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【小苹果说国际站】优秀业务员如何凸显自己的产品优势?


哈喽,今天小苹果跟大家讲的是优秀的外贸员如何凸显自己的产品!
在做外贸的时候,每个业务员都需要思考这样一个问题,那就是如何让产品深入买家之心?
但事实上销售的过程太让人挫败,而且我们很容易失去动力,于是本文将手把手教你如何让买家“念念不忘”。
买家来询盘时,该怎么做?
要从两个方面来看。
首先,在销售的过程中,我们要思考、研究并理解目标受众,设身处地为潜在用户着想,考虑每个客户的需求,自己应该推出什么类型的产品来满足他们的需求。
其次,任何经验丰富的业务员都知道,产品受欢迎程度会一直波动。不管你做什么产品,一定要展示自己的产品优势,以下5个步骤教你凸显产品优势。
第一步:看自己要卖什么产品
销售失败的最大原因之一是,就是只销售买家指定产品,没有研究是否有潜在买家或买家愿意购买产品,即产品有需求吗?首先我们要将产品销售方向进行熟知,指引着卖家最初的产品销售方向,之后才能进行研究。
首先我们要将产品进行归类,例如服装分为上衣,裤子,裙子等,罗列后进行具体化。

产品具体后可以让我们在与买家交流的过程中,快速的找出需求产品以及替代产品。那么如何将产品具体化?
第一步:按照产品用途进行分类,例如裤子分为运动类、休闲类等,用途是我们能为买家需求选对产品  
下一步:将分类产品进行细化,将产品的优势凸显出来,例如运动裤的材质,设计等产品分类后,卖家就要看产品是否与顾客的某个需求有契合之处。
第二步:确定受众
第二步,卖家需要了解自家产品潜在的用户类型。例如,以服装为例,本身旅游产品非常广泛,覆盖的受众可能有不同的年龄、岗位和财务状况。

一个学生的花费将比一位白领的花费更少,需求也不同。
例如按照年龄分类,服装客户群的定位大体分为以下四类:  
1.儿童婴幼儿(1月-8岁):婴幼儿服装的市场并不是最大的,最多有5-8%,实际数据可能会有偏差。但婴幼儿的市场确实最好做的。
2.新生代(15-25岁):新生代是指年轻的一代,也就是现在的80后、90后的消费市场,这类人群在服装市场的比例最大,可以占到50%左右。  
3.中年人士(25-55岁):这类客户的市场占到的比例大约为30%左右。 
4.老年人(58-80岁):对于老年人的市场来说,是21世纪以后才逐渐兴起并引起各大服装、旅游、酒店等服务行业的重视,在服装行业的比例大约是12%-15%因此, 一般的客户定位可以从年龄、性别、收入、消费习惯、民俗、文化、教育水平、客户心理、社会地位等方面细分。找到目标客户后,我们就开始进行销售了。
第三步:给产品添加额外价值
为了真正把产品卖出去,卖家要能给产品添加价值,因为市场中,有其他卖家也在销售同样的产品,卖家需要看自己的商店,是否能满足潜在消费者的需求并解决他们的问题,或是卖家是否能提供有价值或独一无二的产品。  本部分设定了隐藏,您已回复过了,以下是隐藏的内容卖家还要在自己的市场中成为“专家”,给买家提供足够的信息。专业化很重要,要学会让商店、产品和品牌更值得信赖,信息更丰富,对买家更加有帮助,最终促进业务发展。如果卖家可以添加这样的价值,那么他们提供的就不仅仅只是一种产品了,而是一套服务,这也让卖家能收取额外费率,因为人们更倾向于为更好服务买单。
第四步:调查行业趋势
正所谓知己知彼百战百胜,一旦找到自己的产品能让买家感兴趣,我们能为产品提供的额外价值,那现在就需要做一些调查了。卖家需要研究产品市场趋势、产品搜索量和消费者需求,以及现在有什么产品在售。网上有丰富的资源帮助卖家进行调研(这和查询关键词的方法相似,可以顺便一起get起来):
1、咨询谷歌
谷歌趋势是调查市场趋势、消费者兴趣和搜索数据的一个重要资源。它不仅会展示过去5年内的搜索量,同时还可以看到全球消费者最感兴趣的产品是什么。
卖家也可以利用谷歌趋势搜索它将展示近至一小时前,远至2008年网上最畅销的产品。
2、利用阿里巴巴下拉框搜索类似产品
选择相似产品名称后,就可以看到产品排名,点击进去,进行深究,同时还可以看到该买家的类目细分。
第五步:寻找有商机
查完市场后,我们基本了解了市场的状况了,这时候该为自己考虑了,我们要看看有哪些地方的可以为自己增加利润:
1、当地很难买到的产品。通过供应市场中很难买到的产品,卖家更能正中消费者红心,让商店更有利润。
2、小物品。卖家需要看产品有没有小到可以确保运费非常便宜,并且潜藏着较高的利润。
3、消费品。对很快就会用完的消费品,如果再佐以良好的客服,那么生意将源源不断,带来更多的销售额和利润。总结
世上没有完美的销售方式,无论卖家选择销售什么样的产品,诀窍就是要给产品增加价值,同时在需求和利润之间找到平衡点,只要有付出就会有收获。


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