APP
小程序

接到询盘后,优秀业务员都是怎么报价的


微信图片_20171219162610.png
图中所示是来自外贸人的一帖文,小编相信这可能是许多外贸人身上每天在发生的故事。客户询价,我们报价;报价容易,但如何能报好价,抓住客户,这才是最难的。

那么问题来了:在接到客户询价后,我们要怎么做呢?

作客户评估
如果一个客人向你询价,你要尽可能多渠道了解这个客户是哪个国家、哪个城市的,是否属于你们产品的目标市场,这个客人主要的产品经营范围及销售方式,是批发,零售还是邮购,是大客户还是小的中间商,客户的购买能力及诚意,客户对产品的熟悉程度,不同地区客户习惯等,然后针对性地实施外贸报价技巧,即“个性报价”。

了解客户对产品、包装、数量等需求
可以电话,也可以邮件,或语音方式。在对客户有基本了解的情况下,甚至可以向他建议其他更适合的产品,英语蹩脚不要紧,要把产品的术语记好,在打电话之前先想想要问什么问题,客人可能会问什么问题,最好写下来。如果客人愿意和你聊,还可以简单讲讲自己公司的历史和经营理念,树立自己供应商的形象。反正就是要给他一个除了价格之外,选择你做供应商的理由。

确定报价

如果客户的购买力较强,你可以适当将价格报高一点,反之偏低;如果客人对此产品和价格非常熟悉,建议采用“对比法”,突出自己产品的优点,同行的缺点。
价格接近底价,从一开始就“逮”住客人;如果客人性格比较直爽,不喜欢跟你兜圈子讨价还价的,你最好还是一开始就亮出自己的底牌,以免报出高价一下子把客人给吓跑。如果客人对产品不是很熟悉,你要多热情地介绍该产品用途及优点,价格可报高一点;如果客人对价格特别敏感,每分每厘都要争,而客人又看中了你的产品,你一定要有足够的耐心,跟客人打一场“心理战”。

制作报价单
详细、明确、突出特点。
事后跟进

生意都是一次次的交流谈出来的,如果你报价后直接拿到了订单那才不正常。所以报价后应该继续强化客户的认识,顺便了解他的运作规律,采购计划,销售计划等。
如果新客户发来询价单,你及时回复其外贸报价后,却没有下文。要想下:是你报价太高吓跑了客户,还是报价太低,让客户一看就知道你不是行家里手,而不敢冒险与你做生意?那更要时刻跟进,想办法进行补救。
报价方法掌握了,但是我们会经常有一些疑惑,尤其是对于入行不久的外贸人来说,如何能区分哪些是正常潜在客户,哪些是套价呢?
套价
此类客户大多懒得说太多话,大多数会掩盖或者编造公司信息,只要仔细调查就会知道。所以收到询价后一定要淡定,除非是你百分百有把握的客户,否则建议一定要去查查对方的客户信息。

潜在客户
此类客户经常在淡季出现,很可能成为你旺季的买家。所以一定要给客户留下好印象,让客户记住你,并定期进行维护,但要注重频次。

正常客户
此类客户是最好判断的。客户会选择好几家供应商作比较,如何让你们的产品脱颖而出、突出最大的优点,最好是一下就能get到客户的关注焦点。

着急采购的客户
这类客户一般言词紧凑,但语气镇定。产品的规格、数量、包装等详细信息都会提出,这时候业务员要做到不紧不慢同时言简意赅循循善诱。此类客户邮件回复频率最高,很有可能直接要你的在线联系方式或者手机。要注意问他获取信息的来源,这可以成为判断依据;确认为意向客户,根据客户问题解决保持跟进的话,快速下单不是问题。


版权声明:此内容版权属于麦言社区和麦言社区站长采蘑菇的小苹果
欢迎卖家小伙伴转发分享。任何个人、网站、媒介等第三方平台转载或使用本文章,请联系麦言授权。
所有已授权的个人或平台或媒介,请在转载文章的开头显著位置注明:文章由【麦言社区原创】和原文标题信息。
【麦言社区】鼓励原创。未经允许私自转载或未按要求注明原创信息,我们保留追究责任的权利。

0 个评论

查看评论或回复文章请先登录注册

x