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eBay爆款打造计划(信息分享)

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我相信这是大部分人都比较甚至说迫切想要知道的信息。对于大部分人来说,爆款可能是“别人家的孩子”,我们总会时不时看到“别人家的孩子”一天出了好几百单,或者保持着超高的利润空间,这种程度是我们常常流着口水巴望着的情况。
 
但是很不好意思,我在这边要泼一下冷水,在整个爆款打造过程中,爆款常常是需要我们我们刻意、主动、付出去打造,并且只是有可能打造成爆款,并没有很容易出现一上架就卖光光的情况(经常有这个情况的卖家,烦请私信我,带我飞︿( ̄︶ ̄)︿)。那为什么我们常常觉得爆款就是一上架就很好卖呢?那是因为我们在看见爆款的时候,只看见这个产品被客户疯狂购买然后推送到我们眼前(同时这也是客户的感受)。接下来,我将罗列一下爆款打造的整个过程,并且根据整个过程的走向,介绍爆款打造计划,如下:
一、什么是爆款?
二、怎么找到爆款?(开发)
三、怎么打造爆款?(优化)

一、什么是爆款?
首先,什么产品叫爆款?我们知道,对于部分卖家来说,一天几百单才叫爆款,而对于另外一些卖家来说,一天一单已经是爆款了。所以爆款的定义是在类目范围下的定义。爆款其实是一个空泛的概念,我们可以从销量、毛利、销售额三个方面进行判断,了解类目的爆款销量情况(自己类目下的“爆款”),产品的生命周期(攻防期-收获期-衰退期),并且对该产品进行竞争分析(a.从整个团队的财务人分析;b.产品的优势劣势;c.市场的机会和风险),争取在生命周期上升前上架,并保持较高的利润空间,一直到产品生命周期下滑前。

二、怎么找到爆款?
1. 拓展销售思路:
市场上常见的销售手法(开发方法)是,我们想卖什么,然后去找到市场热销的产品,低价一些,然后进行跟卖。(销售导向)
其实不妨我们可以多一个思路:我做哪些站点、国家?他们喜欢什么?我去哪了解这些信息?这些产品又该怎么卖?(客户导向)

前面的方法可以让你蹭到热点可以销售出去产品(分享蛋糕),但是后面的产品不发则以,发则能抓住产品利润的最高点并且有大量的订单。因此我们延伸出,产品开发的三个阶段:
自己的“新”等于市场的“烂” 找出并且跟随市场的“热点” 抓住市场需求,并引领潮流。

当然,不是所有人都拥有厂家的资源,也不是所有人都能吃到第一口蛋糕,如果我们目前只是从1688拿货销售,那么,你可能没办法做到第一个吃
螃蟹的人,但是可以做到在蛋糕上分一块小蛋糕。因此在寻找爆款时,请先对自己的店铺/公司/资源进行分析,并制定发展战略。
对于公司的战略分析,有以下三种情况:
总成本领先型战略(厂家)、差异化战略(眼光独到的卖家)、专一型卖家(钻研类目的卖家)
这三个情况并不分前后,只是对于自己的资源进行定义,而后找到自己的方式。简单的来说,也就是如果你们是厂家,那么你们可能会从产品的源头开始研发产品(从客户的需求、热点研发产品,举个例子:iPhone 7的耳机、数据线);如果你们是卖家,寻找爆款时会从大卖家新品、客户热点中找到市场现有的产品选择销售或者把一个类目做大做强,和工厂合作,以保证自己的货源问题。
同时,对于产品的竞争进行分析:
同行业竞争-供应链竞争-客户粘度竞争-潜入者竞争-替代品竞争
分析这些能让你了解自己的产品是够具有竞争力,是否能拖延其他卖家跟卖多久,客户是否会回购,是否容易被其他产品替代?

2. 开发方法:
A. 顺势开发——跟卖市场热卖产品
 这其实是大部分卖家都在做的事情,也是我们在资源(人力、财力、物力)不足的情况下所能达到的比较好的销售效果。关注大卖家的新品,关注市场的热点,经常去ebay/亚马逊/速卖通,利用各种关键词在市场搜索产品,了解热销产品大致是哪些?为什么你不能做?为什么你没做?
 
B.差异化开发
a.目标差异化:
△关注自己的主营品类、 行业,尽快成为这个细分品类、行业的专家;
△了解当地市场趋势图片、刊登符合本土买家口味习惯;
△所有运营团队都围绕产品专业化、产品本土化开展。
  eg:站点总流量和客户群:
  易趣美国站美国的客户群达到了61.72%,而俄罗斯排第二也才占到4%,这些客户搜索时喜欢怎么搜索?(使用google Adwords协助了解)
  易趣英国站英国的客户群达到了81.05%,而美国排第二也才占到2.04%,这些客户搜索时喜欢怎么搜索?(使用google Adwords协助了解)
  美国即使海外仓发货都需要2-9天,而国内直发EUB7-12天就可以到,还没有计算上一个多月的海运,对于整个货期的把控上来说,美国站做海外仓的优势不是特别明显,而且从客户的体验上来说,也没有表现得更加明显,但费用比较高。但英国物流状况比美国好很多,因此英国站做海外仓的优势就很明显。
 eg国外客户大部分不喜欢太瘦的人;挖掘自己产品的卖点:eg麦克风防口水、独特设计360原声;客户喜欢怎么样的图片、语言;怎样他们会觉得使用更方便

b. 定制化差异:
挖掘自己产品的独特性,形成采购壁垒;
重在产品需求挖掘和研发设计
这就到了装的时候了,举个例子:大家都卖数据线,别人的数据线都长一个样,但是你的数据线头很不一样,特别酷炫(!!!)客户买谁的?其他卖家跟卖你的产品需要多久才能生成出来跟卖?

C.借势开发
-关注品类垂直行业网站信息
(电子网站:www.bestbuy.com  户外网站:www.backcountry.com,工具推荐:Similarweb/Facbook/Google)
-平台优秀专业卖家借势(关注大卖家新品、品类) 
多方面了解自己的产品行业信息,对于你个人了解产品也好,开发新品也好,都是有效的信息。

三、怎么打造爆款?
我们相当于隔着一层墙了解客户,无论如何都是无法贴合客户的。尽量降低自己这方面的薄弱(从客户常用的网站了解客户—脸书、推特、信息网站),从客户的角度出发,客户喜欢什么,讨厌什么,用本土化,专业化打动客户。
1. 优化链接
做好基础的标题、图片、描述,将自己的价格根据市场定位到合适的价格;优化好移动端界面,标题重点放在前55个字符,常见套路:品牌+用户硬性需求+产品核心词+产品特性词+用户软需求;尽量给客户提供良好的物流以及服务。
2. 利用工具了解客户的喜好(图片:搜索谷歌图片了解客户喜欢什么样的图片、标题:利用谷歌Ads了解客户的搜索习惯)
3. 小工具促进销售
关联促销——一口价(辅助成交,防止流量外流)
  低价配高价关联,放版面下面
关联促销——拍卖(短期产品销售方式)
  清货或者引流,放版面上面
3. Promote Listing 适用于热销品,成交后收取佣金
 
不知道各位看到现在有没有发现一个问题?为什么在这篇文章中,一大篇幅都是在讲开发产品,然而对于产品后期的推广反而放在了比较小的模块?不好意思,我又偷懒了。自己挖掘吧。(✿◡‿◡)
 
 

18 个评论

产品差异化是关键的一点,说个别人家的故事,之前有位朋友做销售,他自己在工厂直接拿货,已经有价格优势在了,但是他还琢磨着让工厂给他做货的时候,个别的地方稍作修改,就是让顾客觉得在千篇一律的产品中他的产品最独特,销量也稳步提升。

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