在第二优先级处理,但千万不要轻视B类询盘,当买家确定了自己的需求之后,前期你的努力会为你带来好的结果。
B类询盘的买家分析:只对自己要什么产品明确,往往是对市场探求、了解行情的阶段,如果是经销商,他一定还没有拿到他的客户的订单。这类买家需要你去引导,设好选择题,让他选择,不要等着买家告诉你他要什么。相信这条询盘他也是发给了N家供应商,那么,这又是考验你的响应速度的时候了,越先到达对方的回盘,越是占尽商机。
B类询盘的回复要点:


1.不要以为买家对数量等等不明确,你也可以偷懒只报一个价格了,专业的报价单在任何买家眼里都是一项加分。
2.可采用梯度报价,采购数量不同,价格不同,帮助买家做决定,要采购多少。
3.推荐1-2种类似产品,给予简单报价,并告知买家,如有兴趣,可以为其做详细介绍。争取第二次联系的机会。
4.请买家不论有任何需求,都能答复你。
5.对这样的询盘要有心理准备,报价后很有可能很久得不到回复。这时,不要急躁和失落,请给买家时间,因为他需要选择,或者等待他的客户的回应,或者为以后的采购做准备。可在报价后的1-2周里再去一封邮件,询问情况,也表达你对他的重视。



C类询盘如何回复——何谓C类询盘?
a.只告诉你,我对你的产品有兴趣,请给我发报价单
与B类询盘类似,但是在采购的方向上更加模糊。但是请相信,来发询盘的客户一定是有目的的,谁也不会没事儿上阿里巴巴发几条询盘玩玩,只是他自己也不清楚自己到底要什么,这类买家往往是行业里的经销商,采购什么取决于他的客户要什么,所以他需要你专业的介绍和引导,转而介绍给他的客户。想要拿下这类客户的订单,你需要花更多心思。
C类询盘的买家分析:通常是当地的经销商,甚至没有特定行业,什么赚钱就贩卖什么。这类买家需要你的推荐,转而推荐给他的客户。由于不专业,在产品的介绍上你需要更加贴心。
C类询盘的回复要点:


1.对自己公司的介绍可以详细一些,告诉他,我可以为你提供什么样的产品,什么样的服务。
2.推荐给他自己最有优势的产品,如价格最优的、质量最好的、最适合当地市场的、交货期最快的等等,对每一种都做一个详细介绍,产品的图片、型号、参数规格、认证信息、单价、最小起定量、包装等,做好表格让他去推销给他的客户,让他省力。
3.表达如果需要样品,请让你知道的意思,争取第二次联系机会。
4.这样的询盘需要等待的时间比B类询盘更加长,第二次跟进时不要直接询问上一次的报价如何,这样让买家觉得你在逼他做决定,事实上,这个阶段他还在等他的客户的决定,可以问候一下,顺便告诉他,有任何消息,请第一时间让你知道,有任何对于其他产品的需求,也请第一时间让你知道,如果期间你有新产品,可以顺便介绍一下。



D类询盘如何回复——何谓D类询盘?
a.上来就要样品或邀请函、投资信息等
b.对产品和自己的公司只字不提
这类询盘不排除骗样品和邀请函的情况,为最后优先处理级
D类询盘的买家分析:不是真正的买家的可能性较大。可尝试回复一次,如果对方不提产品,一心只要邀请函或样品,基本可以放弃,不要浪费时间在这样的询盘上了。
最后,来自不同国家的买家,他的关注点是不一样的。比如:欧美买家注重产品的质量、认证,所以在报价时,把产品的质量信息、认证信息放在首位,重点突出你的质量优于别人;中东、非洲买家注重价格低廉,对于质量无所谓,只要便宜的就行,回复时就给他报最便宜的产品,价格放在最前面。这些技巧要渗透到上述四类询盘回复的过程中。
 
 
 
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买家跟进频率与内容

Hanna 发表于 : 2017-09-08 11:15
一.一般买家可以接受的邮件跟进频率: 1.收到询盘后,当天回复(第一封邮件) 2.3天后(第二封邮件), 3.5天后(第三封邮件), 4....
1.jpg

一.一般买家可以接受的邮件跟进频率:


1.收到询盘后,当天回复(第一封邮件)
2.3天后(第二封邮件),
3.5天后(第三封邮件),
4.1周后(第四封邮件),
5.2周后(第五封邮件),
6.1个月后(第六封)邮件。
7.以后,每个月一封。
对于暂时没有回应但判断行业对口的潜在买家,要进行持续的跟进。邮件跟进话题和内容参考


二.询盘回复十项自检表


1.随时查看询盘,如不在,设置自动回复
2.收到询盘后首先通过各种渠道挖掘买家信息
3.24小时内有效回复
4.能用3句话概括公司优势
5.首次联系尽可能不带附件或附件过大,修改系统自带的标题。
6.能够根据买家信息进行差异化报价
7.有专业的报价单版式,有精美的产品图片
8.将买家相关信息录入档案进行分类管理
9.多种方式沟通,比如电话、传真、Email、Skype、IM等
10.回复后定期跟进,保持合适的频率。
 


三.邮件沟通重点
1.产品方面


价格更新(报价到期 老客户回馈 促销 公司周年庆 爆棚产品促销等)
新产品推荐 
热销产品推荐
研发中产品推荐


2.公司动态


参加展会
新生产线
厂房搬家
公司周年,年会或旅游活动


3.买家方面


买家近况
采购计划,市场推广计划
是否参加展会
是否来过中国,或从中国采购等


4.节假日问候祝福邮件


双方节假日的问候
我国节假日放假时间或节假日特色介绍


 
 
 
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学好这10招应对买家砍价

陈轩然 发表于 : 2017-09-07 15:47
一、实话实说法 面对价格计较的顾客,销售人员在顾客提出异议的最初阶段阐述价格的公道性,现实说“法”,让顾客理解,这就好比钉入一根暗示性的楔...
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一、实话实说法
面对价格计较的顾客,销售人员在顾客提出异议的最初阶段阐述价格的公道性,现实说“法”,让顾客理解,这就好比钉入一根暗示性的楔子,使对方安心,不再抵抗价格,然后故意请求顾客帮忙介绍客源,使顾客保持兴趣继续商谈或决定购买。
 
二、优势凸显法
销售员在销售过程中,为使顾客接受价格,应该明确指出产品的最大优点,然后针对这个优点进行证明或说明,使这项单一的优点成为影响顾客决定购买的最大因素,这也是在销售过程中销售员最常用的法宝之一。
 
三、利益共有法
面对顾客因为价格问题,难以爽快地做出决定的时候,许多销售员喜欢在一旁催促或者一味强调多送赠品或者赌咒发誓的强调自己的价格低。殊不知催促是在威胁顾客成交,过分强调赠品说明物所不值,赌咒发誓是为掩饰自己的心虚,这些都不是能够充分摒弃顾客价格异议的最好办法,往往还能引起顾客的逆反心理。所以导购说服客户降低价格方面要站在朋友的立场考虑顾客的利益。强调商品本身对顾客的价值和利益,而把价格降低为次要问题。同时在利益的阐述时,一定要让顾客知道:我并非仅仅为了销售而介绍产品和阐述利益,而是站在顾客角度,帮助顾客选择产品。
 
四、预先设计法
首先认清顾客抱怨价格太贵是件很正常的事情,并在同顾客洽谈价格问题的时候,拿出这些对应的策略,拿出充分证据,说出充分的理由,让顾客相信物有所值或者物超所值。
 
五、自信商品法
销售员必须实实在在的掌握公司的魅力、产品的魅力及产品服务的魅力,以饱满的自信作为后盾,充分相信公司的产品售价是合理的,是物有所值或者物超所值的,这样才能使价格的说服力大为增加。

六、收集证据法
广泛收集和整理出可证明产品价格合理的证据和资料,以建设性的意见向顾客证明价格的合理性。抱怨价格高的顾客心理究竟在想什么?他们是认为“价钱”最重要,还是不在乎“品质”好坏呢?敏锐的导购员在说服顾客时,不仅要证明品质要好,还有认为“钱”花的有价值。
1.提供其他顾客购买的证据及产品的口碑。顾客看到他人的验证时,通常愿意为了这样的品质而不太在意价格高了那么一点
2.把对产品满意的顾客调查表列成一张表或着印刷成册,拿出给顾客看,并解释你是如何为他们服务的。
3.拿出公司的信誉、相关工艺技术、设备、以及科研成果证书和专利项目的证书等。
4.说明顾客的真正利益所在点。顾客知道你是关心他的利益,价格就不在成为交易的主要问题了。

七、以退为进法
当顾客以你的产品或者服务的某处不足为理由,要求你在价格上做出让步时,你可以先肯定对方意见中非实质性的内容,与客户产生共鸣,在借机顺势的表达自己自己不同的看法。

八、迂回补偿法
销售员在实际销售中,有的时候也会遇到依靠产品质量、利益点,品牌影响力、售后服务等方面的优势,还是转移不了顾客对价格的穷追不舍,这个时候销售员就要在力所能及的范围内,通过其他方式对顾客进行补偿,满足利益心理。

九、借用外力法
销售员面对那些对价格死死纠缠不放的顾客,多是既爱又恨。爱,因为他们就是产品的目标顾客;恨,因为他们对价格要求太认真,很难打发。面对这样的顾客,聪明的销售员喜欢借助领导或者主管的帮忙,把这种较为棘手的价格问题转移给领导,或者和领导演双簧,让顾客感觉这个价格的下浮,的确不容易。让顾客承担一个愧疚或感谢心理。

十、先紧后松法
销售员在确定了顾客的购买欲望后,面对顾客压价的要求,先要以坚定的口气,心平气和的向顾客解释不降价的理由,然后根据顾客的态度逐渐改变还价策略。
 


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各种报价方式的责任划分

三儿 发表于 : 2017-09-06 17:46
外贸报价方式一、工厂交货价(EXW=Ex Works) 交货地点:出口国工厂或仓库 运  输:买方负责 保  险:买方负责 出口手续:买方...
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外贸报价方式一、工厂交货价(EXW=Ex Works)


交货地点:出口国工厂或仓库
运  输:买方负责
保  险:买方负责
出口手续:买方负责
进口手续:买方负责
风险转移:交货地
所有权转移:随买卖转移



外贸报价方式二、离岸价(FOB=Free on Borad):


交货地点:装运港
运  输:买方负责
保  险:买方负责
出口手续:卖方负责
进口手续:买方负责
风险转移:装运港船舷
所有权转移:随交单转移



外贸报价方式三、到岸价(成本+运费+保险费,CIF=Cost+Insurance+Freight):


交货地点:装运港
运  输:卖方负责
保  险:卖方负责
出口手续:卖方负责
进口手续:卖方负责
风险转移:装运港船舷
所有权转移:随交单转移



外贸报价方式四、成本加运费(CFR=Cost+Freight):


交货地点:装运港
运  输:卖方负责
保  险:买方负责
出口手续:卖方负责
进口手续:买方负责
风险转移:装运港船舷
所有权转移:随交单转移



FOB、CIF、CFR这三种外贸报价方式的共同点:


1.卖方负责装货并充分通知,买方负责接货
2.卖方办理出口手续,提供证件,买方办理进口手续,提供证件
3.卖方交单,买方受单、付款
4.装运港交货,风险、费用划分一致,以船舷为界
5.交货性质相同,都是凭单交货、凭单付款
6.都适合于海洋运输和内河运输



FOB、CIF、CFR这三种外贸报价方式间的不同点:


1.FOB:买方负责租船订舱、到付运费;办理保险、支付保险
2.CIF: 卖方负责租船订舱、预付运费;办理保险、支付保险
3.CFR:卖方负责租船订舱、预付运费;买方负责办理保险、支付保险





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如何有效回复客户询盘

温俊 发表于 : 2017-09-06 09:34
一:准备好相关的工作恭候询盘到来。  1)简易,全面,舒服的邮件签名。这些不仅很好地展示公司文化,也体现了你的personality, pr...
一:准备好相关的工作恭候询盘到来。 


1)简易,全面,舒服的邮件签名。这些不仅很好地展示公司文化,也体现了你的personality, professional. 
2)惯用邮件字体大小,字体颜色。客户常用的字体包含:Arial, Times New Rorman, Sylfaen, Calibri; 字体颜色尽量用黑色,部分客户也用浅蓝等其他颜色。 


二:如何有效回复客户询盘 


1)收到询盘后,先反复看两至三遍; 
2)通过客户名字,网址,公司名,邮箱等信息进行搜索,尽可能地找到客户更多信息,知己知彼百战百胜。 
3)最后根据客户询盘相对应的进行回复。 



客户询盘类型大抵可以分为以下几类, 我们一一分析。 
几款潮流的垃圾询盘: 
1.This message was sent to 20 suppliers. 这种询盘属于群FA询盘,看内容而定,如果客户有提到我们相关的产品或者您有足够的空余时间,回复无妨;反之,直接拉黑。 
2.Dear Supplier, 
We are very interested in purchasing from your company. Can your company supply 
in large quantity? As our company is very interested. Kindly get back to me with the following information: MOQ, PRICE, FOB PRICES/ PORT/ Delivery Time.. 这类询盘看似非常详尽,但是基本上你回复后,他们都会回复你,叫你click某网址,登陆账号密码。请直接拉黑。 
3.标题一来就是 Urgent Large Orders/Payment/PI 等等,请直接拉黑。 

说了扫兴的垃圾询盘,现在重点说下常规的询盘,我们如何回复让客户的二次回复率更好呢。首先说点坏榜样的事情,我几乎很少去查客户的信息,甚至是合作的客户,我都不清楚他们家是做什么的,更别谈他有结婚没有,有没儿子女儿之类的私事。但是值得庆幸的是,我的二次回复率及询盘率个人还是觉得不错的。我一直的信念是,你是什么属性的人,就能吸引怎样的客户。 

笼统来讲,接到询盘,我的操作是如何的呢: 
先通读一至两遍,如果很清楚客户在说什么,直接回复。如果不知道,看多几遍,如果还是不知道,也该回邮件问客户了。然后找出客户的亢奋点,是价格是他的致命武器呢,还是货期,包装,产品要求才是他的真爱呢,再迎合他的口味一一回复。 

关注价格的客户: 
那你可能会问了,有些客户都是用询盘模板来问的,数量,运输方式等啥也不说,一来就问你价格,该怎么办呢。对于这类客户,价格是他们的软肋,却又是我们非常重要的信息。我的建议是这类客户不要一下子把价格告诉他们,因为这样很大可能你只会成为他们和其他你的竞争对手比价的棋子了。我们每一次的邮件往来,都应该往一个大方向前进:订单。要达成交易,我们还差多少。一一解决,在适当的时机报适合的价格。对于我们这一行业而言,运输,起订量是比较重要的内容,所以很多情况下在笼统询盘里我都会抛出诸如此类的问题:我想知道你要多少数量呢,如何安排运输呢?麻烦告诉我们以便我们更好的报价。其实这也是在试探客户的真实购买欲望,是简单的问问价格还是真的有采购计划。作为业务,和客户的互动是非常有趣而必要的。善于挖掘问题,抓住客户的兴趣点,把产品以个人独特的方式推销出去是每个业务都应该具备的特征。另外我不建议盲目的发产品目录,制作报价单。产品目录的效率远远低于你单独发几款热销款来得及时,盲目的报价单让客户不知所措,价格一改再改,给客户感觉非常不专业。除了谈判降价外,你抛出去的价格就是你的立足之本。不轻易降价,也不要因为报错价而随意修改价格。 

关于数量少于起订量的客户: 
1.根据你的搜索结果,评定客户等级,潜力大的客户可以相应建议其增加数量; 
2.终端一次性客户可以建议其到其他B2C网站购买; 

关于货期赶的客户: 
首先要做的是客户要的产品数量我们有没库存提供,如果没有最快货期是多久;如果时间相差太久需耐心解释;如果时间相差不大,可以灵活处理如客户发水单后立刻生产等; 

关于定制款的客户: 
对于定制款,业务需要有很灵敏的嗅觉感官,是否能做,能做及时反馈客户,这要求我们平时应该加强对产品的熟悉度及提升对资源的整合能力,抢得先机。如果不确定能否可以做,可以告诉客户我们需要先从生产部了解,会尽快答复;如果不能,可以介绍我们的相似款给客户; 

关于对产品有严格质量要求,包装要求,检测验证要求的客户: 
可以提供相应的客户案例,或者参数,证书给客户,让客户信任我们是可以达到他们的高要求的;如果不能,也需及时提出。 

总的来说,对于询盘我有以下几点觉得是比较重要的: 
1.不是所有的客户都做得下,客户在筛选供应商,同时供应商也在筛选客户; 
2.分清轻重缓急,邮件或询盘按重要且紧急,紧急不重要,重要不紧急,不紧急不重要的顺序回复。如果可以,尽可能在收到询盘的第一时间内回复客户。 
3.站在客户的角度想问题,让客户更乐意接受你的要求。比如让客户打全款预付,你可以说XX,我们建议您一次性付清货款,这样会节省您宝贵的时间和银行手续费,同时可以更快的发货,您怎么看? 
4.重要信息,如客户特殊要求,送货地址,客户发的文件等信息应该及时的保存下来,以备不时之需。 


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如何跟进买家案例分析

箐箐 发表于 : 2017-09-01 18:14
跟大家共享一个无二次回复的原因图解,我们可以自己分析一下原因,对症下药。 一、买家管理工具 1、如果能查到客户的背景,公司等 确实是行业内...
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跟大家共享一个无二次回复的原因图解,我们可以自己分析一下原因,对症下药。
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一、买家管理工具
1、如果能查到客户的背景,公司等 确实是行业内买家,并有一定实力
2、询盘质量较好,针对性强。
同时满足以上2个条件的,划分为A类买家;
满足其中一个的,划分为B类买家;
都不满足的,记为C类买家。
EXCEL表格:记录买家的详细联系方式,买家对产品的要求,报价,跟进时间,跟进阶段,买家爱好,甚至买家生日等。(具体表格详见附件)
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Outlook & Foxmail:可以根据国家或客户特点建立的文件夹,方便查看来往邮件,同时可以设置任务提醒,定时跟进客户
Foxmail设置任务图解:
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二、跟进买家的方式及频次
跟进方式
现在单纯邮件跟进的方式,很有可能买家并没有真正了解到供应商的特质,通过即时聊天工具(SKY,MSN,ICQ,TM,yahoo等),电话,传真,更易于跟买家联络感情拉近距离,有效验证买家的采购需求。邮件签名中请可能留下齐全的联系方式,同时可以主动询问买家的即时聊天工具,多去沟通。

关于跟进的频率和时间点提醒:
1、对于重要性较高的询盘,如果买家没有回复可以在第3天 ,7天 , 15天 , 30天周期跟进客户,主题和内容避免重复,因为重复主题和内容易被买家判定为垃圾或骚扰邮件。
2、跟进邮件的发送时间宜选择在星期二到星期五期间。星期六、星期日最好不要进行这样的跟进邮件,因为星期一上班后,客户的邮箱里往往会充满了需要处理的工作邮件,人们常常会没有时间或耐心仔细阅读此类业务开发邮件,而丧失机会。
 
三、跟进买家的方法
跟进的重点:体现what can I do for you? 而不是去质问买家为什么没有回复

回复案例:


Dear XXX(客户的名字),

How are things going at your end? I write to confirm if you’ve received my reply dated Dec 10(上次回复的时间),which I quoted as follows in case it failed to reach your email box.
………………………………….
………………………………….(拷贝上次回复邮件的内容)

If you’ve received the above, just kindly ignore my quoting.
My point is that if there is anything I can do at this stage to support you(点名邮件来意) or if you need more information, we will be obliged if you kindly let us know.
By the way, I knew that your big day X’mas day is coming, do you have any plan for holiday? (抓住一切机会进行感情交流) Wish you have big days. Merry X’mas in advance!


Warm Regards.

Your sincerely

XXX



跟进邮件可发送的内容包括:


1. 周期性跟进 针对上次报价
2.定期关怀
3.放假通知
4.节假日问候祝福邮件
5.价格变动通知
6.特价或新产品及时通知
7.寻找新的合作点
8.国内国家形式交流
9 其他。



二次跟进买家的提醒:
1、二次跟进,着眼点要给客户提供额外的帮助感,要让客户感受价值;
2、二次跟进,可以结合当时的外贸淡旺季、或者具体的情景、或者市场的变动等等背景,稍稍给客户点推动力,让客户早点针对订单的内容进一步洽谈;
 

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如何寄样品和应对客户不付运费问题

松岩 发表于 : 2017-09-01 12:04
寄样品就是其中之一。许多业务新手在是否给客户寄样品问题上举棋不定,因为这涉及到样品费和邮寄费以及是否为有效客户等因素。 如果是老客户要求寄...
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寄样品就是其中之一。许多业务新手在是否给客户寄样品问题上举棋不定,因为这涉及到样品费和邮寄费以及是否为有效客户等因素。

如果是老客户要求寄样品,那就按公司的惯例操作即可,面对新客户索取样品,不同情况不同对待。

一、当新客户向你索取样品,先判断一下该客户是否为有效客户,判断方法及应对措施如下。


1、如果你收到一封邮件,仅说对贵司的产品很感兴趣,且订量很大,要求寄样,而不具体指某个产品。这类的客户基本上为无效客户,可以不寄样。对这样的客户也不要置之不理,俗话说来者为客。建议给这类客户发份报价单,当然含有图片,来试探一下对方。这也是一次免费宣传自己公司及产品的大好机会。

2、客户发来一封邮件,能准确说出你产品的型号,字里行间显示出对这个产品有一定的了解,并能用一定的行业术语表达,向你索取。恭喜你,这样的客户可以初步判定为有效客户。然而,也不要掉以轻心,仍需对这个客户进行一番调查,如果客户留有网站及联系方式,你可以登陆一下客户的网站,看一下这个客户的实力,另外还需将网站上的联系方式与邮件中的联系方式核对一下,是否属实。有的客户说是某国际知名企业驻华采购办,采购量很大,索取样品。但联系地址为某居民楼,或者仅留个手机号码,这一点要小心了。众所周知,一般国际知名企业很注重自身形象,不太可能为省房租而将办公室设在居民楼里。这类客户打着国际大公司的旗号进行招摇撞骗,不单单骗你的样品,有时以备案为名,发给你一份表格,所填内容十分详细,来骗取公司的资料,这类客户隐蔽性很强。面对这类客户,可以到该国际公司的网站上查询,是否在该地设有办事处。



二、寄样前需做的工作


确定了寄样,仍需做一定的工作,否则会赔了夫人又折兵。

1、先用邮件与客户确认样品,就型号,尺寸,颜色等规格与客户进行确认,最好附有图片。这样做是为了避免寄错样品,造成不必要的麻烦和损失。

2、寄样前最好与客户就某些细节进行确定,比如最小订购量,付款条件及交易方式等。这样客户可能会更加珍惜这个样品,也引导客户样品一通过即要订货的思路。同时这样做的另一目的是让那些只索样品不订货的客户望而却步。



三、寄样的费用谁来付


确定寄样后,寄样的费用由谁支付也是一件比较麻烦的事情,处理不好可能前功尽弃。有的厂家怕得罪客户,不敢收样品费和快递费,这样在一开始就输给客户半招,陷于被动局面。其实大可不必,要让客户尊重你,就要做到有理有节,不卑不亢。

1、如果样品价值不高,寄往的地方是港澳台或内地外贸公司,可以不收取样品费和快件费。两者加起来的费用并不是太高,厂家完全可以免费寄样。
2、如果样品价值不高,但由于体积偏大或质量较重而使运费较高,可以要求客户付运费,样品免费。
3、如果样品价值较高,而运费不高的,可以只收样品费。
4、如果样品价值较高,而运费较高的话,两者都可以收取。
5、如果需要打样或开模,那就需另加打样费或开模费。



其实对于真正希望和你合作的外商,会对你所提出的合理费用表示理解。相反那些没有太多诚意的客户才会拒绝你的要求。
现实生意并非上面的5点那么简单,否则生意也太好做了。曾碰到一位比较有实力的客户,信誉也在行业中倍受称赞,在提及
样品及运费时客户提出疑问,如果见到样品,不是他们想象的那样或者需要改进,那这个样品岂不是成了废品。客户说的也有道理,我便回复他,先预付费用,如果样品不适合,再寄他们真正需要的样品,前面无用的样品费可以在第一笔生意中预先扣除。客户对我这个解答表示满意,后来还真做成了生意。其实,我在这里还留了一手,就是没提及运费的问题,这样客户就把前面的快件费付掉了。如果客户提到这个问题时,我的意见是大家各摊50%,相信客户也能理解。

还曾遇见一个很难缠的客户,很多细节都谈好了,万事俱备,只欠样品。也就是在样品费和运费上产生了分歧。客户坚决不付样品费和运费,说是他们公司的原则,他自己无能为力,而我是坚持两者都收,这也是公司的规定,否则自掏腰包。与这个客户建立关系有大半年了,知道他是个很谨慎又很固执的人,但有一定的实力,信誉也可以。最后我写了一封较长的邮件,内容大致是,公司规定非我所能左右,然鉴于与你交往已久,对你个人彼为信任(戴高帽),现我自付样品费,而快件费请贵司付讫。双方各让一步,以求双赢。我们行业圈子并不大,彼此不会因一点费用而传入同行耳中(即便是到付,但客户拒付也很麻烦,所以用信誉二字圈住客户)。之后客户倒也爽快答应,顺利付清样品费。

在涉及费用方面,不仅要和客户交涉,还要和公司老板沟通,必要的时候说服老板让一步,这样你手中的牌就容易出了。对于老板而言,他追求利润最大化也无可厚非,老板不一定比你更了解你操作中的客户信息与进程,但他的决定可能会左右你生意的成功与否。所以与老板的沟通便变得更加重要,当然不单指样品费用这一事情。

生意千变万化,但谨记“一个中心,两个基本点”,一个中心为“以达成交易”为中心,两个基本点为“互相尊重,创造双赢”。

如何处理寄样问题,也就是我们业务人员最头痛的问题.

寄样品这种情况很正常,客人在未收到样品前,会经常催你寄样,待收到后又长时间不理你,大致有以下几种情况:


1、对于贸易商,他不是最终用户,他要提供给他的客户,此样板是寄给最终客户试用的或作展览用的:要定期跟催客户。
2、在收到样品之用,客户或许对质量,款式感到不满意,使他不再理你,
3、样品属于哪一类,如纺织品,可能有测试或成份检查等,电器则有相关的认证等,这需要一段过程。
4、此仅是想收集样品,已经找到了更好的替代品或将您的样品放入他们的档案做收集资料,找借口搪塞,无任何希望。
5、可能样品是比较满意的,但相关条件令人不满。



碰到这样的事,则要有耐心,能有订单则最好,若没有,也很正常。
要努力去跟催客人的情况,以求好的效果。如果本次不成功并不意味没有希望,经常保持与客户的联系和沟通。您要做好您的潜在客户资料档案。

经过充分调查和分析后,决定要向此潜在客户寄送样品时,可取方法如下:
1、对于初次交往的客户


1)制定公司的样品政策(硬性的)。任何客户都收取快递费用或者样品费用。但是许诺将来客人下定单时,从货款总值中扣除掉这笔费用。
2)email或fax贵司的票据给客户请求确认,要准时、正确、完整的交出样品及其相关资料。
3)收到客户确认或电汇后,安排快递。
4)及时告知客户快递信息便于对方做准备及清关。



2、对于老客户,我想根据贵司的需要而灵活决定是否该收取。
寄样的确是个比较棘手的问题,确定自己的处理原则:


1)要求对方承担运费,特别是快件!
2)要求对方提供传真或EMAIL,而不仅仅是一个电话,以便有据可查。
3)价值不菲或数量较大时,要求对方付一半样品费。长期客户除外!
4)在发样后定期与其联系,以确认对方对样品质量或外观或结构的要求!



某些值得借鉴的回复


1)如果样品较少,价格低廉的话。
我司真诚希望与贵司做成生意,愿意免费提供样品,但请客户谅解,由于报价已经很优惠,请与我司共同承担一些负担,提供帐号,运费到付。
2)如果样品比较大,比较贵。
由于太多客户来索要样品又一点音信都没有,工厂一听到寄样品,就没有多大信心而不大愿意寄样品。所以,请客人谅解,先汇样品费过来,运费到付。如果没有帐号,就汇样品费连同运费。
3)如果对第二种情况,客户提出只提供帐号,运费到付,即使样品较贵也要我们免费提供的话。我会建议他:先付样品费和运费,到有正式定单下的时候,再从定单金额中扣除原来的样品费。
这样一说,通常真正的商人是不会有讨价余地而会接受的。



在未寄样品前尽量与客户多接触联系,比如确认一下地址,寄出时给他传真邮递底单,跟踪该邮件反馈E-mail给他,内容精筒,加深客户对我们的印象。

其次:尽可能多了解该司实力和业务范围,可通过其它客户去了解他!同时也让该客户知道你在他的地盘上有你认识的朋友,加强感情!

再次:经常与该客户联络,一有新产品就马上推荐给他,希望他能支持你的业务,你给他好价格,希望能下个试单,数量由他来定!

如果他有新产品我们可以帮他开发!

要求到付,提供样品说明我们做生意的诚意,而对方承担样品运费从另一个侧面也说明客人是否真正有做生意的诚意。

向国外邮寄样品,如样品本身不很昂贵的话,基本上费用是花在邮寄费上。

因此坚持邮费由客户支付,样品免费提供,双方都承担一定的费用,对双方对有一个约束。

最好呢,在寄出样品时,先向快递公司打听运费,通知客人将以到付的方式寄样品,费用约多少,这样让客人心里就有个底。也可以考虑各付一半吧。

对于小客/新客,建议向客人说明我们很乐意随时免费推荐最新潮的产品款式,以吸引更多的客户和生意。

但我们又面临负担大数目快递费用的困扰。如果客人愿意为我们分担快递费的话(例如提供到付账号),将是对我们工作极大的支持。这样我可以多推荐一些有新意的样品给客人。

当然,为帮助客人节约快递费,我们推荐新东西给客人都会从实用性考虑,在寄出之前都会通知客人(照片给客人看),客人看过确定需要后才寄出



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销售技巧

Lane 发表于 : 2017-08-25 18:34
一 : 善于倾听客户的意见和建议 在客户抱怨时,认真坐下来倾听,扮好听众的角色,有必要的话,甚至拿出笔记本将其要求记录下来,要让客户觉得自...
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一 : 善于倾听客户的意见和建议
在客户抱怨时,认真坐下来倾听,扮好听众的角色,有必要的话,甚至拿出笔记本将其要求记录下来,要让客户觉得自己得到了重视,自己的意见得到了重视。当然仅仅是听还不够,还应及时调查客户的反映是否属实,迅速将解决方法及结果反馈给客户,并提请其监督。

二: 对客户资源进行有效的管理
1、客户的详细联系资料;
2、客户的基本信息如公司规模、成立时间、资信情况、经营范围和发展战略等;
3、该客户与公司的联系记录;
4、该客户与公司交易的情况如历史记录和现况:合同号码、成交金额、合同执行的主要过程、货款的支付情况、累计交易额、主管人员的变动情况等;
5、新客户的资料如潜在客户的地区和产品分布、对其了解的状况等。

三: 向客户灌输长远合作的意义
很多厂家以高利润和高返利来吸引客户,但我们可以分析一下,差异化程度不大的产品,成本相差不大的情况下,其高额利润从哪里来呢?‘羊毛出在羊身上,厂家一定不会做亏本买卖的,一定在产品的质量上打了折扣。我们的产品虽说价格高了点,但产品质量可以保证,而且我们生产的这种饲料还有一定的科技含量,企业发展潜力非常巨大,返利也可以顺利的返还到经销商的手中,你经营我们兽药厂的产品保证你会得到稳定的收益。”这样做的结果使很多经销商放弃了眼前的利益,追求更为长远的打算,该企业也赢得了一大批稳定的老客户。

四: 深入与客户进行沟通,防止出现误解
(1)将厂家的信息及时反映给客户。企业应及时将企业经营战略与策略的变化信息传递给客户,便于客户工作的顺利开展。同时把客户对企业产品、服务及其他方面的意见、建议收集上来,将其融入企业各项工作的改进之中。如新制定的对客户的奖励政策、返利的变化、促销活动的开展、广告的发放等,而且还包括产品的相关信息,如新产品的开发、产品价格的变动信息等

(2)加强对客户的了解建立客户档案,进行归类管理并适时把握客户需求才能真正实现“控制”客户的目的。企业还要确保客户的订货能正确及时地得到满足,收集客户有关改进产品服务方面的意见,并将其反馈到企业的各个部门。建立客户的档案,注明其名称、公司地址、资金实力、经营范围、信用情况、销售记录、库存情况等

(3)经常进行客户满意度的调查。企业应通过定期调查,直接测定客户满意状况。

五: 优化客户关系
交易的结束并不意味着客户关系的结束,在售后还须与客户保持联系,以确保他们的满足持续下去。企业可以从两个方面改进自己的工作:一是通过改进产品、服务、人员和形象,提高产品的总价值;二是通过改善服务和促销网络系统,减少客户购买产品的时间、体力和精力的消耗,从而降低货币和非货币成本。
 
 
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报价后这么跟踪客户让你事半功倍

终天 发表于 : 2017-08-25 14:48
很多外贸业务员说,给客户发报价后,客户就再也没有消息了,其实外贸里这种情况非常普遍的,如果发了报价就能成交或者就能进入实际谈判阶段,外贸也...
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很多外贸业务员说,给客户发报价后,客户就再也没有消息了,其实外贸里这种情况非常普遍的,如果发了报价就能成交或者就能进入实际谈判阶段,外贸也未免太简单了。

那那些大部分不能成交或者甚至石沉大海的询盘,咋办呢?

跟踪,骚扰!让客户记着你,这次不合作,至少下次再采购的时候能够想起你,给你一个报价,参与竞争的机会!

大部分的客户都是通过不断地跟踪得来的,至少我的大部分客户都是如此!

关键问题在于箱单的一部分外贸业务员不知道如何跟踪,一旦发出去的价格石沉大海,便束手无策了!

我是这样跟踪的:
1.报价时,信息比较全面,本身就给客户留下比较专业,比较诚恳的印象,客户会比较愿意跟专业的供应商合作!
2.有效期话题:例如你的有效期20天,在最后的几天,我们可以借有效期为题通知客户,若要下单请在有效期内!再或者,你就通知客户,现在市场价格已经开始上涨,但是我们的有效期还可以适应,请尽快通知我们!这样个客户留下了比较守承诺的印象!
有效期内,客户未答复,则可以在有效期结束的第二天,就要通知客户,我们的有效期已经失效,但是如果再需要,请来信咨询,我们还会提供比较合适的价格给您!

3.事件营销:就是在发生一些大家关注的事件时,作出营销手段或政策或者技巧等等的,说白了就是找个说事的理由,比如说,现在圣诞节,大家都在说事件营销,也就是节日营销,但是殊不知,不光是节日,前段时间我主要做了两个方面:


第一:奥运,奥运期间我的货物青岛禁运,山东很多货物也不好运,很多人都怨啊,骂啊,哭等着这段时间过去,但是我主要这样开展了工作,印度得第一块金牌,奥运史上的第一块,我立刻发了消息给印度客户,几乎所有的都发了,原本发了N封报价不回复的客户这次护肤了,热情的感谢我的祝福,并告诉我,奥运会再印度怎么样,这块金牌的意义是什么,主动承诺一定会合作;尤其是宾德拉的家乡那个客户,直接下了订单,一个小柜,意思是宾德拉是我们小镇的骄傲,谢谢您的祝福,我们共同庆祝,大了TT款,货到了几个月之后才发的,现在这个客户成了我们的忠诚客户!

韩国,奥运期间有一段时间金牌居然领先,我们给韩国客户发去了祝贺,得到的反应同样热烈,奥运会,两个韩国的订单,轻松搞定了,现在一直不断的给我订单。

第二个事件是巴基斯坦的地震,有多少人关注了?为什么要关注呢,当时四川地震,巴基斯坦怎么表现的,大家不会不知道吧,奥运会巴基斯坦代表团出场时得到了仅次于中国代表团的欢呼,这是民众的认可!巴基斯坦地震后,我立马给所有客户去了邮件,很多客户是从来没有合作过,或者只报过一次价格,问是否平安,并说当时四川地震你们帮助了中国人民,这一次中国人一定会跟你们国家站在一起,共同渡过灾难。所有客户都回复了邮件,告知,平安,虽然最后不是所有的客户都给了订单,但是转化率要比单纯发邮件去催高出很多很多!
话不多说,大家要抓住每一个机会,跟客户沟通感情。



4.交货期跟踪:在价格有效期内,可以利用交货期做文章,例如询问客户到底什么时候要,是否比较急,如果您不能及时下订,我们其他订单排在前面,可能会影响您的船期!

5.重复报价:这招比较常用,估计很多人都在用。只要价格调整了,就发价格给客户,即便是本身价格未变,但是由于海运费,汇率等因素的影响,还是会变化,告知客户!

6.询问需求法:这个方法也可以常用,例如说,不知道你最近是否有订单,请即时通知我,我给你报一个价格,参考一下!

7.同行刺激法:这个方法不能常用,但是我曾经用这个方法让客户很感兴趣,

最终拿到过订单,就说是,最近您所在的地区需求量非常大,我们连着发了几批去那边的货,我记着您也是需要这批货的,不知道你最近有没有需求?

还有很多,上面七条都是我常用的,虽然并不是每一个客户都能拿下来,至少,我没有让客户忘记我,对方有需求的同时,至少还会告诉我,寻求报价,经过谈判也曾经拿下了好多客户!

这就是一个好的开始,如果进入不了实际的谈判阶段,你的产品再好,价格再有优势,也是白搭
做印度客人的订单一定要特别小心,
他们的价格要求的很低,不管你开多少,就直接砍价完全没有逻辑的,所以报价的时候要特别注意,
还有就是付款方式,一般新客人最好要有订金我们才有保障,要是这次客人货都不要了,那吃亏的还是我们,那么多货,100多万人民币啊,我们可是付了订金给工厂的,一定要坚持原则~
还有就是包装,印度那边多雨,他们要求外箱需要加一缠绕膜或者一个PE塑料袋(尽量说服客人用塑料袋,比较便宜,可以买现货,而且工厂好操作),外箱不管客人怎么说按照常规都好,不要说为了给客人省运费,反正他们不领情,尽量做大点不要挤压到鞋子,以免给自己造成不必要的麻烦。
 
 
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如何分析调查客户背景

克林 发表于 : 2017-07-23 10:49
为什么有必要深入去了解客户背景呢? 其一如果你抓取一个黄页上的一个邮箱地址,里面客户所做的产品描述是礼品,结果其实客户是做建材的,那不就乌...
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为什么有必要深入去了解客户背景呢?

其一如果你抓取一个黄页上的一个邮箱地址,里面客户所做的产品描述是礼品,结果其实客户是做建材的,那不就乌龙了吗?太多黄页和客户名录的资料都有出入。

其二如果一个客户他是做低档山寨电子产品,你天天往他邮箱发高价位高科技的电子产品,他会有兴趣吗?即便有兴趣,他也没这个购买力。反之,如果一个客户是做高档的皮包,你却推荐给他很低档的PU包,他的市场消费群不一样,不回复你也是很正常的。

因此就像读书的时候,老师强调学英语要泛读和精读一样,你每天批量发送邮件的时候,不妨可以挑选一些邮箱/或者展会获取到的潜在客户的邮箱来分析分析客户。

今天我和大家侧重分享的是,如果知道一个客户邮箱/名字,如何分析客户呢?

看邮箱前缀或后缀。如果客户用的是Gmail, Hotmail等后缀的邮箱,先直接在谷歌/必应/雅虎等搜索引擎输入客户邮箱,查看能不能搜索到相关信息。如果没有任何信息,继续第二步,邮箱加产品关键词进一步搜索。如果没有,再去skype添加联系人栏,输入客户邮箱,看看能不能弹出联系人,有没有进一步信息。

如果客户用的企业邮箱,可以通过谷歌查前缀/后缀。比方客户邮箱是lina@fng.co.id. 此邮箱后缀是fng.co.id. 往谷歌一查,他们公司的网站就出来了。此外还能查到客户的领英LinkedIn 页面。
 
利用邮箱反查工具:福步开发的懒人工具。输入邮箱,点击相应搜索引擎,都可以尽可能地获取到客户在B2B平台,社交平台等等曾经发布的询盘信息和相关公司资料。
 
到LinkedIn搜索栏复制客户邮箱前缀或Facebook输入客户邮箱,输进去看看有没有符合信息的联系人。
 
如果已经和客户有邮件往来,可以点击原始邮件,右击邮件属性,获取IP地址,再到这个网站进一步分析客户
 
如果你得知客户的全名,还有国家,还可以通过Beenverified去查询客户信息。


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如何和印度人做生意,需要注意什么

qiqi 发表于 : 2017-07-18 23:45
在和朋友交流的过程中,会听到一些complaints,说印度市场难做,价格低廉,客人难磨,但是我觉得只要深入这个市场,扬长避短,好好分析这...
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在和朋友交流的过程中,会听到一些complaints,说印度市场难做,价格低廉,客人难磨,但是我觉得只要深入这个市场,扬长避短,好好分析这个市场,在面临全球金融危机的情况下,这个市场还是有potential space :
 
NO1:印度市场分析
1、印度文化:


(1)印度是一个价格敏感度相当高的国家,喜欢Best Price是印度人的天性;
(2)印度是全球电影人口最多的国家,喜欢一歌舞为主的娱乐电影;
(3)两地气温差异大,如果买家前来中国应温馨提示买家备足衣物;
(4)陪访中注意一下餐饮,比如在宗教、只素食方面。



2,印度市场很大,人口也多,但是竞争激烈,而且进口商也比较多,同一个行业(本人的行业比较小‘),一个地方可以有10个左右的大的进口商,他们面临同一个市场,在如此竞争下,那么他们的价格竞争也是比较激烈,他们竞争激烈的情况下,自然是让供应商买单,降低价格,所以大家都会觉得价格怎么这么低,关键是进口商多,中国供应商也多,所以在供过于求的时候,价格自然低。唯一能取胜,你的价格只有最低,你的产品至少要比其他供应商低5%-10%,人家用铜,你可以用铝,塑料,人家是塑料全新,你可以加30%的碳酸钙,价格第一,质量能用就好了。

3,印度客人比较注重外观,也比较相信台湾、韩国等地的产品,他们认为台湾、韩国的产品,并相信品牌,所以你的产品第一次冲进市场,一定要有冲击力,所谓冲击力,包括价格、外观、产品质量等,在你有价格和好的外观后,就是等冲进市场的机会了。

4,印度市场的客人,都比较喜欢逛ALIBABA国际站,有机会你可以上ALIBABA国际站,在你收到相对的专业的寻盘后,那么你就要主动攻击,宁可不赚钱,也可以冲,你的目标是冲进市场,在找到第一个客人后,因为你低廉的价格和好的外观,产品肯定能在印度卖的比较好,
因为产品有你的LOGO,所以人家也比较容易找到你,你就可以和客人说,我和谁谁在做,他们进口商有一个习惯,觉得他们竞争对手在做的,肯定的好东西,然后去市场调查,接下去,你就可能会受到第二个,第三个客人,你按照这个方式,你尽量把你的产品冲进印度市场。
在做了一段时间后,你的产品就会在市场里有点名声。这个时候,在你接到大量定单的时候,你面临的就是客人的压价。他们会说,我是你老朋友,老客人,为什么你给别人比较便宜,同时叫你不要卖给别人。这个时候,你不要听他们,因为他们的货可能还大部分在渠道里,最终的客人,对产品还没认知度。

5,在产品在印度市场销售一定时候后,你也会在这么多客人中了解哪些客人是好的,哪些客人付款脾气如何,客人的实力如何。这个时候,你就要选择一些相对有潜力和实力的客人,你要给他们一些支持,在发货的时间上,发货的价格上等,要有一定优惠。慢慢的,这些客人会越来越大,也淘汰一些不好的客人。这个阶段,比如在新德里的一个市场,可能会有2,3个,在GUJRAT,也有2,3个,那么你就要控制库存量,随时和他们保持联系,确认是否有库存。他们也许会和你商量说,把货只卖他们,这个时候,你千万别被听他们,他们会说,只要都卖给他,他会把价格提高,但是这个是不可能的,等你全部卖给他们后,就会被他们牵着鼻子走。所以你要控制库存量,比如一个市场,卖给A后,那么就要计划好一段时间后,等A货快到时候,你再卖给B,那么等A快卖完了,B的货到了,你不要同一时间卖给A和B,这样市场会竞争。这样,A和B等于在一起买你的货。

6,印度人相信品牌,热中代理商的那块牌子,所以你在年终时候,可以般一个代理商或者授权经销商的牌子给他们。他们会很高兴和你合作。

7,印度人一般很多有PARTNER,不是兄弟,就是亲戚,来的时候2,3个人一起来。他们一般都吃素,带他们吃吃PIZZA,带他们去MASSAGE,带他们去KTV,当然,可以按照客人的大小来区分接待的级别,印度人还是会跟着你的。

NO2:关于印度人的讨价还价策略
也听到朋友谈起过,每次给印度客人报价之后,紧接随后的就是:pls give me your best price of this machine.面对这样的情况,真不知如何去说...
1.直接给客户降价?虽然自己报出的价格留有一定的还价空间,但直接降价,似乎会给客人带来一种,还有更低的价格.
2.不降价,说是最惠价格?用质量来说服客人?如何解释?3.直接问客人的目标价,让他给个价格?
3.That's is our best price,这句话能轻易说出吗?往往有的时候最后,更低的价格又达成,有的时候真觉得是自己打自己嘴巴
在这里,PayPal-Steven给大家分享下如何价格制胜印度买家

第一招:如何与客户讨价还价
首先要分清楚,客户的动机。
A类客户,恶意还价:你开个价格,每次他都说,HI TRACY,YOU GIVE ME A CRAZY PRICE,I KNOW XX COMPANY WHO PRODUCE A SIMILAR PRODUCT, THEY ONLY GIVE ME 30% PRICE AS YOU GAVE.这种情况下,你听到一定很火,这个不识货的家伙,去死吧,你到别人那里去买好了。听到这种的时候,我会这样答复:YES,SIR,I DO KNOW THEY GIVE YOU LOW PRICE FOR SIMILAR PRICE, BUT OUR PRODUCT IS DIFFERENT TO THEIRS 。接着讲下,公司的产品特色,售后服务等的优势。然后说很遗憾,我们的产品跟你要求的价格相差太远,不过我们还有些便宜的产品(介绍些特价,库存品给他),看他的答复,如果他还是不要,或者继续砍价就算了。我感觉,外贸1定要晓得自己的目标市场在哪里,你的销售对象不是所有的人,你只要能抓住你的目标市场的1小部分人就足够了。比如你的市场定位是在10USD,你的客户就是能接受8-12元产品的人(举个大概的价格空间),那些只肯出1元买便宜产品或者20元买奢侈品的人,你就该把他们从客户名单中暂时删除掉。除非他们将来能接受这个10元的价格和质量。
B类客户,善意还价:比如每次开价后,他们总是要个10% DISCOUNT。这种客户,1般来说,都是想买你的产品的,就不要为了些小零碎把人家得罪。这种情况,是需要知道你的权限在哪里,你能接受的折扣在哪里。
你可以回答“ DEAR SIR,THE PRICE WE GIVE IS ALMOST REACH OUR BOTTOM LINE, I TRIED TO GET A 2% DISCOUNT FROM MY BOSS, HOPE THIS WILL MAKE YOU SATISFIED。PLEASE NOTE, I HAVE TRY MY BEST” 或者说“ACCORDING TO OUT COMPANY'S POLICY, ONLY ANNUAL PURCHASING AMOUNT REACHED XX, WE CAN ONLY GIVE A 2% DISCOUNT. I REPORT YOUR CASE TO OUR TOP MANAGEMENT AND TRIED TO GET THIS DISCOUNT FOR YOU DUE TO OUR LONG TERM RELATIONSHIP……" 总之,即使这个价格你能接受,也要显示的比较委屈和勉强。

假如,人家1还价,你马上就松口,他们就知道了,你还有让价的空间,接下来你的价格就会被越压越低。而且,永远不要在客户面前显示出急噪的心态,你越着急,客户就越会砍价。有的时候,关于价格的谈判,未必要当天回复,可以等个1-2天。客户电话给你的时候,也要显得这个问题很难处理,先表示要请示下,才能答复。
把你自己想成是买家,多揣测下买家的心态,换位思考,会有意想不到的结果。

第二招:如何面对客户的拒绝
做为1个业务员,我想最难过的,就是客户对你说不。SORRY,WE CAN NOT GIVE YOU THIS ORDER。
这种情况下,千万不要放弃,不能放弃,不可放弃。
你必须要厚着脸皮,问客户被拒绝的原因是什么。当然,你绝对不能对客户的决定发表长篇大论,对他的结论指手划脚:靠,我这么好的价格给你,你居然不要,什么意思吗。我费尽心思给你打样,不知道给工厂讲了多少好话,你最后的结果居然是不要,真委屈。大概是大家常有的心态。
我一般会告诉他:DEAR SIR, I UNDERSTAND YOUR SITUTATION AND THANKS FOR ALL YOUR EFFORTS DONE FOR US。BUT COULD YOU KINDLY LET ME KNOW THE REASON? PRICE,DELIVERY OR ……
有的客户会很诚恳,告诉你原因,是因为预算不够,发货期不对,价格过高,或者怎么怎么的。针对不同的情况,当然也要做不同的解释。
假如是预算不高,你可以跟他讲,我们这个定单的量不是很大,金额也不高。你为这个单子也很费工夫,工厂也花了不少成本和精力,是不是可以再争取一下。如果全部接受有难度,是不是接受其中的1部分,其他的留到明年1月(千万不要说到以后,要讲的清楚点,不然人家会把你完全忘记的)。
发货期不对:你可以问他们预计的发货期,跟工厂再争取下提前。
价格太高:你问他是否可接受类似但价格低的特价品。还有强调产品特色。

总之,不到最后1刻,千万不要放弃,即使是放弃,也还是要很客气的跟客户说再见,期待下次合作,平时也保持联系,不要人家不给你单子,就1脚把人家踹了。
最后,想提醒大家,即使被拒绝,也不要低三下四的求别人或者辱骂别人,要不卑不亢,有理有节。采购和销售是平等的,采购不比你这个销售高贵。同样,做了采购,也不等于是老大,可以对别人指手划脚。
先做人,做好人,然后才能做个好商人。

第三招:如何面对客户的投诉
作为外贸业务员,最麻烦的,莫过于是面对客户投诉了,货也发了,客户的钱也收到了。过了几个月,居然被客户投诉货物有质量问题了。
大家一般的反应会如何? “这么低的价格就只有这个质量了,还指望用上100年啊” “真倒霉,被投诉,干脆不理他”
这样问题就会越来越糟糕了。我的经验是:客户一投诉,马上就要回复,告诉他你对这个CASE的重视。

假如你是工厂,可以这样回答:DEAR SIR,THANKS FOR YOUR MESSAGE。WE WILL FOLLOW THIS CASE。 WE WILL HAVE A MEETING WITH PRODUCING DEPT ,INSPECTION DEPT ……THIS AFTERNOON TO DISCUSS THIS MATTER AND REVERT TO YOU A。S。A。P。PLEASE SEND ME A PHOTO OF DAMAGE。

记住


第一,一定要马上回复,让客户等待太久会让他们疯狂,把事情投诉到你的老板或者更高层的人那里;
第二,一定要用WE,而不是用I。我建议绝大多数情况下,用WE 比用I 更好。WE显得你更PROFESSIONAL,因为你代表1个CO而不是你私人,当然自己飞单的人除外。尤其在投诉的时候,WE表示你是有后台的!
第三,一定要有照片为证,俗话说”口说无凭“,谁知道的确是货物有问题还是客户恶意敲诈?



和生产以及检验部门的会议也很重要,这个会议可以让大家多少知道些货物是否有问题,有多大的问题,我曾经碰到过生产部门把我的色料混合错误,配比率搞错的事情。知道了错误所在,才能应对,我想公司内部的人,即使要对你隐瞒,也会比对客户的隐瞒少些,也就是说,你总是比客户知道的多些
假如你是外贸公司,应该马上跟工厂联系,开个会,尽量发现其中的问题所在,当然那个时候会议的主体,就是你和工厂了。
如果发现的确是我方的责任,要让对方提赔偿要求,不能自己先开口。对方提有1个好处。就是知道你要赔偿的底线在哪里。
喊价的技巧:当对方是行家而你是外行的时候,让对方先喊价;当对方是外行而你是行家的时候,让对方先喊价;当双方都是行家或者都是外行的时候,你要主动先喊价。

NO3:关于印度行业分布
我们知道随着外贸B2C的不断发展,产品的种类是越来越多,但是在印度这样的欠发达国家的市场,并不是什么产品都适合的,所以明白印度的产业行情还是很有必要的。印度哪些产业比较发达、哪些产品比较密集以及这些产业在印度的分布状况,那么这些信息无疑是对于你进军印度B2C市场产品的选择是有很大帮助的。那么我们再来看看排名前4的产品在目前外贸B2C行业的发展状况。
(1)皮革产品


这个词在外贸B2C中听的倒不是很多,经常会在外贸B2B行业中听到商家提起。但是皮革包含的产品比较多,其中包包就是一种在外贸B2C领域还算火热的产品,但是印度客户是否需要包包这种消费品,还需要谨慎考究,不可盲目投入!



(2)珠宝


珠宝首饰在外贸B2C行业还是比较常见的,也是很多商家做外贸倾向于选择的产品,特别是一些soho,这一方面方便他们货源的获得,另一方面可以为他们灵活的节俭成本---如果soho的资金多一点,就做个小上规模的珠宝饰品B2C网店;如果你资金少一点,那么你就可以可以做做小生意,挣点小钱,也是可以的。


(3)纺织品


纺织品做外贸B2C这个是非常少的,不排除有商家在做。这个产品是很适合做批发的,所以如果你刚好是做纺织品外贸批发的,你不妨考虑考虑印度市场。


(4)电子产品


这个产品估计了解外贸B2C行业的朋友都不陌生,除了婚纱,电子产品是其次热门产品之一。我们的外贸电子产品的客户也比较多,特别是深圳。像手机配件、电脑周边产品、安防安检产品等都是热销的种类。在印度,电子产品也是消费排行榜产品之一,你有没有心动呢?



NO4:关于印度市场的促销策略
印度市场的促销策略有一条主线,那就是Best Price。对于印度客户来说,价格绝对是一个极大的优势,只要你的产品性价比比较高,那么你的产品肯定会受到印度客户的喜爱。对于一个针对于印度市场的外贸B2C网店来说,送优惠券、包邮、积分达到多少可以立减多少元等这样的促销优惠活动是很受欢迎的。如果你的外贸公司的实力足够大,资金也比较充裕的话,那么建议你可以直接为你的产品及你的外贸B2C网站打线下广告。

Below-the-Line是印度相当流行的拓展策略,这种形式可以直接的将商品消费信息传达给买主或者消费者,以这种直接的方式和消费者拉近距离,这种方式对重视群体和谐的印度人而言会让他们倍感亲切,获得重视的满足感;而这些往往会转化为印度消费者对公司或产品的好感。

它的国家的文化也是不可忽略的。这有助于你和印度买家更友好的生意沟通。



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【干货】老外客户总是说价格高了,怎么办?

qiqi 发表于 : 2017-07-18 23:39
很多外贸朋友都会遇到这样一个问题:就是给客户报价过去后,要么客户不回复,然后打电话问的时候,客户就说你们的价格高了。如果你遇到了这样的情况...
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很多外贸朋友都会遇到这样一个问题:就是给客户报价过去后,要么客户不回复,然后打电话问的时候,客户就说你们的价格高了。如果你遇到了这样的情况,那么就回复下本贴,当作对作者的支持吧。言归正传,客户为什么会说咱们的价格高,分析下。

第一 ,讹你
也就是说 故意说你价格高,让你降价,这种印度等国家的客户经常这样做,而且喜欢给你发一个其他工厂的价格表,其实很多时候都是他们自己 填写的价格。
这种情况一般都是客户的问题,也就是客户询盘耍心眼了,对于这样的可以坚持价格不变。之前有个印度的客户就是这样,拿价格讹我,结果我拿他的价格问过好几家工厂,那边直接说,那价格N年前还可以,现在次品都没那个价格了,然后我告诉客户,你这价格我做不了,要么你接受我的价格,咱们继续谈,要么你自己去找其他工厂做去。最后这客户自己兜了一圈又回来找我做。

第二 , 客户拿去年的价格对比今年的行情
这样的客户碰到过,价格相差不多,但是要接受客户那个价格很难受或者没利润,问客户,客户就说去年就是这个价格买的。
这个情况下,需要和客户好好沟通,你需要告诉客户 为什么去年是那个价格,现在为什么价格上涨了,什么原因,这需要对自己产品和行业很了解,知道成本计算,如果是新手最好是给客户提供几家竞争对手的价格让客户对比,这样数据上让客户心理好受点。同时要让客户知道你能够给他最低的折扣,这种只要客户想通了基本可以定下来。

第三, 外贸公司或者竞争对手套取你的成本价格
有些外贸公司或者竞争对手会采用压价的方式 去套取和寄送别家的成本,这样可以方便他们安排自己的产品市场价格,形成价格竞争力。
这种的只能够靠经验去判断了,,基本上 就是坚持市场价格 ,不见兔子不撒鹰。

第四  ,客户需求导致 价格偏高
举个例子,你是出口太阳能板的,客户需要250W的,这个情况你报价之后客户说价格高了,那么有几个情况呢,第一,客户要的可能是多晶的,你报价是单晶的了,正常单晶确实比多晶贵;第二,客户需要的是低端产品,就是使用寿命没那么长的。其实很多工厂这种差的也可以做,那么这个情况下 ,你就需要 和客户好好沟通,最好是自己和客户提出这些疑问,让客户第一了解你的第一次报价为什么会高,第二可以让客户觉得你专业。

第五,自己工厂或者公司的问题
这个就不好说了,蛮多童鞋都有这个问题,有的公司产品单一,价格还定的高,在国内卖卖不错,总觉得外贸卖价应该高点,其实有时候外销价格比国内的还低。 这种情况只能够如实和老板反映。
还有的是自己利润加高了。在多次客户回馈之后最好做一个调整。所以当客户说你的价格太高了,或者给了你看似很不靠谱的目标价时,一定不要急着辩白,先看是不是自己的价格有问题,再看看是不是客户信息没更新,或者客户需求是不是一致。
这样,或许很多时候很多问题很容易谈!



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Paypal收款那些事

克林 发表于 : 2017-07-18 22:38
Paypal 是当今最受欢迎的跨境电商的付款方式之一,方便快捷, 及时到账。 Paypal 手续费: 每笔手续费:总金额的4.4%+$ 0...
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Paypal 是当今最受欢迎的跨境电商的付款方式之一,方便快捷, 及时到账。
Paypal 手续费:
每笔手续费:总金额的4.4%+$ 0.3/笔

Paypal取现有两种方式:
提现美金,手续费:$ 35 / 笔
提现RMB,手续费:体现总金额的1.2% (如果提现RMB,需要通过连连支付来完成;)
备注:提现的金额越大,手续费可以申请优惠;$1万一个档,$1-3万一个档,超过$3万的又一个档等等

举例说明:一客户通过PayPal给你支付$360,你Paypal账户收到的金额:$343.86=$ 360-($360x4.4%+$0.3)
 提现:
& 提现美金,提现金额:$308.86= $ 343.86-$35.00。
& 提现RMB, 提现金额:$ 343.86-$ 343.86x1.2%=$339.74 x 6.7937(当天的汇率)=RMB 2308.3147


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关于RFQ你不得不知道的几点

RFQ
双木林 发表于 : 2017-07-14 16:29
RFQ想必做外贸的朋友都不陌生,先给大家普及一下供应商该如何定制RFQ,可能大家也都会,但是这里还是要提出几个关键点要特别注意.  [qu...
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RFQ想必做外贸的朋友都不陌生,先给大家普及一下供应商该如何定制RFQ,可能大家也都会,但是这里还是要提出几个关键点要特别注意. 


1.定制RFQ的五个关键词必须为主推产品的五个精准的核心词干,避免同时输入多个关键词,也不要使用生僻的关键词。
2.由核心词干匹配出来的系统类目一定要选择正确。否则将影响定制RFQ的质量。 
3.系统推荐的RFQ是阿里巴巴根据供应商在阿里巴巴网站上发布的产品信息推荐与其主营产品相符的RFQ。 4.每个报价最多允许修改一次。 
5.一周内5次及以上报价未通过,接来7天无法报价。


说说获取RFQ的三个渠道。 


1. 频道搜索 供应商可以进入采购直达公开招标频道挑选合适的RFQ进行主动报价。 
2. 自主定制 供应商根据自己的经营产品及商业偏好设置产品关键词定制适合自己的RFQ。 
3.系统推荐 阿里巴巴根据供应商在网站上发布的产品信息推荐与其主营相关的RFQ 。 


 
如何辨别一个RFQ的真实性?有没有必要呢?其实很多朋友,不管是服装行业还是塑料制品或是其他行业,大家或多或少都有过这样的经历和体验,就是报过去的价格客户一直不回,给人感觉就是石沉大海,让人非常郁闷。那么在这里,就要问大家一句了哦:那么多人在报价,别人凭什么一定要回你呢?这个时候就非常有必要凸显你的优势,所以想一下自己的优势会在哪?然后大家也可以从几点去把握机会: 


1.跟进要快速 
2.报价的第一时间给到买家手里 
3.报价需专业,店铺装修也需要专业 
4.发送邮件的时间段还有你本身价格的灵活性 
5.坚持不懈的跟进 做到这些,客户这块大石头就会慢慢的浮出水面。


其实客户不回的原因除了上述之外,也有可能是垃圾RFQ,这个就不必理会了。当然也不排除有人套取报价,但是报价是第一步,后续跟踪才最重要。只要产品匹配得上,就要主动出击,后续动作完全就是和很多供应商竞争比附加值,比服务态度,比产品真实性。只有主动,才会有机会,才能得到好的结果。 
最后在这里也有几点小小的建议给到大家,希望能够帮助大家在RFQ上获取更大的优势,抓取更多的客户。


1.每天坚持发几条报价,一个月下来就有几百个客户的联系方式。一年积累的客户数量就非常可观了。 
2.RFQ上很大一部分客户订单是比较急的,这时候对于回复的速度要求就很高了,你的报价速度快了,就先一步吸引客户的眼球,提升客户的体验度 
3.回盘标题很重要,要做到吸引人,包含询盘产品关键词。先把产品关键词写进去,再加一些例如"经验丰富,金牌供应商”等等字眼引起客户的注意,增加客户对产品的印象和好感。 
4.报价描述内容务必要简洁精确,突出自己产品的优势,避免长篇大论,过于冗杂。 当然还有更多的技巧和经验等着我们,还是要我们真正在实践中去钻研,去摸索,去发现.


 
 
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